開放式提問避免“尬聊”

在談話中，我們最害怕遭遇的就是冷場和尷尬的場景，而提問恰恰是最容易引起冷場和尷尬的“罪魁禍首”。可偏偏在談話中，提問卻是必不可少的，那么，我們究竟該如何避免這種引起冷場和尷尬的失敗提問呢？這就需要我們了解“安全問題”這個概念了。所謂安全問題，其實就是一些設定為開放式的提問。這種提問可以有效避免冷場和尷尬，還可以帶動起被提問者的熱情和興趣，從而增進聊天的氣氛。

心理學家曾經總結過許多著名演講家的演講，發現這些演講家之所以能夠使演講精彩、引人入勝，就是因為他們懂得如何提問，用提問去引導聽眾，調動聽眾的熱情，讓聽眾參與到演講中。接下來，演講家只要保持問題能夠繼續提下去就可以了。很顯然，演講家所提的問題一般都屬于“安全問題”。

海鵬是某智能馬桶廠家的銷售員。這天，他去外地出差拜訪一位經銷商。這位經銷商是廠家的大客戶，銷售量一直都非常可觀。見面時，海鵬準備跟他聊聊智能馬桶的使用體驗，就問這位經銷商：“您家里用的是咱們廠家哪一款智能馬桶呢？”沒想到經銷商回答道：“家里人都習慣使用蹲便，所以我家里是沒有馬桶的。”

這個回答大大出乎了海鵬的意料，氣氛變得很尷尬。他本來以為經銷商肯定會使用自家產品的，事前做了一些準備。但這樣一來他之前準備的好多問題和聊天內容都落空了，甚至不知該如何繼續交談下去。

海鵬這次談話的失敗在于，他在提出問題的時候，沒有把對方可能給出的答案都預想一遍，只自以為是地預設了一個“理想的答案”。結果，當答案與“理想”不符的時候，話題也就無法再繼續下去，只能以尷尬的冷場來收尾了。同樣的情形我們還會在一些上級與下屬的對話中看到。當上級詢問下屬一些難以回答，或者答案不是那么容易啟齒的問題時，談話就很容易陷入尷尬。而那些高明的領導者，在與下屬進行溝通時，往往都會使用一些開放式提問，從而讓問題變得更加“安全”，避免冷場尷尬給下屬帶來不適感。

開放式提問的好處就在于不管領導提出的是何種問題，都能夠讓下屬有話說，讓領導能夠繼續提問下去。比如，在詢問下屬業績時，領導如果直接問：“你這個月的業績達標了嗎？”那么下屬面對這個問題時就局限在兩個答案之內：達標或者不達標。

很顯然，如果回答是“達標”，那么對話還可以愉快地繼續；如果回答是“不達標”，那么就尷尬了，對話的氣氛瞬間就會發生變化。

因此，高明的領導往往不會直接問，而是換個方式問：“這個月的工作怎么樣，壓力大不大？”這樣一來，下屬就可以從多方面來回答。領導可以從回答中找出問題繼續提問。

同樣的道理，員工工作出錯時，高明的領導不會直接問：“你知道自己錯在哪里嗎？”而是會問：“如果讓你換一種處理方式，你會怎么做？”而在員工工作遇到困難時，他也不會問：“這個問題你能不能解決？”而是會這樣問：“你準備用什么方法來解決這個問題呢？”

總結起來就是：開放式提問其實就是盡量擴大對方回答問題的范圍，而不是局促在有限的回答里。換句話說，就是努力讓對方能夠接上話，從而讓對話愉快地進行下去。這一技巧在銷售過程中尤其常用。那些優秀的銷售員，會在拜訪客戶之前精心準備要提的問題，而且這些問題往往是屬于范圍廣、開放性的問題。這樣的問題有利于提升客戶對話的熱情，讓客戶不至于無話可說，這樣一來，銷售員就可以從客戶的回答中搜集到自己想要的信息了。

銷售員海鵬就是因為沒有掌握這個技巧，一開始就讓客戶把話說“死”了，所以也就無法繼續提問下去，不僅場面陷入尷尬，而且也失去了進一步獲取信息的機會。這是我們每一個人都要引以為戒的。在日常對話中，我們不妨多留意一下都有哪些開放式的提問，然后把它們記下來，在需要的場合，就可以信手拈來，隨機應變。比如以下這些問題：

請問我有什么可以幫助你的嗎？

關于公司未來的發展，你有什么好的想法和建議嗎？

如果現在你有足夠的能力，你最想做什么事情？

你認為什么樣的問題值得去解決？

很顯然，這些問題都屬于開放性的提問，在很多場合都適用，而且也很容易回答。它們不僅能幫你打開聊天局面，而且能夠幫助你了解對方的一些基本信息。當然，開放式提問更大的意義在于打開局面，避免冷場，從而進一步提出其他有價值的問題，以獲取更多的信息。我們要想成為聰明的交談者，就必須掌握這個技巧。