“土生土長”的乳粉奮進者

從小，冷友斌的家里就靠養牛來給黑龍江北安市的趙光農場交奶。每次拎著自己親手擠的牛奶送到農場的時候，冷友斌的心里都有一種滿足感：將來一定要學有所成，積極投身奶粉事業。長大后，冷友斌選擇了去上海學習乳業相關知識，畢業以后就自告奮勇地去了趙光農場當技術員。當時，趙光農場主要生產普通全脂奶粉。

但是冷友斌并不滿足于此，他懂產品，又有專業技術，愛好做市場調研，開始積極推進嬰幼兒奶粉的研發。那時候全國市場上基本沒有嬰幼兒奶粉，但冷友斌卻預感到：嬰幼兒奶粉的需求量很大，一定要研發出特色產品才能讓農場保持高效益回報。也正是因為自身的不懈鉆研和努力，冷友斌在1991年就被趙光農場破格提升為副廠長。

飛鶴乳業董事長冷友斌

然而，隨著嬰幼兒奶粉新品的推出，趙光農場的效益依然沒有提升，因為產品銷路成了問題。那時候還沒有商超和母嬰門店，所有奶粉產品的營銷路徑非常單一，全部通過供銷社和柜臺來進行銷售。

冷友斌決定結合自己所學的營銷知識，倡議農場自己做奶粉廣告、搞市場宣傳活動來提升產品銷量。為此，趙光農場成立了自己的銷售團隊，專門布局渠道奶粉市場營銷，比如到山東和河南等容量較大的市場開拓業務。

“那時候我們的‘土營銷’很不專業。比如，每次參加產品推介會，外資企業穿西服打領帶、拿著電腦。我們就擺一個桌子、支個棚子、擺個產品，沒有人搭理。這也導致了我們在產品營銷上的弊端。這之后我就想到‘借力’外面的資源。于是1996年，我們和哈爾濱工業大學市場營銷系合作，通過市場調研幫助我們做營銷方案。這是我們第一次有了營銷方案，在這之前都是拍腦袋、找批發市場的傳統方法。”

就這樣，冷友斌借力“外腦”，與高校進行深度合作，全面“解剖”飛鶴，從而為飛鶴鋪出了一條在市場調研基礎上形成的發展路徑，包括如今“更適合中國寶寶體質的奶粉”定位，也是大力啟用“外腦”后的結果呈現。冷友斌堅信，“土八路”打法在新的營銷市場上已經行不通，必須要走出原來舊體系的“舒適區”。“后來，我們又通過與山東衛視合作的一個電視欄目來介紹產品。這次營銷非常奏效。此前我們很難攻下山東北部市場，這檔節目播出后市場就有了改觀。做了這些嘗試后，我們才懂了什么叫做營銷、公關，也發現單靠自己是不行的。”往事歷歷在目，冷友斌依然為當時的敢于營銷創新而興奮。