實踐練習(xí)：統(tǒng)一銷售漏斗與溝通方式

通過銷售漏斗傳達給潛在消費者與已有消費者的信息和交流方式是非常重要的。如果公司使用的現(xiàn)有溝通交流方式無法促進社會化媒體與客戶建立更深層次的關(guān)系，那么請適當做出調(diào)整以免這層關(guān)系被扼殺。這個練習(xí)評測銷售漏斗各個層面的溝通方式（見圖2.2）。

請?zhí)顚懲ㄟ^社會化媒體與公司接觸的顧客在銷售漏斗的每個階段收到的交流

圖2.2　銷售漏斗溝通記錄表

活動1：記錄已有溝通

在銷售漏斗每個階段的旁邊寫下現(xiàn)存的社會化媒體接觸客戶所能獲得的溝通。其中包括通過社會化媒體客戶所能收到的任何形式的直接溝通，比如電子郵件、電話、直郵等其他正在使用的任何形式。營銷人員需要明白每一種潛在接觸方式對社會化媒體客戶產(chǎn)生的效果—到底是在建立關(guān)系還是在損害關(guān)系。

活動2：發(fā)現(xiàn)那些與社會化媒體客戶不兼容的溝通方式

是否有一些溝通方式用在社會化媒體帶來的客戶身上時會有適得其反的效果？是否有專門的溝通方式針對那些還沒有興趣購買公司商品和服務(wù)的人群？是否有專門設(shè)計過的溝通方式能夠保持公司在潛在客戶中的首選位置且不會顯得過分兜售？如果營銷人員對這些問題中的任何一個存有疑慮，請思考相應(yīng)的調(diào)整解決方案。比如說創(chuàng)造新的溝通方式方法，或是對現(xiàn)有的方式做出一些微調(diào)。

活動3：確定用來衡量漏斗流失人群的指標

在了解了如何將現(xiàn)有溝通渠道與社會化媒體結(jié)合之后，我們需要明白前者到底在幫助還是還是在傷害關(guān)系的建立。利用下列表格思考可以監(jiān)控的指標來判斷人們到底是如何從漏斗中流失的。下面列舉了一些可用的例子。

電子郵件活動：推送人數(shù)量，郵件打開數(shù)量，單擊數(shù)量

如果社會化媒體帶來的人群退訂率較高，或者并不打開郵件，甚至停止了單擊連接，這些跡象就說明他們正在從漏斗中流失。相應(yīng)的溝通需要做出調(diào)整。

銷售電話：新增跟進電話數(shù)量，銷售數(shù)量。

如果銷售團隊無法帶來跟進機會或增加銷量，很有可能他們打出去的電話無助于加深關(guān)系。這些電話對社會化媒體帶來的潛在消費者來說可能為時尚早。

是否有一個機制可用來收集這些指標？是否能把社會化媒體帶來的人群與其他渠道區(qū)別開？否定的答案也沒關(guān)系，這本書將在后面講解克服這些障礙的方法，但重要的是需在早期意識到相關(guān)空白的存在。