做功課要在提問之前

在一場談話中，我們所擁有的提問時間和提問次數都是有限的，想要在這有限的時間里，盡可能多地收集到對我們有用的信息，就需要我們把握住每一個提問的機會，爭取讓每一個問題都有價值、有意義。而要做到這一點，我們就必須在提問之前對對方有足夠的了解，這樣才能把每一個問題都問到點子上。

所以，想要完成一場成功的談話，關鍵的環節并非談話本身，而是在談話開始之前。同樣，想要提出好問題，關鍵還在于做好提問之前的功課。

2006年，德國隊和阿根廷隊在世界杯1 / 4決賽中相遇。德國隊在經歷了一百二十分鐘的殘酷角逐后與阿根廷隊戰成平手，雙方進入點球大戰。

此時，德國隊門將教練科普克把一張神秘的紙條送到德國隊門將萊曼手上，當時，誰也沒有注意這個細節。

在點球大戰中，萊曼超常發揮，接連撲出阿根廷兩粒點球。最終，德國隊4比2獲勝。

賽后，人們把贊美都獻給了萊曼的“上帝之手”，但實際上，點球大戰真正的英雄卻是德國隊的情報員以及球隊的專家團。他們認真收集了關于對手的每一場比賽錄像，主力球員的跑動路線，經常分球給誰，罰任意球、角球和手拋球的方式，傳中球的特點，等等。甚至對手主力球員的家庭婚姻背景，都在他們調查的范圍之內。通過分析研究對手主力球員的特點和數據，大大提高了門將萊曼撲救點球的成功率。

之所以提到這個例子，是因為就像點球大戰一樣，在很多場合，提問都是相當重要和謹慎的，甚至沒有修正的機會和可能性。比如重要的商務談判、外交談判等場合，都需要像德國隊一樣事先做好充分的準備。我們想要每一次提問都能做到有的放矢，就需要事先做大量的準備工作。

以商務談判為例，整個談判的過程其實就是互相提問和回答的過程。談判者在對自身情況全面分析的同時，也必須設法全面了解談判對手的情況，包括對手的實力，信用狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情，等等，從而確定提問的內容和方向。

在談判前的具體準備工作中，要對對方的情況進行充分調查了解，分析他們的強弱項，從而去確定什么問題是重要的，什么問題是次要的，哪些問題是可以問的，哪些問題是沒有商量余地的。同時也要分析自身的情況，什么樣的問題用什么樣的人選去提出來，再由什么樣的人選去應對，等等。

假設我們要與一位大公司的采購經理談判，在談判之前的準備過程中，我們首先要問自己：談判的主要問題是什么？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？有哪些敏感的問題不能去碰？對方可能會反對哪些問題？以前與對方的業務中有哪些經驗教訓需要注意？我們在這次談判中有哪些優勢？在哪些方面我們可以讓步？他們的談判戰略會是怎樣的？

事實上，談判之前要準備的問題遠遠不止上面這些。我們必須列出一份問題清單，把要問的問題都提前準備好，做足功課，才能在談判的過程中掌握主動，提出更加精準的問題。只有目的明確的人，才會用心去做。做好事前準備，方能做到心中有數。

另外，也要注意問題的難易度，問題的難度不可以過高，以免對方無法回答；也不可以過低，以免對方回答時敷衍了事，讓自己無法獲取到有用的信息。而要實現這些目的，都需要我們在提問之前做足功課。