破釜沉舟，百二秦關終屬楚

工欲善其事，必先利其器。做好一切前期準備，君樂寶的奶粉生產線終于落地了。為了做出讓中國人放心、安心的奶粉，魏立華不惜一切代價全部采用最高的標準。

為了實現奶業高質量發展、生產高品質乳制品，君樂寶首創了兩種模式：一是全產業鏈模式，即牧草種植、奶牛養殖、生產加工全產業鏈一體化生產經營模式，確保產品的安全放心；二是“四個世界級”模式（自建現代化牧場，優選全球頂級供應商，建設全球領先的工廠，引進食品安全全球標準BRC和國際食品安全標準IFS雙重管理體系），確保產品的高品質。

消費者關注的首個要素就是奶源。根據公開資料，君樂寶的奶源是國內三大優質奶源帶之一，依托于綠色華北大平原，造就了君樂寶乳業系列產品的自然、純凈、滴滴醇香。因此，君樂寶將自建牧場及收購、控股大型牧場作為企業發展的第一個重點。對所有合作的奶牛養殖場、養殖小區，全部采用規模化、標準化、集約化經營管理模式，集中規范化飼養率、機械化擠奶率均達到100%。奶牛的飼養也完全采用全混合日糧（TMR）飼養方式。按牛群每天所需要的營養物質（包括能量、蛋白、纖維、各種礦物元素及維生素）特制成營養配方。同時，君樂寶在牧場建設、奶牛養殖、奶牛品種等方面也采用最嚴格的標準，牧場原奶主要指標遠遠優于歐盟、美國、日本標準。

第二個重點是原輔料。君樂寶奶粉的主要原輔料全部采自國際頂級的供應商，包括全球前三大的國際廠商如愛爾蘭Kerry集團、嘉吉集團、荷蘭“維生素之王”帝斯曼等，全部具備歐盟認證或同等資質，并率先成立優質優價奶粉保障聯盟，為君樂寶奶粉品質保駕護航。

第三個重點是工藝設備。君樂寶公司采用先進的工藝和生產技術，按照嚴格的醫藥級GMP管理標準生產。同時從美國、丹麥、西班牙、瑞典等國引進一流的生產設備，實現管道化、自動化、密閉化、標準化，而且生產工藝都采用經典的濕法、附聚工藝，奶粉成品都是大顆粒、易溶解的。

第四個重點是檢測標準。君樂寶的奶粉工廠在國內率先通過了歐盟BRC食品安全全球標準A+頂級認證和IFS國際食品標準認證。其中A+級別的認證是采取飛行檢查的方式，顧名思義即隨時隨地的抽查。倘若一次檢查不合格，那么原有的A級認證也會跟著被取消。魏立華鐵了心地要拿到A+級別的認證，他說：“做奶粉就是需要時時刻刻戰戰兢兢。”

此后，君樂寶成為全球第一家通過了A+認證的嬰幼兒奶粉企業。

魏立華為了讓消費者們真正地放下心來，還特地開放了君樂寶的牧場和工廠，讓消費者能夠“眼見為實”，切身感受從奶牛養殖到奶粉生產的全部過程。目前，君樂寶的這個“奶業小鎮”已經吸引了400多萬人次參觀。

即使魏立華把事情做到如此地步，卻還是擋不住“三聚氰胺”事件給中國消費者帶來的心理打擊。消費者對國產奶粉的包容度依舊非常低，對外資奶粉卻無條件的信任。消費者的態度直接導致外資奶粉價格的節節攀升，一罐外資奶粉的價格竟達到了三四百元人民幣，而其實這些奶粉在其母國的價格要便宜很多。

對此，魏立華認為溢價很大程度上就是外資奶粉品牌針對中國消費者恐慌心理的定價，而正是這個因素直接導致無數中國消費者漂洋過海辛辛苦苦地成箱成箱往回搬奶粉。“這些品牌在中國賣得價格太貴，消費者太冤。”同時，魏立華還認為，隨著時間的推移，國內的奶粉市場必將恢復正常的定價。而這中間巨大的差價，既能讓君樂寶填補市場空白，同時也是君樂寶打開市場、用更好的性價比提升中國消費者在奶粉體驗上的有力“抓手”。事實上，魏立華的想法也再次被時間印證了。

然而當時，三四百元的外資奶粉依然占據了大半個市場，國產奶粉根本沒有立足之地。魏立華回到工廠，向所有經銷商征求意見，想要把君樂寶奶粉定價在每罐125元，這個想法瞬間遭到了所有人的強烈否定。

經過不斷的討論，君樂寶第一個奶粉產品定價在每罐130元。

定價為什么這么低？魏立華表示：“奶粉上市前，我們到很多國家奶粉市場進行排查，對比了國外奶粉的平均售價以及奶粉的生產成本。國外奶粉的價格基本都在100元左右，全球奶粉平均售價在百元區間，所以我們說這是實在價。奶粉是嬰幼兒的口糧。為了讓孩子們喝上好奶粉，也希望通過我們的努力，打破國內市場價格畸高的現象，為引領奶粉市場回歸理性做一些努力。”事實證明，近些年來，在政府有關部門和行業同仁的共同努力下，“優質優價”奶粉逐步成為市場主流。

然而，130元的價格在市場上非常難啟動。魏立華把自己的利潤壓到最低，相應的經銷商、線下門店甚至促銷員的利潤都跟著被壓了下來，根本沒有實體渠道愿意賣這樣利潤微薄而且還是石家莊生產的奶粉產品。

魏立華走投無路，最終在2014年4月12日奶粉上市后，采取了網絡和電話直營，采取贈送的辦法展開推廣。魏立華回憶說：“在奶粉上市的當天，君樂寶開了一個發布會，到場的嘉賓每人送一罐奶粉和一箱酸奶。盡管奶粉的價錢要比酸奶高出兩倍不止，可到了散場的時候，酸奶全部送完，奶粉卻一罐也沒被帶走。”

之后，君樂寶還在中央人民廣播電臺《中國之聲》每天播出30次廣告，只要消費者打進一個電話就送一罐奶粉，但通常每天也只能送出去五六罐奶粉。

眼看著品質如此好的奶粉無人問津，君樂寶奶粉事業部負責人劉森淼坐不住了，他主動向魏立華請纓，帶了個小團隊在線下組織了一些免費品嘗的活動。然而，就連免費都沒有人喝。

劉森淼說，在那段時間里，他每天都會和消費者發生這樣的對話——

“這奶粉里有沒有三聚氰胺？”

“沒有，我陪你喝一杯。”

“不行，你不能為了做生意連命都不要了。”

這些日常反復發生的對話，劉森淼至今回想起來心里還是泛起一層層波瀾。

劉森淼還說，當初最艱難的時候，連君樂寶自己的員工都不敢喝自家的奶粉，甚至還有員工會私下偷偷問他：“劉總，你們家孩子喝不喝咱們的奶粉？”除了員工，連他身邊親近的朋友拿到君樂寶奶粉的第一時間都是先給自家寵物喝，看寵物安然無恙后才敢給自己的孩子喝。

就這樣持續了很長一段時間，君樂寶奶粉的信譽才慢慢累積起來。

從2014年4月君樂寶奶粉上市起一直到當年年底，君樂寶虧損超過8000萬元，最多的一個月虧了3000多萬元，這其中還不包括前期固定成本的投資。

劉森淼回憶這段往事時，紅著臉說，他當時作為奶粉事業部的負責人，如此虧損的窘境使他根本沒臉見魏立華。反而是魏立華一直在鼓勵他，還給他發了一個對越南自衛反擊戰的片子，告訴他：“這些戰士為了國家、民族連性命都可以奉獻，咱們就是賠點錢，你怕什么？況且賠的還是我的錢！”

“在做奶粉之前，君樂寶的主力產品是低溫酸奶。我們都知道，低溫產品具有冷鏈運輸、保質期短，銷售半徑受限的特點。因此，早期君樂寶發展一直是立足河北，扎根華北，輻射周邊。通過多年深耕，君樂寶的品牌和渠道在整個大華北區擁有了競爭優勢。然而奶粉與酸奶不同，沒有銷售半徑的限制。所以君樂寶奶粉從上市伊始，就借助電商覆蓋全國，我們曾經做過統計，除了傳統的河南、山東、四川等人口大省，君樂寶奶粉銷售位于前列的地區包括福建、廣東等東南沿海區域。我們在此積累的寶貴經驗，是我們重要的競爭力。”劉森淼介紹道。

士氣大增又吃了定心丸的劉森淼再次出擊，挖空心思從點滴、細節入手，就這樣一點一點地積累到了全國的消費者。

當一個人用工作去迎接光明，光明很快就會照耀他。

此后，君樂寶奶粉入駐“天貓”，一個月的時間線上銷量突破了600萬元，最多的時候一天就賣出了109萬元。

超高的性價比使得君樂寶奶粉被不少消費者稱為奶粉中的“小米”。

同年的“雙十一”活動，君樂寶一舉成為“天貓”銷量第一的奶粉品牌。

這是自2008年“三聚氰胺”事件之后，第一次有國產奶粉品牌超過外資品牌奪得第一的桂冠。

2015年下半年，君樂寶奶粉通過電商平臺徹底打開知名度，線上的突破也為線下帶來了好消息，盡管利潤微薄，但看到君樂寶優秀的線上表現，眾多商家也愿意在自家門店放一放。

君樂寶的第一個奶粉工廠供不應求，第二個工廠也隨之投產，現在君樂寶的第五個奶粉工廠也即將投產。

不塞不流，不止不行。就這樣，“高利潤、高售價、高返點”的外資品牌主導模式，被徹底瓦解，越來越多的國內外知名奶粉企業在國內的售價開始向君樂寶的定價靠近。

據數據統計，君樂寶奶粉上市一年多的時間所帶來的連鎖效應，為中國消費者節省了高達200億元奶粉錢。

2016年8月，君樂寶奶粉正式宣布進入香港市場，短短幾個月的時間，銷售突破600萬港元。

魏立華笑言：香港是全球品牌的聚集地，參與國際市場競爭，就是對國產奶粉品質最好的證明，并且通過產品在全球品牌聚集地香港市場銷售，證明國產奶粉的國際品質。現在，越來越多的消費者認識和信賴君樂寶國產奶粉。

在此一年后，君樂寶又成功登陸澳門市場。時至今日，君樂寶也在與東南亞市場進行充分接觸。

魏立華表示，“未來，君樂寶還要把奶粉賣到‘一帶一路’沿線國家和地區，并且會時刻牢記總書記所言的‘讓祖國的下一代喝上好奶粉’。”