用“明知故問”打開局面

心理學家認為，如果我們在談話時談論對方覺得自己能成功的事情，那么就能滿足對方的自尊需求，這符合馬斯洛提出的人的五大需求中的尊重需求。尊重需求既包括個人對事業成就的感受，也包括來自他人的認可與尊重。

在日常生活中，當我們想在聊天的時候打開局面，和對方拉近關系，讓對方更快地從心理上接受我們時，不妨試著和對方聊一聊能夠令他揚眉吐氣的話題，以此來打開聊天的局面。

比如說，當你看到對方戴的手表很不錯時，你可以問他：“你的手表看起來不錯，一定很貴吧？”人都有虛榮心，你這么一問，他自然會覺得很高興。再比如:“聽說最近你出了本新書，一定很暢銷吧？”“相冊里的小孩是你的孩子嗎？真可愛！”“相冊中的女士好美，想來一定是貴夫人吧？”這些問題的答案可能都是你知道的，但即便是你明知故問，對方也一定不會覺得厭煩，反倒會很高興。因為這些問題恰恰都是對方最愿意回答，也最感到驕傲的，不管提及多少遍，都會讓對方覺得心花怒放，自豪不已。對方甚至還會覺得你很關心他，從而對你產生好感。相信他會很愿意接著你的話題繼續講下去，心情也一定會有很大的改變。

這種“明知故問”的提問方法，就是明明知道答案也要去問對方。只要能使對方高興，你可以先問他一些無關緊要的事情，然后當他的心情變好時再問你真正想要問的問題。問對方得意的事情，問對方想讓大家都知道的事情——他可以借著你的嘴巴將他最想告訴大家卻又不方便主動提起的事情說給大家聽。

小王大學畢業后，與同學一起創辦了一家互聯網公司，但經歷了初期的發展之后，公司的業務陷入停滯，甚至到了入不敷出的地步。經過商議，他跟合伙人一致認為，如果公司無法順利融資，肯定是無法渡過難關的，于是經過一番調查和準備，他們將目光投向了投資人雷總。

經過一番運作，小王終于找到了曾經的合作伙伴作為中間人，尋求到了一次與雷總的面談機會。但是因為雷總業務繁忙，秘書告知小王，他只有二十分鐘的時間來介紹自己的項目和說服雷總。時間緊迫，大家都覺得很難用二十分鐘來介紹完公司的業務和發展前景，而小王卻并不十分擔憂，他心里已經有了一個篤定的計劃。

見到雷總之后，小王并沒有開門見山——一上來就提出自己的項目，而是開始了提問模式：“雷總您好，我知道您剛開始創業時，公司只是一個不足十平方米的辦公室，手下也只有兩個員工，我想問下，您是如何取得今天的成就的？”

小王的這個提問讓雷總感到意外之余，也讓他想起了自己剛創業的那段時光，那段時間的艱難歷歷在目。于是，雷總開始講述自己的創業歷程，講述了公司面臨的幾次生死關，如公司曾經面臨資金短缺、銀行不肯貸款的情況。講到得意處，他甚至會眉飛色舞。看來，他完全把小王當成了一個可以信任的伙伴。

其實，雷總成功的過程，幾乎已經被所有的媒體報道了個遍，大家幾乎都知道了。但是小王知道，成功人士往往都喜歡回憶自己的奮斗史，尤其是奮斗過程中最艱難的那段。他利用了這點，走了一步險棋，把這寶貴的二十分鐘會面時間交給了雷總自己，用一個明知故問的問題打開了對方的話匣子。

二十分鐘很快就過去了，秘書進來提醒說后面還有其他要見的預約者，雷總說：“讓那些人回去吧，這一輪的投資我已經找到了最好的合作者。”

說起來，小王的公司其實是家小公司，其他幾家前來尋求合作的公司幾乎都比他的公司要大，也更有實力，那么，為什么雷總把投資的橄欖枝遞給了小王呢？

其實就是因為小王用到了明知故問的提問技巧，抓住了提問的切入點，那就是談論雷總最喜歡講的奮斗史。在這個過程中，雷總的自尊得到了極大的滿足，因而，他決定跟小王合作。

其實，這種明知故問的提問也是一種不露痕跡的恭維。這個世界上沒有人不喜歡被恭維，因為恭維能給人們帶來一種尊重感和滿足感。小王用提問的方式讓雷總回憶起自己最得意的事情，從而拉近了兩人之間的距離，最終促成了這次融資。

每個人都非常重視自己，也希望別人能重視自己，而能夠給予他人被重視感覺的，莫過于讓他們談論自己得意的事情。因為某些成功的經歷至少彰顯了他的某些方面的才能，而這些才能是他希望人們所知道的。那么作為提問者的我們，一定要學會抓住這些重點，明知故問，讓對方主動把這些成功經歷或者得意之事講出來，從而讓對方獲得滿足感，以便更快打開溝通局面。