傾聽重點，把話題從信馬由韁中拉回來

有技巧的傾聽就像是做閱讀理解，你要從一堆雜亂無章的話語中，找到關鍵詞，這些關鍵詞就是我們傾聽的重點。只有把握住這些重點，我們才能真正明白對方想要傳達什么信息，從而讓談話順利地進行下去。

所謂關鍵詞，就是對方話語中用來描繪具體事實的那些字眼。這些關鍵詞可以透露出很多信息，它們不僅能顯示出對方的興趣和情緒，還能夠體現出對方對你的信任程度。也就是說，把握好聊天中的關鍵詞，就等于掌握了整個談話的重點。

你甚至可以忽略那些關鍵詞之外的話語，只要在回應時能夠牢牢圍繞這些關鍵詞，發表你的態度和看法，就能夠牢牢掌握對話的走向，建立起良好的交流通道。

張斌是一家系統集成企業的銷售主管，最近一直在跟一個企業的采購單，本來一切都很順利，但是一天晚上，客戶忽然聯系他說改變主意了。張斌很是疑惑，連夜召集手下兩位專門負責這個項目的業務員到公司開會。沒想到兩個業務員也是一頭霧水，都說當天還同客戶與另外的合作人一起吃飯，氣氛挺融洽的，沒有發生什么不愉快的事情，不知道為什么客戶突然就變卦了。

張斌覺得這件事情一定有什么緣由，于是第二天一早就親自上門去拜訪那位客戶，詢問原因和自己的疏漏之處。客戶被他的誠懇打動了，對他說：“我本來是打算與你們公司簽約的，但是在昨天我們敲定簽約的飯局上，我談起了我女兒最近考入重點大學的事情，這是我最近非常開心和自豪的一件事情。我說我為我的女兒感到驕傲，可是那兩個合作了很久的銷售代表并沒有附和我，甚至都沒把我的話當回事，反而只顧著和別人說話。我覺得這可能代表你們并不是很重視與我這邊的關系，所以準備重新考慮合作的事情。”

張斌這才恍然大悟，原來就是這樣一件看似不起眼的小事毀了他跟進了幾個月的采購單……

很多時候，溝通交談的過程可以說是一場戰爭。要想取得戰爭的勝利，就得講究策略和方法，密切關注溝通對象的變化，在傾聽過程中抓住對方話語中的重點，得出有用的信息，否則，只會是做無用功。

那么，作為傾聽者該如何才能抓住溝通對象話語中的重點呢？

以銷售為例，一個優秀的推銷員一定懂得抓住溝通對象話語中的關鍵詞。關鍵詞一般都是由高頻詞、表示重點的詞或短語，以及某一特定的概念等組成的。高頻詞是指多次出現的話語，如提問者：“先生，你需要什么樣的產品呢？”被問者：“價格便宜的，優惠的，物美價廉的。”便宜、優惠、物美價廉詞義相近，因而可知對方的重點是便宜，那么，提問者就可以推薦一些價格低的產品。

有時對方的回答并不一定會那么正面，比如“我在其他商場也看了同樣的產品，但你們之間的價格有差別，這是為什么呢？”我們一定要注意，這里的關鍵詞是“價格”，倘若這時，銷售人員抓住產品的差異跟客戶大講特講，那就是大錯特錯了。在聽對方說話時，一定要注意對方話語中的關鍵詞，這樣才能夠快速掌握對方的真實意圖，這才是溝通技巧的重點所在。

在開始的事例中，張斌的兩個銷售員手下不善于傾聽，沒有抓住對方多次提到的女兒考入重點大學這一信息，導致錯失了客戶。而在生活中，我們也經常會遇到這種情況，因為抓不住對方話語中的重點，而產生誤解。

因此，在傾聽的時候學會去蕪存菁，過濾無效信息，抓住重點，隨時掌控話題走向，這是作為一個優秀傾聽者所必須掌握的技巧。無論對方的話語多么不著邊際，我們都要做到“靜聽其變”。即便他的話語中有太多天花亂墜、不著邊際的廢話，我們也要認真去聽，然后抽絲剝繭，尋找與主話題有關的信息和關鍵詞。