2.1 從戰略的角度思考人脈，你要努力成為給予者

我們常說，世界上的財富每一次出現指數級增長，都跟新科技促進人類的連接程度有關。從最早的造紙術、印刷術，到后來的火車、飛機、電話，再到現在的互聯網，每一次技術革新都推動著人類一次又一次的財富劇增。因此，這也幾乎形成了一個永恒的規律，那就是：連接越多，人類創造的價值就越多。

有人可能會說：我運氣好，我的成功就是老天眷顧。我并不這么認為，因為“老天眷顧”和“運氣”都超出了我們的可控范圍，在這其中必然會有你主觀努力所起的作用。

那么，這種主觀努力能起到什么作用呢？就是你為自己創造出了更多“老天眷顧”和“運氣好”的時刻，提高了成功的概率。這些時刻包括：一些關鍵性的引薦、你與他人進行的跨界交流、你在跌倒時被人拉了一把、你在迷茫時有人給你指引……這些往往都是暗藏成功的決定性瞬間。而在這些瞬間中出現的人，就是你的人脈。它是你利用非正式關系提升自己的社會資本，也能夠幫你創造更多的機會和運氣。

馬云就是個非常善于利用人脈的人。15歲那年，馬云在西湖邊上遇到了前來游玩的澳大利亞工程師肯·莫利一家，當時馬云正在練習英語，就主動向這幾位老外搭訕，表示愿意做他們的翻譯。肯一家對馬云的印象很好，回國后，他們之間還一直保持著聯絡。此后肯·莫利多次造訪杭州，馬云都熱情接待。

在20世紀80年代，中國改革開放的國門剛剛打開，國內還比較封閉，而馬云能結識肯一家，并與他們建立聯系，所獲得的不僅僅是英語水平的提升，更是自己國際視野的拓展。21歲那年，馬云應邀到澳大利亞回訪，這讓他第一次見識到了更大的世界，也讓他產生了更遠大的夢想。

在今天看來，這就是個窮小子認識了一個發達國家的社會精英，兩人結成忘年交的故事。當時這個窮小子身邊的人都看不懂他在干什么，原因就在于他的認知和視野提高了，這就是有效人脈給馬云帶來的價值。

那么，我們怎樣才能培養自己的人脈，獲得自己所需的價值呢？是不是平時認識更多的人、加更多的微信好友、跟更多的人要名片，有事找他們幫忙就行呢？

當然不是。這些人充其量只能算你的熟人，多數都屬于無效人脈。要打造自己的人脈圈，關鍵在于你要學會從戰略角度思考人脈問題。真正高質量的人脈關系，是一種戰略伙伴關系。只有成為彼此的戰略伙伴，你的人脈才能為你的職業生涯帶來真正的助力。而要與別人建立這種關系，你首先要努力讓自己成為一個給予者，而不是索取者。

美國作家朱迪·羅賓奈特在《給予者》一書中曾提到，要建立優質的人脈，首先要讓自己成為一個價值給予者，而不是價值索取者?！敖o予者與普通人的區別是在不同人之間建立聯系，同時為各方創造最大價值，他們喜歡盡己所能地增加聯系人的價值?！迸c此同時，你也能從對方那里獲得更多的資源和機會，彼此形成互助關系，才能為自己帶來更多的連接和合作機會。

經濟學中有個經典的爭論，就是養蜂人和果農之間到底誰應該給誰錢？

果農的觀點是：你的蜜蜂在我的果園中采蜜，你賣這些蜂蜜后獲了利，那我就相當于你的上游供應商，你肯定要給我錢！

養蜂人的觀點是：如果我的蜜蜂不在你的果園里采蜜，你果園里的果樹開出來的就是空花，根本結不了果，所以我才是你的供應商，你該給我錢！

誰的觀點更有力呢？公說公有理，婆說婆有理，但顯然雙方都站在了自己的角度看問題，結果也令自己的格局限制在無盡的競爭之中，卻沒有領會到大自然這樣的設計其實是一種互惠互利的協作系統。如果你只從關系網中截取不利于自己的那一段來看，肯定會覺得自己吃了虧，利益受到了損害。但若放大格局，從整個自然系統來看，擺在果農和養蜂人面前的恰恰是無盡的財富增量。果農與養蜂人只有都將自己放在一個給予者的位置上，與對方去構建連接，共同將“蛋糕”做大，彼此獲利才會更多。

在競爭激烈的網絡社會里，同樣既存在著資源存量，又存在著資源增量，而競爭是在資源存量固定不變的情況下，各個節點之間爭奪存量的關系。從個體角度來看，這個關系就像果農和養蜂人一樣，看到的往往都是自己在給予而別人在索?。坏珡恼麄€戰略網絡來說，其實每個人都既是網絡的給予者，同時又都是網絡的索取者。只有找準自己的位置，平衡好利己與利他的關系，才能主動與他人構建關系，共同達成目標。

比如說蘋果公司，它在研發和創新能力方面非常強大，但在制造能力方面卻遠不如富士康，所以就索性把制造業務外包給富士康。這樣一來，蘋果公司就能集中精力加強自己在創新方面的優勢，然后從依靠強大研發能力和創新能力帶來的利益中拿出一部分給合作者。雙方都抱著給予和利他之心，互相協同，最終形成了共存。

那么，我們怎樣才能與外界構建有效的連接呢？

一般來說，對外連接有兩種形態：一種是因為相同而在一起的圈子，大家通常都有共同的話題、共同的行為模式，因此也愿意為了相近的目標去強化和放大各自具備的能量；另一種是因為不同而彼此融合的圈子，大家可能沒什么共同話題和共同行為，但為了拓展信息來源，彼此會構建新的認知和新的目標，由于不同而互補，產生合力，繼而產生新的單一個體所不具備的能量。

但是，不管是哪些形態的連接，我認為要與他人構建有效連接，都要注意以下兩個問題：

第一，構建連接的基礎是彼此信任和互相成就。

社會網絡不是靠“搭建”出來的，而是通過贏得他人的信任和彼此成就獲得的。這點不難理解，要與對方構建連接力，如果雙方互相不信任，就不可能成功。關于信任，我給大家提供一個公式：

通過這個公式可以看出，你的可信度（專業表現力）、可靠度（靠譜程度）和對人的親近度（親和力）越高，你越樂于給予、利他，你的信任度就越高，別人就越信任你。相反，你時刻想著自己，只想從別人身上撈便宜、討好處，自己什么都不想付出，那誰會信任你呢？這時你的信任度肯定就低，別人也不愿意跟你合作。

在當下這個飛速發展的網絡社會，信任和利他之心其實是合作機制下進化出來的抱團本能。幾年前，我曾帶領團隊引進出版了Linkdin創始人里德·霍夫曼的作品，這部作品的中文名字叫《至關重要的關系》。Linkdin這家公司其實就是以連接而制勝的公司，其價值觀就是“利他”，目的是為了讓用戶在商業交往中認識并信任聯系人，繼而構建連接關系，形成有效人脈。通過成就他人，Linkdin也成就了自己，成為全球最具價值的品牌之一。

第二，抓住一切機會，向他人傳遞你的價值。

生活中經常有這樣一些人，他們整天都想著如何去認識各路大咖，目的是構建自己的人脈。其實這樣并不能幫你建立有效的人脈，因為網絡中的關系是雙向的、互惠的，不是你一廂情愿就可以的。只有你能為別人創造價值、帶來價值，別人才愿意與你合作，彼此構建互惠互利的連接關系。

所以，我們要抓住生活中的一切機會，向他人傳遞自己的價值。當然，在這個過程中，我們必須先了解對方的需求，為他們提供你擁有的、而對方又想要的東西，贏得對方的好感，就像一句俗語說的那樣：“你要想釣到魚，就要學會像魚那樣思考?！?/p>

比如，近兩年的自媒體出書越來越流行，早前就有幾個知名的公眾號大V紛紛出版了自己的書籍，如“六神磊磊”“新世相”“我走路帶風”等，然后在線下舉行書籍簽售會，現場異常火爆。如果你是一位出版社的策劃編輯，那么這無疑就是一種很好的對外連接渠道，你可以通過與這些公號大V構建連接，為他們策劃一些出版作品來實現合作。在這個過程中，如果對方的作品質量過硬，而你這方策劃宣傳也做得很好，那么無疑雙方都會從中受益。

總之，一個人要想成功，背后一定會有一個網絡。表面上，你看到的只是他在企業內部升遷，在行業內部發展，其實他背后有一整個網絡，支撐他一步步走向成功。企業同樣如此，表面上，它有產品、有員工，其實內部有無數網絡構建了它與外部、與市場的連接力，如資本、技術、供應商、客戶等。當一家企業能連接起更多的人、更多的企業，并為它們提供價值時，這個企業才能從成功逐漸走向卓越。