獸藥門(mén)店產(chǎn)品基本架構(gòu)

一、建立產(chǎn)品架構(gòu)的意義

當(dāng)下，養(yǎng)殖戶的購(gòu)買(mǎi)途徑和需求均發(fā)生了變化。2010年之前，門(mén)店所銷(xiāo)售的產(chǎn)品以治療產(chǎn)品為主，基本是一些常規(guī)產(chǎn)品，如阿莫西林、氟苯尼考、強(qiáng)力霉素等藥品。由于養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)觀念比較落后，大多以散戶為主，一般畜禽有了病才會(huì)治療，沒(méi)有的話基本上不愿用藥，所用的產(chǎn)品自然都是治療產(chǎn)品；加之市場(chǎng)信息不暢，產(chǎn)品的價(jià)位設(shè)定一般是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上增加30%~50%為門(mén)店的利潤(rùn)，再加上廠家給的10%~25%的返利。這么看，一般經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)還是比較可觀的，經(jīng)營(yíng)有方的話，可以達(dá)到兩倍的利潤(rùn)。

如今，飼養(yǎng)觀念早已發(fā)生改變，養(yǎng)殖戶都想輕松養(yǎng)殖、輕松賺錢(qián)，自然不愿畜禽生病，于是廣泛使用保健品，在疫苗的選擇上也很慎重，防疫程序也比較科學(xué)。因此，豬場(chǎng)、雞場(chǎng)都很少發(fā)生疾病，治療產(chǎn)品的使用率也大幅下降，銷(xiāo)量自然會(huì)嚴(yán)重縮水，導(dǎo)致門(mén)店業(yè)績(jī)下滑。連鎖反應(yīng)造成獸藥廠家的銷(xiāo)量下降，又直接導(dǎo)致一些企業(yè)做促銷(xiāo)，治療藥的價(jià)格一降再降，直逼成本價(jià)格。另外，信息的發(fā)達(dá)使養(yǎng)殖戶的購(gòu)買(mǎi)途徑也拓寬了，網(wǎng)上的價(jià)格比實(shí)體店的價(jià)格低太多，于是直接選擇網(wǎng)購(gòu)。廠家下調(diào)價(jià)格，給經(jīng)銷(xiāo)商的返利也跟著下降，種種原因?qū)е陆?jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)都在下滑。這就是目前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境，如果門(mén)店產(chǎn)品架構(gòu)發(fā)生變化則問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

二、抗生素類常規(guī)產(chǎn)品

1．常規(guī)產(chǎn)品的種類

包括抗病毒產(chǎn)品、大腸桿菌（腸道類）類產(chǎn)品、呼吸道類產(chǎn)品、輸卵管消炎藥、寄生蟲(chóng)藥等。

2．常規(guī)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）感覺(jué)。人們?yōu)槭裁磿?huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望？就憑一種感覺(jué)，感覺(jué)比較便宜，感覺(jué)自己用得上，感覺(jué)這個(gè)東西貌似不錯(cuò)……所有的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為都是感覺(jué)在起決定作用。所以，設(shè)計(jì)這些產(chǎn)品的過(guò)程中一定要辦法激發(fā)養(yǎng)殖戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于這些常規(guī)產(chǎn)品，每個(gè)廠家?guī)缀醵加?，養(yǎng)殖戶的可比性比較大，主要對(duì)比的就是價(jià)格。所以對(duì)這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感覺(jué)重在便宜二字。具體操作有三：

第一，單品含量。養(yǎng)殖戶一般只對(duì)比一袋（100克或1000克）多少錢(qián)，很少有人去看含量，如20%氟苯尼考和5%氟苯尼考的價(jià)格差距都比較大。所以在單品設(shè)計(jì)時(shí)，單品含量可以作為一個(gè)考量點(diǎn)。

第二，單品規(guī)格。養(yǎng)殖戶關(guān)注規(guī)格的同時(shí)，對(duì)每袋產(chǎn)品的含量一般都會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。比如100克和50克的產(chǎn)品，若單從袋子大小上看，不仔細(xì)觀察的話，很難發(fā)現(xiàn)兩者的差距。所以在設(shè)計(jì)某些產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的規(guī)格也是考慮的因素之一。

第三，單品兌水量。這一點(diǎn)在治療產(chǎn)品上特別突出，同樣是100克的產(chǎn)品，不同的廠家，兌水量也是不同的。某廠家的一個(gè)大單品早在2004年就開(kāi)始采用這種差異化運(yùn)作。別家100克的西藥兌水量都是300~400斤，這個(gè)廠家的產(chǎn)品就設(shè)計(jì)成200斤。很多養(yǎng)殖戶不明白個(gè)中緣由，認(rèn)為這些廠家100克的大腸桿菌藥都賣(mài)25~30元，而這個(gè)廠家的產(chǎn)品只賣(mài)21元，還以為撿了大便宜，其實(shí)是因?yàn)楹苌儆腥岁P(guān)注兌水量。

（2）阻擊。常規(guī)產(chǎn)品一般是用來(lái)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，如其他經(jīng)銷(xiāo)商、電商、電話銷(xiāo)售等。

養(yǎng)殖戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)往往喜歡對(duì)比，這家阿莫西林賣(mài)多少錢(qián)，那家賣(mài)多少錢(qián)。我們可以在這些產(chǎn)品上做些文章，把產(chǎn)品的利潤(rùn)降到最低，甚至不賺錢(qián)，給養(yǎng)殖戶留下的印象是這家門(mén)店的產(chǎn)品賣(mài)得比較便宜。在養(yǎng)殖戶看來(lái)，他們對(duì)其他產(chǎn)品不熟悉，只對(duì)這些常規(guī)產(chǎn)品熟悉，對(duì)比時(shí)能拿這些熟悉的產(chǎn)品做參照。超市的營(yíng)銷(xiāo)策略基本上也是這個(gè)模式，找一個(gè)大家都公認(rèn)的產(chǎn)品如雞蛋，所有的超市雞蛋都是4元/斤，突然有個(gè)超市賣(mài)到3.5元/斤，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)后，認(rèn)為這個(gè)超市的雞蛋比其他超市便宜，那么其他產(chǎn)品肯定也比別的超市便宜。這是一種錯(cuò)覺(jué)，但往往是這種錯(cuò)覺(jué)造就了經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。

養(yǎng)殖戶愿意從電銷(xiāo)手里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品做活動(dòng)，價(jià)格比較優(yōu)惠。但電銷(xiāo)最大的障礙就是沒(méi)有基礎(chǔ)信任，銷(xiāo)售人員基本可以看作是虛擬的，萬(wàn)一產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就只能自認(rèn)倒霉。當(dāng)門(mén)店的產(chǎn)品和電銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格不相上下時(shí)，那么，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)就馬上凸顯出來(lái)了，養(yǎng)殖戶多半會(huì)放棄電銷(xiāo)而購(gòu)買(mǎi)門(mén)店的產(chǎn)品。

此外，電商的優(yōu)勢(shì)也是價(jià)位，可以用上述同樣方法來(lái)應(yīng)對(duì)。

（3）收錢(qián)。利潤(rùn)比較低的產(chǎn)品一定要現(xiàn)款結(jié)算，甚至要收預(yù)付款。還有一種是促銷(xiāo)。

3．常規(guī)產(chǎn)品在門(mén)店中的占比

將尖刀產(chǎn)品作為開(kāi)發(fā)客戶的產(chǎn)品。

常規(guī)產(chǎn)品占門(mén)店所有產(chǎn)品銷(xiāo)量的10%。

三、中獸藥制劑

1．中獸藥產(chǎn)品的種類

中獸藥產(chǎn)品主要包括治療產(chǎn)品、保健產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品。

2．中獸藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）用于治療。目前，從市場(chǎng)反饋看，中藥的療效還是比較理想的。之前宣稱的說(shuō)法如中藥見(jiàn)效慢或療效一般，是因?yàn)榇蟛糠种兴幚锸褂昧宋魉幾鳛檩o料，所以一般用于預(yù)防。隨著市場(chǎng)對(duì)中藥需求的上升，中藥的品質(zhì)也在恢復(fù)，因而目前中藥療效還是比較理想的，中藥治療有望成為獸藥行業(yè)的主流。

（2）特殊用途。

提升動(dòng)物機(jī)體的免疫力。中藥在提高機(jī)體免疫力方面的表現(xiàn)還是比較理想的。中藥的治療原理是調(diào)節(jié)機(jī)體內(nèi)臟器官功能，通過(guò)提高自身抵抗力達(dá)到治療疾病的目的。

預(yù)防保健程序。無(wú)抗養(yǎng)殖勢(shì)在必行，業(yè)已實(shí)施，中藥的用量明顯上升，很多中藥都被納入動(dòng)物預(yù)防保健程序內(nèi)。養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖觀念也在發(fā)生改變，大多愿意使用預(yù)防保健方案，所以在為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)的過(guò)程中以推廣保健程序?yàn)橹鳌?/p>

解決某些特殊問(wèn)題。用中藥在解決母豬便秘、產(chǎn)后不食、產(chǎn)后炎癥、不發(fā)情、縮短產(chǎn)程等方面效果還是比較理想的。

四、飼料添加劑

1．飼料添加劑的種類

飼料添加劑主要包括長(zhǎng)期保健品、特殊功效類、戰(zhàn)略大單品。

2．添加劑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）品牌。

形成區(qū)域品牌。目前，市場(chǎng)上一些做得比較優(yōu)秀的門(mén)店都有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，基本上都是以飼料添加劑批號(hào)為主的產(chǎn)品。他們運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段將這些產(chǎn)品包裝為區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌。這樣做優(yōu)點(diǎn)有五：第一，可快速打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第二，能夠快速上量；第三，易造成影響力，提高門(mén)店知名度；第四，為門(mén)店提高盈利空間；第五，形成營(yíng)銷(xiāo)壁壘，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。

打造產(chǎn)品品牌。一些銷(xiāo)得好的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)共同的現(xiàn)象：養(yǎng)殖戶對(duì)它們的名字和效果耳熟能詳，卻并不清楚在哪個(gè)門(mén)店有售，或由哪個(gè)老板代理。這就是產(chǎn)品品牌的力量。

打造門(mén)店品牌。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，推廣門(mén)店的實(shí)力、老板的為人、技術(shù)老師的水平等，其效果都趕不上手握一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。一個(gè)好產(chǎn)品可以讓門(mén)店的影響力立刻上一個(gè)檔次。

（2）利潤(rùn)。試舉一例。截至2016年，某門(mén)店已開(kāi)業(yè)6年，每年的營(yíng)業(yè)額為280萬(wàn)元左右，盈利在50萬(wàn)元左右（包括現(xiàn)金和貨物）。2015年，他們開(kāi)始推廣一個(gè)戰(zhàn)略大單品，通過(guò)為期1年的市場(chǎng)試水，到2016年6月開(kāi)始策劃下半年的蛋雞會(huì)議，8月、10月、12月連續(xù)開(kāi)了3場(chǎng)蛋雞營(yíng)銷(xiāo)會(huì)，當(dāng)年全年盈利共計(jì)110萬(wàn)元。戰(zhàn)略大單品的效果是非常理想的，有80多個(gè)養(yǎng)殖戶在全程使用。

3．在門(mén)店中的銷(xiāo)售占比

飼料添加劑在門(mén)店中的銷(xiāo)量占比為50%~60%。

五、疫苗和生物制品

1．必須要辦理疫苗經(jīng)營(yíng)許可證

該證比較難辦，一個(gè)縣也沒(méi)幾家有疫苗證。

2．疫苗的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）防疫隊(duì)。建立自己的防疫隊(duì)為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，提高門(mén)店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力。疫苗隊(duì)是門(mén)店的“眼睛”，養(yǎng)殖戶有什么情況防疫隊(duì)都了若指掌，有利于進(jìn)行信息的收集與反饋。

（2）入門(mén)產(chǎn)品。一般養(yǎng)殖戶都對(duì)推廣產(chǎn)品比較反感，但疫苗不一樣。每個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)都必須要用到，所以他們都會(huì)針對(duì)疫苗進(jìn)行比價(jià)，判斷哪個(gè)廠家的疫苗更合適。疫苗的介入為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品推廣鋪平了道路。

六、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)改良劑和飼料原料

目前，這類改良劑產(chǎn)品的市場(chǎng)份額還比較少，但今后經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店中最有希望的產(chǎn)品就是它們。請(qǐng)諸位靜心期待，未來(lái)三五年后，這些產(chǎn)品將會(huì)漸漸流行起來(lái)。就當(dāng)下看，飼料原料產(chǎn)品是一個(gè)風(fēng)口，既有利潤(rùn)又能治療一部分疾病。