第三章 長租公寓興起形成新的商業模式

第一節 長租公寓早期的經營機構及商業模式

2012年資本還未大面積進入租房行業以前，租房行業還是一個相對低調的行業，除了偶爾有各處報道的租房安全事故，行業的信息基本處于封閉狀態，關于行業的模式及發展情況人們更是知之甚少。為了便于區分，我們以2012年為一個時間節點，將2004—2012年期間長租公寓主要的經營機構以及它們的商業模式進行梳理和分析。

一條線是以房地產經紀機構代理租房為主的模式，2004年4月，北京市國土資源和房屋管理局下發通知規定：任何房地產經紀機構不得擅自以“房屋銀行”的名義發布虛假廣告，不得以“房屋銀行”“房屋超市”的名義從事租房業務。但是規定允許了房地產經紀機構可以代理業主房屋出租，并且給出了明確的合同范本。從那以后，租房行業開啟了房地產經紀機構代理為主的發展時期。大型經紀機構以北京的我愛我家公司、成都滿城公司、鄭州信富地產為代表，我愛我家公司從2001年開始提供房屋管家服務，租房以整租為主。成都滿城公司從2006年下半年開始做租房業務，也是以整租為主。鄭州信富地產2008年5月開始做租房業務，以整租為主。

業務模式上，經紀機構以業主裝修好的房子為主（零星毛坯房有相對高的性價比才考慮），其間盡量不去設計和改裝，房屋經過簡單布置和衛生打掃后，再整體轉租給租客。這樣可以降低房屋的初始運營成本。這個模式基本延續了“房屋銀行”的模式。

發展模式上，對外統一以公司名義承租業主房屋，一般簽3～5年合同，每套房屋一般每年向業主要1～1.5個月的免租期（房屋裝配、衛生打掃、租房空置等），交1個月押金或不交押金，合同期內盡量保持租金不遞增。

業務管理模式上，以門店的業務員采集房源信息并根據周邊的市場情況做決策判斷后拿房，公司給予收房傭金、租房傭金，房子有差價收益了再給業務員獎金獎勵。當然，如果業務員判斷失誤，導致收進來的房子長期租不出去，公司會將該套房退回去止損，該業務員的經理和業務員，在績效考核獎金中會被扣罰獎金，并承擔相應的連帶責任。

發展戰略上，租房業務是基于經紀公司房地產業務框架下發展的，房源布局也基本和公司門店布局范圍保持一致，門店業務員依托公司線上網絡優勢和線下門店優勢，依托日常業主房源委托的第一手資料，享受渠道優勢和人員成本便利性優勢，獲得較高的利潤。一方面是房地產經紀業務增值服務的延伸，另一方面可以獲得較高的邊際收益，反向支撐經紀機構門店的布局和發展。

盈利模式上，經紀機構可以獲得房屋租金差、業主給出的免租期、租客的中介服務費3種固定收入。以分散式公寓為例（集中式公寓邏輯差不多，但是決策因素相對復雜），我們以單套房屋的所需成本為基礎，不考慮受公司后臺、分店、分城市的關聯性業務等綜合成本影響的情況，在商業模式結構不變的情況下，測算該模式下單房的靜態毛利。

以北京一套70平方米精裝修兩房為例，租金3000元/月，簽約兩年不遞增（該案例來源于2011年業主在百度反饋的真實案例），經紀機構可以要求業主給出3個月的免租期（在兩年合同期外自動延長租期3個月），每月獲得500元左右的房租租金差，租客首次入住交月租金50%的中介費，第二年租客續租需交月租金25%的中介費。成本方面，假定每月50元的維修和管理成本費，在年平均出租率95%的情況下（找到該租客前和該租客退租后的空置時間），該房屋的毛利潤如下：

總租金差：500×24×95%=11400（元）；

租客首次和續租中介費：3500×50%+3500×25%=2625（元）；

3個月免租期收入：3500×3×95%=9975（元）。

毛利潤：11400+2625+9975=24000（元）。

成本：

房屋租金成本：3000元/月，24個月總租金為：3000×24=72000（元）；

房屋維護成本：27個月總費用：27×50×95%=1282.5（元）。

總成本：72000+1282.5=73282.5（元）。

毛利率：24000/（24000+73282.5）×100%≈24.6%。

兩年合同，三項總和，毛利率達到24.6%左右。如果租客中途違約，違約金不退，經紀公司在幾天之內補進新的租客，真實的毛利潤可以達到30%及以上。

就商業模式而言，早期大型經紀機構經營的租房產品基本都以分散式整租房源為主，而且不對房屋進行改裝（無初始改裝成本），也無附加值服務。在成本方面，利用原有門店人員及辦公成本，沒有專門設另外的成本體系，利用房地產經紀業務的人員和渠道便利性做租房業務，屬于邊際增值收入來源。其商業模式本質上，純粹賺取房屋租金差，以及業主給的免租期時間差。

小型經紀機構（就是零星分散在各處的經紀公司門店，獨立門店和品牌，部分小型連鎖機構）也是早期參與到“房屋銀行”宣傳當中的群體之一，“房屋銀行”被停止宣傳后，這些機構基本上就開始干群租房業務，以分散式房屋為主，部分是面積大一點的廠房或地下室。他們的類型及商業模式，可以并入群租房類別進行分解。很多群租房就是從這個時期開始的。據蘑菇租房平臺北京用戶周總回憶，2008年他們開始進入租房行業，那個時期很多中小型公司，200多平方米的地方，恨不得住進去100人。房間隔斷是把床和椅子搬進去才開始隔，多余空間一個人能走路和轉動就可以了。

在對外宣傳上，他們多采用經紀公司門店、電線桿貼傳單、58同城、趕集網發布個人房源等手段，單房租金400～1000元不等。小的維修如換燈泡、窗戶插銷之類由公司處理，大一點的維修如門鎖、家具壞損等，維修師傅過去維修后由租客自己掏錢。

另一條線是以職業二房東為主的模式。從2004年起，以福建為代表的個體性職業二房東逐漸進入租房行業，以個體方式、親戚帶親戚的方式，最后發展成鄉帶鄉，甚至整個縣城都參與到二房東經營群體中。據不完全統計，尤其以福建、江西、湖北、安徽等地區代表為主的職業二房東群體，在全國各大城市總數約有70萬之多。尤其以福建霞浦、浦城、蕉城、福安等地為主，成為當地主要的經濟發展帶動力量。

發展模式上，大多采用集體集資、多人合伙的模式參與進去，一個項目往往有多個股東參加（曾經看到一個90間房的公寓項目，股東有十多個），賺錢了也不分出來，繼續滾動投資拿新的項目。他們借助眾人之力，從業務員到老板，從單體品牌到連鎖發展，形成了快速的發展模式。在早期資本沒有關注租房行業的時期，他們的模式在租房行業規模化發展上具有很大的推動力。

盈利模式上，職業二房東主要獲得房屋租金差、業主給出的免租期費用、衛生管理費等。職業二房東收房時一般簽約3年以上，最常見的合同是5年或者6年，多的長達10年。

以上海一套70平方米精裝修兩房為例，租金3000元/月，簽約3年不遞增（該案例由早期開始經營二房東的福建老板提供），職業房東也要求業主給出3個月的免租期（在3年合同期外自動延長租期3個月），他們可以將房間改造成三間房或者四間房，有的變成上下鋪。假定我們將此房改造成合法的“N+1”三間房，改造成本3500元，改造后主臥房間租1700元、次臥租1400元，客廳隔斷房間租1200元，改造后房間每月租金4300元，每月收單個租客每人50元的綜合管理費；假定每月50元的維修和管理成本費，在平均出租率95%的情況下，該房屋的毛利潤如下：

收入：

總租金收入：4300×36×95%=147060（元）；

免租期租金收入：4300×3×95%=12255（元）；

綜合管理費收入：50×3×36×95%=5130（元）。

總收入：147060+12255+5130=164445（元）。

成本：

房屋租金成本：3000元/月，36個月總租金為：3000×36=108000（元）；

房屋改造成本：單間房間改造成本3500元；

房屋維護成本：39個月總費用為：39×50×95%=1852.5（元）。

總成本：108000+3500+1852.5=113352.5（元）。

毛利潤：164445-113352.5=51092.5（元）；

毛利率：51092.5/（51092.5+113352.5）≈31.1%。

簽3年合同，該套房的毛利潤是51092.5元，毛利率達到31.1%左右。同樣的邏輯，如果租客中途違約，又迅速補進租客的話，毛利率更高。但是，那個時期政策監管不嚴格，租房市場一房難求，改成“N+1”模式的很少，基本都是“N+n”模式，利潤空間大，另外再加上一些水電費價差，毛利率至少35%以上。早期的職業房東也是第一批在租房行業吃到螃蟹的人。

就商業模式而言，小型經紀機構和職業二房東的租房產品基本都以分散式房源的群租為主，通過將房東的房屋改造成“N+n”形式的房間，沒有什么附加值服務，保障基本居住需求即可。成本方面會花費少量的裝修隔斷成本、家具配置成本。

盈利方面主要收入包括兩方面，一方面是將業主的房屋“批發”過來后，再改造加工成更小單元的房間“零售”出去的差價；另一方面是房屋租期內房租上漲的價格差。另外是賺取業主給的免租期、以衛生管理費為主巧立名目的綜合管理費，以及雖然不能上臺面但是真正成為盈利部分的灰色收入（包含但不限于：凌亂計價的水電費差價、設置租房陷阱不管你是否到期退房都不退還的押金、中途找碴式的物品壞損承擔或賠償費等）。早期的租房市場非常混亂，很少有規范和監管措施。小型經紀機構和群租房二房東們，服務是相對單邊強勢和霸道的，租客是弱勢群體，基本沒有投訴通道，只能忍氣吞聲地貢獻血汗錢，但是對于群租房的二房東們，基本都是暴利。

該商業模式從本質上來說，是賺取房東房屋面積“批發”和“零售”的差價、租期內房租上漲的時間價值差、業主給的免租期以及綜合管理費用。

早期的租房模式，不管是大型機構的整租模式，還是小型機構的群租模式，類型上都屬于包租商業模式，區別在于直接賺租金差還是改造后空間變化的租金差，前者是空間平移直接轉租，后者是空間改造類似于“批發”和“零售”，在原有房間面積下增加了獨立計算單元的個數，增加了租金計算單位。如果一套租金每月2000元簽約5年的兩居室，被分割成4個房間后，租金上漲，該套房隔出的4個房間月出租總額能達到4000元及以上，租金差額成倍增長，把等差模式變成了等比模式。