站在對方的角度去提問

有一句英國諺語是這樣說的：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一走就知道了。”這其實就是在告訴我們，想要真正了解別人，就要懂得站在別人的角度去思考問題，而不是自己一個人想當然地揣測。只有學會從對方的角度出發(fā)，站在對方的立場上去思索，我們才能投其所好，明白對方內(nèi)心深處的情感需求，然后以這種情感需求為切入點，進一步擴展，進行提問，直到能夠以感情打動對方，這就是我們常常說的“動之以情”。

周末，老張一個人出門逛街，想著自己用了兩年多的手機電池越來越存不住電，于是就來到一家手機賣場，想看看有什么實惠好用的手機。

一進賣場，一個銷售小伙子就迎了上來，熱情地給老張介紹各種款式的新產(chǎn)品。老張聽著各種各樣的參數(shù)感覺有點懵，他其實只關心價格和看上去是否順眼罷了，而且也并非一定要今天就買。于是他晃了一下自己的手機，表示自己的手機其實還能用，就是電池不行了，今天過來就是隨便看看。

沒想到銷售小伙子執(zhí)著地“開辟”了另一個話題：“您這款手機是三年前的產(chǎn)品了吧？現(xiàn)在早就落伍了，您看這屏幕分辨率，還有樣式，現(xiàn)在的很多熱門應用您都用不了了吧？您真該換一個新手機了！”

小伙子略顯夸張的反應引起了旁邊幾位買手機的客戶的注意，好幾個人紛紛投來異樣的目光，盯著老張手里的手機看。老張頓時渾身都不自在了，覺得面子上有些掛不住，又不好意思發(fā)作，愛理不理地回應了小伙子幾句，就準備離開。

這時，旁邊的女銷售主管示意銷售小伙子離開，她自己走過來對老張道歉說：“大叔您別介意，您這個手機其實質(zhì)量非常好，我爸爸用的也是這款，兩年多了質(zhì)量還好得很，我想給他換新手機都沒有機會呢！”

老張覺得這姑娘說話中聽多了，于是停下了腳步。這位銷售主管接著跟老張聊了起來。

“您這款手機平時使用起來都有哪些問題呢？”

“接打電話倒是沒啥問題，就是電池不行，看一會兒新聞，就提示電量不足，一天得充好多回電。”老張回答。

“哦，那確實有些不方便。”銷售主管說道，“而且電量不足的話，是不是在使用一些應用時經(jīng)常被打斷？”

“可不是嘛，有時候正看著新聞呢，突然就沒電了，煩人得很！”老張忙不迭地附和。

“那您倒不如不給舊手機換電池了，干脆直接加點錢買一部中端配置的新手機，這樣各方面的體驗都會好很多。您每天不用為手機突然沒電生氣了，這對身體也是一件好事呢！您覺得我這個建議怎么樣？”

老張覺得這姑娘說話很實在，也確實為自己著想了，加上推薦的手機也并不是很貴，于是當即就買了下來。

據(jù)科學家研究，百分之八十的人在思維、行動等方面與我們截然不同。也就是說當我們在提問時，站在我們面前的這個人很有可能在諸多方面與我們存在很大的差異。因此，我們需要站在別人的角度來思考問題，只有理解他們，提出“動之以情”的問題，才能達到較好的提問效果。

一開始那個銷售小伙子，正是因為沒有明白這個道理，而錯誤地把自己放在了老張的對立面，無論是分析手機需求，還是推薦手機型號，都一直站在老張的對立面說話，不惜通過貶低老張手里的手機來達到自己的目的。這樣的做法是非常錯誤的，站在這樣的立場上提問，不會得到任何有助于銷售的信息，只會引起對方的反感。

而反觀女銷售主管的詢問過程，可以說從一開始的“我爸爸用的也是這款手機”，就成功拉近了與老張的距離，為進一步的溝通打下了基礎。接下來的幾次提問，也都是站在老張的角度去分析舊手機帶來的不便，以及更換新手機的客觀與主觀需求，最后通過這幾次簡單的詢問，獲取到了自己需要的信息，也達到了自己的預期目的，可以說這是一次非常成功的“動之以情”式的銷售對話。

很多時候，在我們向?qū)Ψ教釂枙r，一定要學會站在對方的立場上想問題。這樣既可以避免提問時讓對方感到不適和尷尬，又有助于拉近與對方的心理距離，可以讓談話的氣氛變得更加融洽和諧，何樂而不為呢？