2.5　農產品電商要少一些“自傷式營銷”

這些年，為了盡快打開農產品上行的局面，不少地方雖然以很低的價格在短期內實現銷量增長，但在大促過后，又回歸平淡，這是因為促銷慣壞了消費者，讓他們不愿意再買正常價格的農產品，這是農產品上行過程中讓人遺憾的一面。商業上有個名詞叫“精準營銷”，但這種打造爆款的方法很不精準，甚至是一種“自傷”行為，因為不利于后續的正常營銷。

給大家介紹兩個案例。某電商在促銷時，選取了比較小的獼猴桃，以有機獼猴桃免費品嘗的名義推出，消費者只需付幾元郵費就可以免費吃一小盒，大家很高興，平臺也愿意給電商流量，每天都有大量訂單。由于品質有保障，消費者品嘗后覺得很不錯，于是就買了正常價格的產品，這是成功的促銷案例。還有一家企業也在做大促，它拿出了正品，以很低的價格進行促銷，消費者也踴躍購買，在短期內有很大的流量和銷量。但是當消費者品嘗完以后卻不愿意買正價產品，因為他們覺得商家把一百多元一盒的獼猴桃以三四十元的價錢出售，那獼猴桃一定不會值這么多錢，這是失敗的促銷案例。事實上，所有經過補貼的大促都會面臨這樣的問題。

與網上的大促相比，互聯網界的補貼營銷，也曾經被視為上位法寶。如曾經的團購業“千團大戰”，惡性補貼等，都導致消費者享受低價成癮，形成了一種惡性循環，補貼一旦停止，銷量就下降，平臺不得不進行反復補貼，這導致了互聯網外賣平臺長期虧損，賠本賺吆喝。紅極一時的共享經濟，無論共享單車還是網絡約車，其實在前期也都經過大量的補貼，導致消費者被慣壞了，無法回歸正常的市場價格。這些對正常的市場經濟都是有害的，短期或許可行，但長期肯定不可持續。

急于在短期內擴大銷售規模的心情是可以理解的，但方式方法一定要科學，不可急功近利，不可違背市場經濟規律。最關鍵的問題是，這種靠大促吸引的用戶基本不是目標用戶，往往一哄而起，一哄而散。

正確的方法還是要讓好產品自己說話，在宣傳推廣上多想一些辦法，如文創、農旅結合、品牌打造等，給好產品一個優質優價的機會和逐漸成長的時間、空間。應該撇開那些所謂的“消費降級”偏見，尊重國民消費水平不斷提升的總體現實，一切從消費者的實際出發，把農產品真實的聲音傳遞給他們。我想農產品與工業品最大的區別就是，農產品里面有勞動者辛勤的汗水，有動植物自然生長的艱辛，我們應該尊重自然，尊重勞動，給出合理的價格，這才是可持續的。