第3章 亞馬遜的兩種發(fā)貨方式——自發(fā)貨、FBA發(fā)貨

3.1 亞馬遜的兩種發(fā)貨方式簡(jiǎn)介

亞馬遜目前有兩種發(fā)貨方式：自發(fā)貨、FBA發(fā)貨。每種發(fā)貨方式都有大量的賣家在使用，都有優(yōu)缺點(diǎn)，只有根據(jù)自己的商品特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)選擇，才能利用每種發(fā)貨方式的優(yōu)點(diǎn)，減少不必要的成本支出。

（1）自發(fā)貨：顧名思義，就是賣家自己找物流渠道發(fā)貨，可以選擇時(shí)效快的國(guó)際商業(yè)快遞，例如敦豪快遞（DHL）、TNT 快遞、聯(lián)邦快遞（FedEx Express）和美國(guó)聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（UPS），一般3～7天就可以送到目的地，也可以選擇通關(guān)能力強(qiáng)的國(guó)際e郵寶（EUB）或者中郵小包。當(dāng)然，隨著美國(guó)給萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)施壓，國(guó)際 e 郵寶和中郵小包的運(yùn)費(fèi)比之前都有所上漲，但綜合起來(lái)還是比國(guó)際商業(yè)快遞便宜很多。

優(yōu)勢(shì)：自發(fā)貨是在賣家接到訂單后，再去發(fā)貨，即先有訂單，再有庫(kù)存。賣家沒(méi)有必要提前進(jìn)貨，沒(méi)有任何庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，所需的運(yùn)營(yíng)資金較少，屬于典型的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

劣勢(shì)：自發(fā)貨在亞馬遜沒(méi)有商品的權(quán)重優(yōu)勢(shì)，亞馬遜不會(huì)給自發(fā)貨商品新商品流量，自發(fā)貨商品在初期也沒(méi)有購(gòu)物車。在發(fā)貨之后，運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，短則7天，長(zhǎng)則40天以上。最麻煩的是，當(dāng)遇到國(guó)際退貨時(shí)，退貨成本更高，在大多數(shù)情況下我們只能把商品送給買(mǎi)家。時(shí)效慢也非常影響買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，在越來(lái)越追求購(gòu)物時(shí)效的大環(huán)境下，自發(fā)貨只適合特殊的商品和擁有特殊優(yōu)勢(shì)的賣家。

第三方海外倉(cāng)發(fā)貨屬于自發(fā)貨的一種形式，下面單獨(dú)介紹。

第三方海外倉(cāng)發(fā)貨：采用這種發(fā)貨方式需要把貨物一次性發(fā)到海外倉(cāng)庫(kù)，但是這里的海外倉(cāng)不是亞馬遜的，而是市面上專門(mén)做海外倉(cāng)的公司。有實(shí)力的賣家會(huì)去目的地國(guó)租用倉(cāng)庫(kù)，聘用當(dāng)?shù)厝颂幚韨}(cāng)庫(kù)貨物。

優(yōu)勢(shì)：海外倉(cāng)發(fā)貨也可以和FBA發(fā)貨一樣，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)貒?guó)家的快速配送，并且能夠大大降低庫(kù)存滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楹芏噘u家是同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)電商平臺(tái)店鋪的，假設(shè)一個(gè)賣家同時(shí)做亞馬遜美國(guó)站和Wish運(yùn)營(yíng)，在亞馬遜上賣不動(dòng)的商品，可以通過(guò)海外倉(cāng)配送給Wish的買(mǎi)家，也可以反向操作。另外，還可以給用FBA發(fā)貨的商品臨時(shí)補(bǔ)貨，因?yàn)橛肍BA發(fā)貨的商品斷貨對(duì)商品后續(xù)銷售有影響，如果保證不斷貨就需要海外倉(cāng)這樣的短途配送來(lái)彌補(bǔ)。

劣勢(shì)：大多數(shù)賣家是沒(méi)有實(shí)力租倉(cāng)庫(kù)、聘用當(dāng)?shù)厝说模詴?huì)用到其他公司的海外倉(cāng)，又由于使用這些海外倉(cāng)的人很多，就會(huì)遇到管理貨物的問(wèn)題、不同國(guó)家溝通時(shí)效的問(wèn)題，還有一定的庫(kù)存滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

（2）FBA發(fā)貨：也稱為平臺(tái)官方自建物流，即亞馬遜為你配送商品。亞馬遜在有亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的國(guó)家都有這個(gè)服務(wù)，也就是在有亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的國(guó)家都建有實(shí)體物流倉(cāng)庫(kù)。第三方賣家需要提前把商品集中發(fā)到目的地國(guó)，當(dāng)有訂單時(shí)，亞馬遜會(huì)直接從當(dāng)?shù)貒?guó)家給買(mǎi)家送貨，時(shí)效非常快，有的甚至能做到上午下單，下午到貨。

優(yōu)勢(shì)：FBA發(fā)貨是很多中大型賣家的首選，因?yàn)榭梢垣@得亞馬遜的新商品流量扶持。賣家提前發(fā)一批貨到目的地國(guó)家的倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)有訂單時(shí)不需要自己發(fā)貨，大大節(jié)約了人力成本，不需要像淘寶、天貓賣家一樣單獨(dú)招聘打包發(fā)貨人員。最吸引人的是，F(xiàn)BA能夠解決海外退換貨的麻煩，這些都不需要賣家擔(dān)心，F(xiàn)BA賣家是最幸福的，只需要負(fù)責(zé)出單，出單后的事情都由亞馬遜處理。

劣勢(shì)：FBA發(fā)貨要求賣家一次性發(fā)較多的貨物，這就有壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，一旦選品失敗，就意味著有賣不掉的庫(kù)存。雖然亞馬遜有銷毀商品的服務(wù)，但這樣的話庫(kù)存商品和資金就沒(méi)有了。

總之，以上兩種發(fā)貨方式各有利弊，只有適合自己的才是最好的發(fā)貨方式。

3.1.1 FBA發(fā)貨的運(yùn)作方式精講

對(duì)于FBA發(fā)貨的一些官方介紹，這里就不再重復(fù)了，我會(huì)站在賣家角度分享FBA發(fā)貨對(duì)第三方賣家有哪些幫助，以便讓你合理、合規(guī)地運(yùn)用，使它的效果最大化。

簡(jiǎn)單來(lái)講，F(xiàn)BA發(fā)貨是賣家把貨物一次性集中地發(fā)到亞馬遜自營(yíng)的海外倉(cāng)庫(kù)。當(dāng)你創(chuàng)建一個(gè)全新的Listing鏈接后，在沒(méi)有發(fā)貨之前，這個(gè)鏈接是可以隨時(shí)刪除的。

你要把這個(gè)Listing鏈接的配送方式轉(zhuǎn)換成FBA發(fā)貨，即亞馬遜配送，如圖3-1所示。

單擊“發(fā)送庫(kù)存”按鈕，把貨物通過(guò)物流公司發(fā)到國(guó)外后，這個(gè)鏈接千萬(wàn)不能隨便刪除，因?yàn)橐坏﹦h除，這個(gè)鏈接下的商品也會(huì)瞬間不可售，而且這些貨物在國(guó)外，不像在國(guó)內(nèi)，你可以找物流公司把貨物拉回來(lái)。總之，千萬(wàn)不要隨便刪除已經(jīng)用FBA發(fā)貨的Listing鏈接，雖然可以通過(guò)表格刷新找回，但是非常麻煩，而且系統(tǒng)容易出錯(cuò)。

從運(yùn)營(yíng)的角度去看相同的問(wèn)題，一個(gè)全新的Listing鏈接的商品只要還沒(méi)有用FBA發(fā)貨，就可以隨時(shí)修改和刪除，運(yùn)營(yíng)起來(lái)非常方便。因?yàn)閷?duì)于亞馬遜的整個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，品牌、標(biāo)題、A+頁(yè)面這些信息在修改后經(jīng)常需要好幾天的時(shí)間才能在前臺(tái)頁(yè)面顯示。

我之前遇到過(guò)系統(tǒng)Bug，居然花了一個(gè)月的時(shí)間修改一個(gè)A+頁(yè)面，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)節(jié)奏全被打亂了。比起漫長(zhǎng)的等待，刪除沒(méi)發(fā)貨的空白Listing鏈接，采用重新上架的處理方式更加高效。

當(dāng)你在轉(zhuǎn)換FBA的發(fā)貨步驟時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)分倉(cāng)的現(xiàn)象，也就是亞馬遜把你的貨物按照大數(shù)據(jù)算法分配到2～3個(gè)不同的倉(cāng)庫(kù)。如果是3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，那么這3個(gè)倉(cāng)庫(kù)就對(duì)應(yīng)了3個(gè)不同的物流地址，在3個(gè)不同的物流地址中會(huì)分配不同SKU（Stock Keeping Unit，庫(kù)存量單位）的商品。

正確的發(fā)貨方式：一個(gè)地址對(duì)應(yīng)一票貨物，這票貨物的總箱數(shù)和每個(gè)箱子里的商品數(shù)量、種類，都必須和后臺(tái)信息一致，總數(shù)量可以有誤差，但是不能超過(guò) 5%。假設(shè)你在 A地址發(fā)100個(gè)商品，少發(fā)的話不能低于95個(gè)，多發(fā)的話不能多于105個(gè)。

有些新賣家不了解發(fā)貨規(guī)則和流程，把A倉(cāng)庫(kù)的貨物發(fā)到B倉(cāng)庫(kù)，把一部分B倉(cāng)庫(kù)的貨物又發(fā)到C倉(cāng)庫(kù)，覺(jué)得都是自己的貨，殊不知這樣會(huì)造成貨物接收出現(xiàn)問(wèn)題，很慢，而且會(huì)影響賬戶績(jī)效。

在用FBA發(fā)貨的貨物到倉(cāng)庫(kù)之后，貨物會(huì)按照進(jìn)倉(cāng)順序上架，一般48小時(shí)可以正常銷售。如果遇到Prime Day、年底旺季這樣的大量集中發(fā)貨時(shí)間，就會(huì)出現(xiàn)上架很慢，少則3天，多則十幾天都有可能，因?yàn)閬嗰R遜倉(cāng)庫(kù)的人手在那時(shí)也會(huì)不夠用。

當(dāng)用FBA發(fā)貨的商品有訂單之后，作為第三方賣家，你是不需要做任何運(yùn)營(yíng)操作的，亞馬遜的FBA配送團(tuán)隊(duì)會(huì)完成取貨、出庫(kù)、配送的所有工作，并且還會(huì)給你的商品重新打包。圖 3-2 和圖 3-3 是我在亞馬遜上買(mǎi)的東西，外包裝還是很有質(zhì)感的，并且會(huì)有這個(gè)商品的ASIN條形碼，這里做了隱私保護(hù)。

需要說(shuō)明的是，F(xiàn)BA之所以配送快，不是物流響應(yīng)速度快，而是亞馬遜作為一家互聯(lián)網(wǎng)在線購(gòu)物平臺(tái)，會(huì)有大量相關(guān)商品的配送數(shù)據(jù)，假設(shè)藍(lán)牙耳機(jī)這個(gè)商品在美國(guó)紐約和華盛頓賣得比較多，如果第三方賣家用FBA發(fā)藍(lán)牙耳機(jī)這個(gè)商品，那么系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地把絕大多數(shù)貨物分配到紐約和華盛頓的倉(cāng)庫(kù)，剩下的少量貨物才會(huì)放在其他倉(cāng)庫(kù)。

當(dāng)買(mǎi)家下單后，亞馬遜就會(huì)從最近的倉(cāng)庫(kù)給買(mǎi)家送貨，在很多時(shí)候可以做到當(dāng)日達(dá)或者次日達(dá)，就是基于這個(gè)原理。FBA發(fā)貨分配的地址現(xiàn)在開(kāi)始與買(mǎi)家的地址和郵編進(jìn)行綁定，在買(mǎi)家購(gòu)物的過(guò)程中，系統(tǒng)識(shí)別到買(mǎi)家所在地的郵編，就會(huì)智能地顯示該郵編倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存較多的商品。

上述內(nèi)容可能有點(diǎn)復(fù)雜，下面舉例解釋一下：

假設(shè)A、B、C三個(gè)賣家都賣藍(lán)牙耳機(jī)，貨物都放在紐約的倉(cāng)庫(kù)。A賣家的庫(kù)存數(shù)量是500個(gè)，B賣家的庫(kù)存數(shù)量是300個(gè)，C賣家的庫(kù)存數(shù)量是80個(gè)，這時(shí)因?yàn)锳賣家的庫(kù)存數(shù)量多，所以A賣家的商品會(huì)優(yōu)先顯示在買(mǎi)家的搜索結(jié)果中，A賣家的商品排名和權(quán)重也高于B、C賣家的。

所以，在發(fā)貨的時(shí)候沒(méi)有必要排斥商品分倉(cāng)，因?yàn)檫@不是壞事。當(dāng)然，商品的排名和權(quán)重是多個(gè)因素綜合作用的結(jié)果，你也不要為了得到更高的權(quán)重，發(fā)過(guò)多的貨物到FBA倉(cāng)庫(kù)，如果銷售不好，就會(huì)造成滯銷，這對(duì)于新商品尤為重要，在新商品銷售量不高的時(shí)候，一定不要盲目發(fā)貨，這是從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的賣家經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

所有的零售都會(huì)遇到退換貨，但是對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是非常棘手的，買(mǎi)家收到的商品有瑕疵或者想退貨，這都是正常要求，但是如果把商品從海外退回國(guó)內(nèi)，就會(huì)涉及進(jìn)口關(guān)稅，我國(guó)的進(jìn)口關(guān)稅加上物流費(fèi)，會(huì)比商品的貨值還要高。所以，對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)發(fā)出去的貨是不會(huì)郵寄回來(lái)的，除非買(mǎi)家愿意支付部分運(yùn)費(fèi)，但是這種情況極少。

亞馬遜會(huì)給用FBA發(fā)貨的第三方賣家解決退換貨問(wèn)題。亞馬遜的退換貨政策很寬松，30天之內(nèi)都可以無(wú)條件免費(fèi)退貨，亞馬遜不收退貨運(yùn)費(fèi)，但是之前送貨的運(yùn)費(fèi)是不退的。即使商品能夠再次銷售，也會(huì)造成成本上升。FBA發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)是根據(jù)商品的體積和重量綜合計(jì)算的，絕大多數(shù)商品的運(yùn)費(fèi)是1～6美元，你可以用“亞馬遜物流收益計(jì)算器”進(jìn)行計(jì)算。

這樣的退換貨政策不是針對(duì)我們中國(guó)賣家，而是對(duì)所有賣家都一視同仁，我們需要做的就是拿出品質(zhì)最好的商品，把退貨率降到最低，在可接受范圍內(nèi)。

FBA發(fā)貨模式集中解決了跨境電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，我們第三方賣家只需要用心做質(zhì)量好的商品，把出單后的事情全部交給亞馬遜即可。

3.1.2 自發(fā)貨運(yùn)作方式精講

自發(fā)貨的范圍是很廣的，在亞馬遜上除了FBA發(fā)貨，剩下的都屬于自發(fā)貨。最常見(jiàn)的是從中國(guó)快遞到海外，一般使用國(guó)際 e 郵寶、中郵小包比較多，因?yàn)檫@兩個(gè)物流渠道以克為單位計(jì)算運(yùn)費(fèi)，對(duì)于重量輕的小件商品來(lái)說(shuō)是非常劃算的，但時(shí)效長(zhǎng)達(dá)7～50天。

海外賣家用自發(fā)貨方式比較多，用2～3倍的價(jià)格跟賣我們的商品，當(dāng)有買(mǎi)家下單時(shí)，再?gòu)奈覀冞@里下一個(gè)訂單。這個(gè)訂單對(duì)我們而言可能是用FBA發(fā)貨的，但是對(duì)于這名海外賣家來(lái)說(shuō)就是自發(fā)貨訂單。

不同國(guó)家的商業(yè)環(huán)境不同，下面分享一下美國(guó)賣家是如何按照亞馬遜規(guī)則做自發(fā)貨運(yùn)營(yíng)的。

早些年，自發(fā)貨給我們的影響如下：把鬧鐘調(diào)到凌晨?jī)扇c(diǎn)，被鬧鐘吵醒后眼神迷離地偷偷跟賣Best Sellers 10分鐘，然后立刻下架，第二天早上再去發(fā)貨。

可偏偏有些賣家憑本事，做小而美的自發(fā)貨賣家，如圖3-4所示。

這是賣家店鋪的Feedback數(shù)據(jù)，箭頭所指的30天Feedback數(shù)量的5倍左右就是這名賣家的日訂單量，每天為70～100單。

圖3-4中的店鋪開(kāi)業(yè)至今的Feedback總數(shù)是28 062，可見(jiàn)店鋪至少存在3年之久。我們要習(xí)慣性地把這樣優(yōu)秀的店鋪收藏起來(lái)，經(jīng)常打開(kāi)看一看有什么新的發(fā)現(xiàn)，如圖 3-5 和圖3-6所示。

店鋪里總共有536個(gè)商品，絕大多數(shù)都用自發(fā)貨+2.99美元的運(yùn)費(fèi)，很多用FBA發(fā)貨的賣家認(rèn)為這樣的方式很難操作，但是人家做得風(fēng)生水起，不用半夜偷偷起床跟賣，而且用正規(guī)的手段，通過(guò)自發(fā)貨運(yùn)營(yíng)賬戶。我們看他的店鋪里如圖3-7所示的這個(gè)商品。

嚴(yán)格地說(shuō)，這個(gè)商品的主圖不清晰，五行描述非常簡(jiǎn)單，可商品排名卻遙遙領(lǐng)先于同類商品，這個(gè)商品是航模直升機(jī)和配件。

這個(gè)商品的品牌是SYMA，一個(gè)非常地道的中國(guó)品牌——司馬，圖3-8和圖3-9所示為它的品牌官網(wǎng)。

這是一家專門(mén)做無(wú)人機(jī)及其配件的公司，與大疆無(wú)人機(jī)一直是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果你是無(wú)人機(jī)愛(ài)好者，那么多多少少能了解這個(gè)品牌。這個(gè)賣家很可能和司馬簽訂了拿貨協(xié)議，作為分銷商去跟賣。這個(gè)賣家還代理了一個(gè)美國(guó)品牌的模型商品，如圖3-10和圖3-11所示。

這個(gè)美國(guó)品牌是Redcat。Redcat是美國(guó)的一個(gè)廉價(jià)模型品牌，這家公司的模型是有較高性價(jià)比的原創(chuàng)設(shè)計(jì)商品。在亞馬遜美國(guó)站搜索Redcat，你會(huì)發(fā)現(xiàn)Redcat商品的銷售量是非常高的。這個(gè)賣家通過(guò)取得授權(quán)，作為分銷商以合理的自發(fā)貨跟賣形式在銷售。

你看到了嗎？自發(fā)貨有自己的運(yùn)營(yíng)方式，不只是大多數(shù)人理解的低價(jià)跟賣、跟賣自己、惡搞對(duì)手等這些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的手段。

下面總結(jié)一下這名自發(fā)貨賣家的運(yùn)營(yíng)邏輯。

（1）確定自己跟賣的一個(gè)類目，或者相關(guān)的多個(gè)類目。這個(gè)賣家顯然跟賣的是模型商品這個(gè)類目。

（2）在這個(gè)類目中，找到能合作的品牌方，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。品牌方有先天的流量?jī)?yōu)勢(shì)，如果能夠和品牌方合作，商品在上架后就會(huì)有訂單，并且會(huì)輪流獲得購(gòu)物車。

打開(kāi)SYMA的一個(gè)Listing鏈接下的所有跟賣者，如圖3-12所示。這個(gè)無(wú)人機(jī)商品就有眾多分銷商，用方框框起來(lái)的內(nèi)容為這個(gè)賣家的店鋪名，他只是其中之一，和SYMA簽過(guò)某些合作協(xié)議，一般是分銷合同或者品牌代理合同。

（3）簽分銷合同，不管對(duì)方是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外品牌。在分銷合同中會(huì)約定商品的拿貨價(jià)和最低拿貨數(shù)量，只要在自己的預(yù)算資金內(nèi)，就完全可以考慮這種合作模式。因?yàn)槠放品降牧髁烤薮螅凿N售量在一定程度上有保障。

3.1.3 做亞馬遜運(yùn)營(yíng)沒(méi)有方向，請(qǐng)?jiān)囋嚒熬仭蹦Ｊ?/h3>

2017 年之前在各大平臺(tái)做跨境電商運(yùn)營(yíng)，快速贏利的秘訣就是鋪貨。從 2018 年到現(xiàn)在這段時(shí)間，都在講精品+品牌這樣的運(yùn)營(yíng)模式，幾乎所有賣家都用FBA發(fā)貨。精品，保證了最少的庫(kù)存；品牌，抓取了最大的流量。這是現(xiàn)在主流的運(yùn)營(yíng)方法。

但是經(jīng)過(guò)思考，我覺(jué)得這樣的模式并不適合所有賣家。

因?yàn)榫沸枰浅I(yè)的選品，如果選品有問(wèn)題，那么花多少錢(qián)推廣也沒(méi)有用。既然純粹的大量鋪貨已經(jīng)不適合目前的運(yùn)營(yíng)形勢(shì)，那么“精鋪”模式會(huì)讓你的亞馬遜運(yùn)營(yíng)之路更平坦，下面先來(lái)看一個(gè)使用精品+品牌運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)秀店鋪，如圖3-13所示。

圖3-13

這個(gè)賣家的品牌名是Hertzko，店鋪名是A1 PRO DEALS。他的成功之處是專業(yè)的細(xì)分類目+精準(zhǔn)的人群分類（寵物用品+紫色系控的人群），讓人覺(jué)得他是一個(gè)非常專業(yè)的賣家。

我們所說(shuō)的“精鋪”模式，是把鋪貨的范圍縮小一點(diǎn)，把精品的范圍擴(kuò)大一點(diǎn)。我們可以選擇一個(gè)類目，假設(shè)你是經(jīng)營(yíng)個(gè)護(hù)類目商品的，就可以在前期適量鋪貨個(gè)護(hù)類目的所有商品，前提是你能找到貨源的商品。

這種把鋪貨范圍縮小到一個(gè)類目的做法有兩個(gè)好處：

（1）通過(guò)選品，找到有潛力的類目的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于直接找到具體商品的難度。

（2）通過(guò)鋪貨這種低成本的方式，可以測(cè)試出這個(gè)類目中有潛力的“爆款”。

在一個(gè)類目鋪貨，這是精鋪這種模式的核心所在，避免了之前一天幾千，甚至幾萬(wàn)個(gè)商品的盲目鋪貨，大量地節(jié)省了使用UPC（Universal Product Code，通用產(chǎn)品碼）上架的費(fèi)用，又運(yùn)用了精細(xì)化選品的方法，將有潛力的類目先選出來(lái)，再小范圍鋪貨，測(cè)試商品的市場(chǎng)反應(yīng)。

目前，有一些日本站的賣家前期每天就在一個(gè)大類目不斷鋪貨，自發(fā)貨的這些商品如果出單穩(wěn)定，就轉(zhuǎn)為用FBA發(fā)貨。在用FBA發(fā)貨后，先不打站內(nèi)廣告，只為出單穩(wěn)定的用FBA發(fā)貨的商品打站內(nèi)廣告，助推其成為“爆款”，如圖3-14所示。

圖3-14

本節(jié)以圖3-14結(jié)束，它是本節(jié)的重點(diǎn)，希望你能夠嚴(yán)格按照?qǐng)D3-14中的流程運(yùn)營(yíng)。

3.1.4 海外倉(cāng)運(yùn)作方式精講

海外倉(cāng)其實(shí)包括第三方海外倉(cāng)、自營(yíng)海外倉(cāng)、FBA海外倉(cāng)。FBA海外倉(cāng)作為海外倉(cāng)的特殊形式已經(jīng)講過(guò)了，下面重點(diǎn)講第三方海外倉(cāng)和自營(yíng)海外倉(cāng)。

第三方海外倉(cāng)是指專門(mén)的企業(yè)建立并運(yùn)營(yíng)的海外倉(cāng)。跨境電商賣家都是租用這些企業(yè)的海外倉(cāng)進(jìn)行使用，費(fèi)用一般是按照商品的體積和重量綜合計(jì)算的。

自營(yíng)海外倉(cāng)是指一些電商企業(yè)投資建立屬于自己的海外倉(cāng)庫(kù)，一般只有體量較大的企業(yè)才會(huì)這樣操作，主要是因?yàn)轶w量較大的企業(yè)在海外退換貨、海外本土化運(yùn)輸方面有很多個(gè)性化的要求。第三方海外倉(cāng)現(xiàn)在基本處于初級(jí)發(fā)展階段，難以滿足他們的日常需求。

無(wú)論是第三方海外倉(cāng)還是自營(yíng)海外倉(cāng)，都對(duì)發(fā)展迅速的亞馬遜賣家有良好的補(bǔ)充作用，下面按照使用頻率依次介紹海外倉(cāng)的常用功能。

1.退換標(biāo)服務(wù)

亞馬遜的FBA發(fā)貨需要單獨(dú)給商品一個(gè)個(gè)貼ASIN條形碼，但經(jīng)常因?yàn)橘N錯(cuò)標(biāo)導(dǎo)致商品滯銷、退換貨，從而造成有更換新標(biāo)簽的需求。當(dāng)你的訂單不多，一個(gè)月只有零星商品的退貨時(shí)，當(dāng)然可以選擇直接讓亞馬遜銷毀；但當(dāng)你的退貨率在10%以上時(shí)，讓亞馬遜銷毀商品會(huì)影響企業(yè)贏利。在這種情況下，擁有較大數(shù)量的貼標(biāo)商品，非常適合通過(guò)第三方海外倉(cāng)完成退換標(biāo)服務(wù)，可以讓一部分商品繼續(xù)銷售。

2.海外倉(cāng)發(fā)貨

海外倉(cāng)發(fā)貨有以下兩種主流用途：

（1）重貨、拋貨商品（體積重大于實(shí)重的商品）的海外倉(cāng)自發(fā)貨。

（2）跟賣FBA商品的海外倉(cāng)發(fā)貨。

通過(guò)純粹的第三方海外倉(cāng)發(fā)貨的訂單，其商品的權(quán)重高于從中國(guó)本土發(fā)貨的訂單。現(xiàn)在很多大型重貨商品，例如酒吧椅、辦公桌、大型電器等，因?yàn)橛肍BA發(fā)貨的配送費(fèi)太高，所以用第三方海外倉(cāng)發(fā)貨反而是這些類目的主流發(fā)貨方式，特別是美國(guó)郵政在大件物品上的配送費(fèi)比用FBA發(fā)貨的配送費(fèi)便宜很多，這樣可以提高店鋪的營(yíng)業(yè)額。

大部分亞馬遜賣家都用FBA發(fā)貨，但是對(duì)賬戶里的“爆款”可以考慮結(jié)合第三方海外倉(cāng)發(fā)貨，在價(jià)格上可以這樣設(shè)置，假設(shè)一個(gè)商品用FBA發(fā)貨售價(jià)設(shè)置為29.99美元，用第三方海外倉(cāng)發(fā)貨售價(jià)設(shè)置為27.99美元，用中國(guó)自發(fā)貨售價(jià)設(shè)置為25.99美元。

這樣設(shè)置售價(jià)的原因是考慮到美國(guó)有一部分買(mǎi)家不是亞馬遜的 Prime 會(huì)員，如果他買(mǎi)29.99美元的用FBA發(fā)貨的商品，那么還需要另外支付3～10美元的運(yùn)費(fèi)；如果用第三方海外倉(cāng)發(fā)貨的商品的售價(jià)為27.99美元并且包郵，配送時(shí)間也能做到7 天之內(nèi)，那么他是會(huì)選擇用第三方海外倉(cāng)發(fā)貨的。由于選擇的是“爆款”，F(xiàn)BA 倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存壓力也較大，海外倉(cāng)發(fā)貨在一定程度上可以減少斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。

從中國(guó)自發(fā)貨由于配送時(shí)間長(zhǎng)達(dá)7～45天，只有少數(shù)買(mǎi)家會(huì)選擇等待這么久，是否設(shè)置國(guó)內(nèi)自發(fā)貨，由你自行決定。圖3-15中方框所示是用FBA發(fā)貨，也是給Prime會(huì)員的免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。箭頭所指的就是用海外倉(cāng)發(fā)貨，有包郵的，也有不包郵的，供非 Prime 會(huì)員自行選擇。

3.給用FBA發(fā)貨的熱銷品補(bǔ)貨

這一點(diǎn)在海外倉(cāng)發(fā)貨中已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，這里主要強(qiáng)調(diào)一些運(yùn)作細(xì)節(jié)。因?yàn)橛肍BA發(fā)貨的商品斷貨會(huì)對(duì)這個(gè)商品的權(quán)重影響很大，大部分賣家都是從中國(guó)利用空運(yùn)或者海運(yùn)補(bǔ)貨的，這就非常容易造成排倉(cāng)，幾天時(shí)間過(guò)去了，貨物可能還在貨代公司的倉(cāng)庫(kù)里發(fā)不出去。如果提前把一些熱銷品發(fā)到海外倉(cāng)，當(dāng)用FBA發(fā)貨的商品銷售量大增的時(shí)候，賣家就可以從容、方便地從當(dāng)?shù)睾Ｍ鈧}(cāng)補(bǔ)貨，一般5天之內(nèi)都可以送到，運(yùn)費(fèi)也大大低于從中國(guó)空運(yùn)過(guò)去的成本。

另外，海外倉(cāng)本身也是有倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本的，所以你只需要把亞馬遜賬戶里最暢銷的那20%的商品囤貨到海外倉(cāng)，以便做到快速周轉(zhuǎn)。對(duì)于大部分銷售一般的商品，你選擇國(guó)內(nèi)發(fā)貨即可。

在一個(gè)Listing詳情頁(yè)面中，如何看是用海外倉(cāng)發(fā)貨還是用FBA發(fā)貨的呢？

打開(kāi)一個(gè)Listing詳情頁(yè)面，如圖3-16所示。

在 Listing 詳情頁(yè)面的右下方，有一個(gè)“New（）”的字樣，括號(hào)里的數(shù)字代表了有不同的賣家在賣這個(gè)商品。單擊數(shù)字后，頁(yè)面如圖3-17所示。

方框所示的就是用FBA發(fā)貨；箭頭所指的就是用美國(guó)本土海外倉(cāng)發(fā)貨，顯示了發(fā)貨地點(diǎn)和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間。