2.3 深度解析亞馬遜的飛輪理論

每個電商平臺都有自己的核心理論，阿里巴巴的核心理論是賣場模式，搭建一個平臺，讓入駐賣家的能量最大化。阿里巴巴有專門針對入駐賣家的上市咨詢服務，這就是平臺核心理論的表現。同樣，亞馬遜也有它的核心理論——飛輪理論。

“飛輪理論”已經非常有名，是同時適用于平臺、賣家和買家的一個運營機制，如圖2-18所示。

對于平臺的核心理論，很多賣家并沒有深入地理解其背后的本質。

從圖2-18中這個“飛輪”的任意一點，你都可以切入。平臺有了更多的選品→良好的客戶體驗→更多的流量→吸引更多供應商→競爭價格降低→買家獲得更好的客戶體驗。這就是一個流量閉環。

在這個飛輪里，只要有一個點做得好，馬上就能讓這個飛輪穩定旋轉，如果有多個點同時做得好，那么飛輪旋轉會給賣家帶來大量訂單。

你作為第三方賣家，應該如何緊緊圍繞這個飛輪做運營和決策呢？

第一，必須有好的商品。

其中包括3個方面：質量好，商品種類多，容易被人發現。亞馬遜的調性就是重視商品，喜歡好的商品，平臺生態因為“飛輪理論”而變得非常健康，這會產生一個良幣驅除劣幣的過程。質量好的商品會帶來更多真實的好評，亞馬遜會因此給商品更多自然流量，進而給商品帶來更多自然訂單。如果賣家能開發多個質量好的商品，將會得到多個商品的自然流量，也會帶來多個商品的自然訂單，賬戶的Feedback績效就會非常好，亞馬遜也會認為這是一個優秀的賬戶，背后是一個優秀的賣家。如果你的Listing文案寫得很吸引人，深受搜索引擎喜歡，買家就會非常容易找到你的商品，進而讓你獲得更多訂單。

第二，不要懼怕競爭，要面對價格戰。

因為亞馬遜會吸引大量供應商、工廠、貿易商賣家開店，相同的商品必然會引起價格戰。作為第三方賣家，你不能懼怕價格戰，要有這樣的心理準備。同時，你也不能只打價格戰，優秀且有實力的賣家會開發出買家喜歡的商品，并且進行更新迭代，只有不斷創新才能持續保持領先優勢。

第三，工作重心首先應該是開發好的商品，其次才是運營技巧。

中國的電商異常發達，很多賣家樂此不疲地研究電商運營的“武林秘籍”，但是很少有人愿意研究買家需求、商品質量、商品創新、商品專利等。

亞馬遜主要覆蓋歐美日等發達經濟體，買家群體對價格不敏感，只要商品質量好，買家就喜歡，自然就有很多人買單，并且亞馬遜會因為飛輪理論再次給你更多的自然訂單。

我曾經遇到過一個美國買家，商品的售價為19.9美元，采用自發貨需要7～15天才能郵寄到他手里，他回郵件說可以另外支付25美元運費，給他發商業快遞空運過去。所以，你沒有必要總想著2美元包郵是怎么賺錢的這種運營思路。

以上就是賣家群體容易對亞馬遜飛輪理論忽視的幾個地方，希望你能夠更專注于好的商品，一起改變中國制造的商品在外國人心中便宜、質量一般的印象。