二、失敗了我從樓上跳下去

（一）“貿工技”之路走到盡頭

1987-1997年，是華為從“貿工技”到“技工貿”的戰略轉型時期。

1990年后，隨著國內電信市場競爭機制的引入，特別是諸如愛立信、諾基亞、摩托羅拉等跨國公司在中國電信設備市場主導地位逐步確立，華為依靠進口設備謀發展的道路愈走愈窄，盡顯步履維艱，“貿工技”之路走到盡頭。

擺在華為面前的，是交換機極度稀缺和國內設備提供商空白。而當年在IT產業領域除華為外，還有聯想也在研發交換機。所不同的是，華為在做代理有了初步積累后，果斷地走向了自主研發和自主生產之路。

當時郵電部下面幾家國營單位都生產小交換機。華為第一款產品叫BH01，從國營單位買散件自行組裝、做包裝、寫說明書，然后打上“華為”品牌，再到全國找自己的代理商進行銷售。

但訂散件需要向廠家提供更大量的訂單，這要求公司擁有更強的周轉資金和市場銷售能力。而散件廠家自己也銷售，這樣供貨常常得不到保障。沒有想到的是，由于華為服務好、售價低，第一款產品在市場上供不應求?？缮⒓嗔素浽?，收了客戶的錢，卻沒有貨可發。

1989年，深知做代理不能長久的任正非，決心自主研發。但自主研發沒有技術、沒有人才，從哪里開始入手呢？

“成敗在此一舉！”1990年，華為被再次“逼上梁山”，必須在最短的時間內突破自主研發，自己控制生產、控制產品。否則客戶追上門來要貨要退款，公司就會面臨斷流及關門的危險。

（二）自主研發的小交換機問世

1990年，華為開始自主研發面向酒店與小企業的PBX技術并進行商用。所謂PBX是Private Branch Exchange的縮寫，即“用戶級交換機”。公司內部使用電話業務網絡，系統內部分機用戶分享一定數量的外線。

華為研發隊伍量力而行，從6個人開始。自主研發從摸著石頭過河開始，一款產品做好，成功了，賺錢了，再多做幾款試試。

1991年，自主研發面向酒店與小企業的PBX問世。

經過將近一年的研發到試制的努力，華為終于研發生產出具有自主產權的BH03型用戶交換機，并通過了郵電部的驗收，1991年取得正式入網許可證。而價值100萬元的8臺BH03用戶交換機，全部是工程師們一臺一臺地調試、修改、測試通過后，再拿給公司其他人貼標簽和包裝，并在公司的辦公室里出貨。

1991年，華為破釜沉舟，決定集中全部資金和人力，開發和生產華為品牌的新型用戶程控交換機。50多位研發人員，工作和吃住在一幢租下來的工業大廈的三層。同一層樓分隔為四個工段，庫房、廚房也在同一層。十幾張床挨著墻邊一溜排開，床不夠，用泡沫板上加床墊代替。所有員工，包括公司領導，通宵達旦地工作。累了就趴在桌上，或在地上找張泡沫板、紙板，席地而臥，睡一下，醒來接著干。有位工程師累得連眼角膜都掉了，不得不住院手術，才保住了視力。

這一年的12月底，設備測試成功，華為終于有了自己的產品。而華為的賬面上已沒有什么資金了，再發不出貨，公司就要破產。

與此同時，華為很快推出HJD48小型模擬空分式用戶交換機，一臺機可以帶48個用戶，在產品的集成度上大為提高。作為對比，前兩款產品BH01、BH03一塊板只能帶4個用戶。

關于自主研制，下面是BBC記者和任正非的對話。

BBC記者Nicola Eliot：

如果當時自主研發沒有研制成功，潛在風險在哪里？會帶來怎樣的后果？

任正非：

因為那時我們無路可走，根本沒有想過研制不成功會怎么樣，還是相信我們會研制成功。那時是模擬通信設備，并不很復雜，所以我們還是有信心的。

第一階段從賓館酒店用的40門交換機開始。40門成功后，我們就有信心研制100門交換機，后來是200門。應該說，我們是一步步往高處走，并非一次就做出大產品。

（三）“華為之寶”鄭寶用

鄭寶用從1989年開始，專注于通信產品的研究、開發，擔任多項程控交換設備的總體設計，短短幾年時間里取得了多項重大成果。1991年，華為總工程師鄭寶用主導開發的HJD-04 500門的用戶機，一臺機可以帶500個用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評為國產同類產品質量可靠用戶機。

鄭寶用還為華為制定規劃并帶領研發人員成功開發出一臺能帶100門、200門、400門、500門等系列化用戶交換機，極大地填補了市場空白。

（四）“我們活下來了！”

1993年初，在深圳蛇口的一個小禮堂里，華為召開1992年年終總結大會，全體員工參加。當時員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、嗓音滄桑地流露真情。

“我們活下來了！”任正非淚流滿面，他只說了一句就再也說不下去，雙手不斷在臉上抹著眼淚。

“一個堂堂的中年男人，和一幫年齡只有他一半的年輕人一起奔波在市場一線、生產現場，為了企業生存什么都干過。所付出的艱辛，所承載的委屈之重，可見一斑?！薄度A為研發》作者張立華的敘述令人不無感慨！

男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處。

1992年，鄭寶用領軍研發的用戶交換機系列產品，給華為帶來年總產值超過1億元、總利稅超過1000萬元的銷售業績。

1992年，華為開始研發并推出農村數字交換解決方案。1992年是華為公司財務狀況很好的一年，也是房地產業迅速發展的一年。這一年華為銷售業績剛剛突破一億元大關。

與此同時，華為依然繼續開展代理業務，以彌補投入研發帶來的資金缺口。