二八法則：20%的變因操縱著80%的局面

意大利經濟學家巴萊多認為：社會80%的財富幾乎都集中在20%的人手中，而剩下80%的人只擁有20%的社會財富。這就是二八法則，二八法則說明企業經營者必須抓住關鍵的少數，也就是找出能給企業帶來80%利潤的關鍵因素，才能達到事半功倍的效果。

打造產品的獨特之處

在腦白金誕生的時候，國內保健品市場的競爭已經非常激烈了，如三株、巨人、紅桃K等品牌差不多已經占據了市場的大部分份額，營銷手段也是花樣頻出，為什么腦白金能在如此激烈的市場競爭中分得一杯羹呢？原因是腦白金的廣告語“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，給了消費者一個與眾不同的保健品消費場景。

之前所有保健品的宣傳幾乎都是圍繞保養身體展開的，但腦白金卻選擇針對消費者的購買決策進行宣傳，當人們想給長輩送禮又不知道買什么的時候，就會想起腦白金。腦白金巧妙地通過“送禮”這一場景賦予了保健品新的功能。

這種獨特的銷售主張就是人們常說的賣點。美國Ted Bates廣告公司董事長羅塞·里夫斯認為，一個賣點必須具備三個突出特征：

? 賣點不是由企業來強調的，而是通過強調產品的效用讓消費者自己意識到的。腦白金通過向消費者反復強調“送禮”這個功能，解決了消費者不知該送什么禮物給長輩的痛點，從而讓消費者意識到了“送禮”是腦白金的賣點。

? 賣點必須是競爭對手還沒有提出或根本無法提出的。“送禮”這一賣點，在保健品領域中，腦白金是第一個提出來的，并且很快通過朗朗上口的廣告語深入人心，讓其他品牌很難模仿。

? 賣點必須具有強大的銷售力，能促使消費者快速采取行動。“收禮就收腦白金”強化了收禮一方對產品的認知，即讓他們形成一種年輕人給長輩送禮就該送腦白金的印象，從而促使年輕人在挑選禮品時主動選擇腦白金。

在藥物市場競爭特別激烈的時候，一款名為“白加黑”的感冒藥橫空出世。這款感冒藥把藥片分為白色和黑色，將一些促進睡眠的成分加入黑色藥片中讓病人晚上服用，它的廣告語非常直白：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”在這種獨特的賣點的支撐下，“白加黑”上市半年，就實現了1.6億元的銷售額，穩居行業第二。

除此之外，還有OPPO的“充電5分鐘，通話兩小時”，充電速度快、待機時間長的賣點，曾幫助OPPO實現了出貨量超過華為的目標；神舟專車將安全作為自己的賣點，也在市場中獲得了一席之地；勞斯萊斯的引擎高轉速、低噪音的賣點，使其一直是高端汽車品牌中的佼佼者。

如果經營者感覺自己的產品銷售不佳同時又很難改進，就要及時給消費者一個購買產品的理由。打造獨特賣點既能提升產品的銷量，又能幫助企業在市場競爭中脫穎而出。

在最突出的點上持續發力

企業運營需要解決兩個核心問題，一是客戶，二是競爭對手。這需要企業盡可能凸顯自己的競爭優勢，一方面向客戶證明，自己的產品是最好的；另一方面向競爭對手證明我的產品更好。那么如何在最突出的點上持續發力，凸顯自己的產品優勢呢？

? 在整體上強調自己更能滿足客戶需求

A和B兩家企業管理軟件供應商爭取一個生產攝影機的客戶。A企業在與客戶溝通時是這樣評價自己的產品和B企業的產品的：“您可能對我們這個行業不熟悉，我們和B企業雖然是競爭對手，但各自有擅長的領域。我們專注于離散行業，特別是大型制造業，如機械電子等。而B企業專注于化工、石油等領域。我這里有一些之前做過的機械、電子企業的方案，您參考一下。我們和B企業都是國內一流的企業管理軟件供應商，但我們絕對是您更好的選擇。”

A企業在表面上將競爭對手夸獎了一番，實際上是在夸競爭對手的同時，凸顯了競爭對手的弱項，強化了自己的優勢。客戶在權衡后，肯定會更傾向于選擇A企業。

? 強化自己的優勢，放大競爭對手的劣勢

第一種情況屬于少數，大部分情況是兩個企業優勢相同，那這時該怎么辦呢？最好的方法是突出自己的優勢，放大競爭對手的劣勢。

如果己方企業的歷史悠久，就可以強調自己的產品質量可靠，信譽有保證；如果競爭對手的歷史悠久，則強調競爭對手企業體制僵化。如果己方企業成立時間較短，就可以說自己技術獨特、方案新穎；如果競爭對手的成立時間較短，則強調競爭對手的企業經驗貧乏。如果己方企業是大公司，就可以說自己的產品先進，技術強大；如果競爭對手是大公司，則強調競爭對手的產品價格高，合作流程慢。如果己方企業是小公司，就可以說自己的價格較低，重視客戶，反饋及時；如果競爭對手是小公司，則強調競爭對手的企業缺乏人才，服務質量差。

深圳直線管理咨詢有限公司董事長樊小寧說過：“許多上市企業獲得重大突破的原因都來自對行業的深入開拓。行業戰不同于區域戰，清晰的行業拓展思路與步驟實施才能讓企業事半功倍。”不論己方企業的優勢還是競爭對手的劣勢都來自經營者對行業的深入理解，只有找到自己突出的優勢，并將其深入地挖掘下去，才能找到利潤最大化的方法。

永遠不要低估一個用戶的終身價值

隨著互聯網的發展，越來越多的用戶習慣在購物網站、點評網站、社交網站發布對產品或品牌的評價。眾所周知，用戶的每一次購買行為都會為企業帶來直接利潤，那么用戶的每次評論行為是否也對企業有價值呢？

用戶的評論會影響其他用戶對企業的信任度，用戶對企業的信任度會影響企業的利潤，給企業帶來間接的價值。用戶對企業的信任度越高，其終身價值也就越高，即用戶在未來可能為企業帶來的收益越高。

用戶的終身價值分為兩個維度，一是以用戶為價值感受主體，認為用戶的價值是用戶自己認識到的價值，即用戶的認知價值。二是以企業為價值感受主體，認為用戶對企業的價值是每個用戶在未來可能為企業創造的收益總和，即用戶的終身價值。因此，用戶的終身價值是企業增加利潤的關鍵點。很多企業習慣做“一錘子買賣”，總是在尋找新用戶，殊不知這對企業業務的發展是致命的。

例如，企業有2000個穩定用戶，這些用戶與企業的平均合作時間是2年，并給企業帶來了1500000元的凈利潤，那么每個用戶的終身價值為：1500000/2000=750元。

這意味著，每個用戶可以在2年內穩定地為企業帶來750元的利潤，這個數字是固定的，而一個新用戶充滿了不確定性，他可能為企業帶來更多的利潤，也可能帶來零利潤甚至是負利潤。如果企業只看到了第一次的價值，而忽略了用戶的終身價值，就很可能會做出一些較為短視的決策，抑制利潤的增長。

下面以亞馬遜Kindle Fire為例，分析如何挖掘用戶的終身價值。

Kindle Fire是亞馬遜曾經推出的一款平板電腦，售價為199美元。事實上，亞馬遜每賣出一臺Kindle Fire都會虧錢，但亞馬遜憑借Kindle Fire的電子書等內容，不僅收回了成本，還獲得了更多的利潤。亞馬遜對用戶終身價值的利用方式就是通過內容訂閱和附加銷售盈利。如果某位Kindle Fire的用戶訂閱了亞馬遜的免費配送和電影流媒體的服務，那么亞馬遜就能增加79美元的收入。如果這位用戶繼續購買更多的實體產品或軟件，亞馬遜在初期銷售平板電腦造成的損失很容易就能被追回。

亞馬遜在設備上的損失達5億多美元，而在后期電子書、電視節目、廣告和軟件上的收益足足有20多億美元。

虧本銷售設備是亞馬遜對用戶忠誠度的投資。一旦用戶有了設備，他們就很可能去購買他們需要的數字內容。亞馬遜抓住了與設備兼容的相關數字產品這個關鍵點，深入拓展其價值，獲得了更多的利潤。