好問題的力量

在一場談話中，提問是幫助我們引導話題和獲取信息的重要手段。會不會提問對于一場談話而言是非常重要的。會問問題的人，通過提問就能掌握談話的主動權，讓話題朝自己所預期的方向發展，并得出自己想要的答案。

在親戚的介紹下，劉曉參加了一家輪胎銷售公司的面試。面試結束時，面試官給了所有面試者一個機會，讓大家提出自己的疑問，由面試官來回答，但每個人都不知道其他人問了什么問題。輪到劉曉的時候，他很不以為意，只隨便問了一句：“作為資深前輩，您覺得我在面試中的表現如何？”

面試官給劉曉的回答非常官方，既沒說好，也沒說不好。幾天之后，劉曉得知自己沒有通過面試，而公司最終錄取的是一個無論學歷還是經驗都不如他的人。劉曉知道面試結果之后覺得很不服氣，通過親戚找到了當時的主面試官，詢問他自己究竟哪里做得不好，讓公司覺得不滿意。

面試官和劉曉的親戚是朋友，兩人關系很好，所以并未責怪劉曉的莽撞，而是拿出了面試時候的記錄，抽出其中一張遞給劉曉，告訴他說：“你先看看這個，這是當時讓你們每個人提一個問題的時候，那位錄取者問的問題。”

劉曉接過那張紙，上面記錄了那人提的問題：“我剛才面試時，看了下公司的宣傳資料，我看到公司生產線的設備都是眼下最先進的，而這些設備我并不是很熟悉。那么，我想知道，公司是會對我們進行專門和系統的培訓，還是讓我們自己去學習、去掌握呢？”

看劉曉依然一副迷惑不解的樣子，面試官微笑著解釋道：“你還記得當時你問了什么問題嗎？說實話，你的那個問題簡直就是一句沒有用的廢話，沒有任何意義，而且實在太籠統了，根本沒有任何回答的價值。但你再看這位面試者提出的問題，很顯然，他的提問有著非常強烈的針對性，并且很具體，是著眼于未來工作進行的提問，而且也正是面試官們最關心的問題。從他提出的問題就能看出，他是做足了功課的，而且對公司有著一定的了解，對自己未來的職業規劃也有著清晰的思考。”

聽了這話，劉曉有些不服氣地說道：“不就是一個提問嗎？貴公司根據這樣一個無關緊要的提問就來決定錄取誰，是不是太草率了？”

面試官笑了起來，沒有急著回答劉曉的話，而是問了他另外一個問題：“如果你通過面試，被安排到公司旗下的一間輪胎專賣店里銷售輪胎，然后來了一位客戶，要求更換輪胎，你會怎么招待他？”

劉曉想也沒想就立即答道：“當然是根據客戶要求的參數來幫助他選擇具體的型號……”

面試官笑著搖了搖頭，繼續說道：“那位通過面試的新員工先是詢問了客戶平時開車的路況，得知他平時幾乎都是在柏油路上開的。但他又留意到，客戶要更換的舊輪胎使用時間并不長，于是推測客戶平時行駛的道路可能上下坡或彎道較多，得到肯定的答案之后，他向客戶推薦了一款抓地能力和耐磨性能都很好的輪胎，并告訴客戶，這款輪胎不僅更安全，而且可以減少更換輪胎的次數，節省開支。客戶非常滿意他的推薦，對我們店的評價也非常好。那款他推薦給客戶的輪胎正好也是我們公司新推的主打產品之一。提問其實不僅僅是提出一個問題那么簡單。不懂提問，你只能成為一名合格的銷售人員，卻永遠成不了一名優秀的銷售員。”

俗話說“牽牛要牽牛鼻子”。經驗豐富的老農知道如何讓牛聽話，那就是給牛系上鼻環，用繩子牽著，這樣牛就會聽話。而我們在同他人交談時，也要學會“牽鼻子”，學會運用問題的力量來達到自己的目的。就像那位通過面試的員工，他就是位非常善于提問的高手。在面試時，他用提問向面試官展示了自己對公司的了解和對未來的職業規劃，贏得了面試官的好感；而在推銷時，他則用提問不動聲色地收集了客戶的信息，從而根據這些信息為客戶提供了更好的產品選擇，贏得了客戶的信賴。

這就是提問的力量。愛因斯坦曾經說過：提出一個問題往往比解決一個問題更重要。交談的過程也是如此。一個善于提問的人，總是能夠主導談話的走向，給對方留下深刻的印象。那些優秀的演說家、談判專家以及銷售高手，他們幾乎都有一個相似的特質，就是特別擅長提問題，也特別喜歡提問題。

當然，問題也并不是隨便提的，而是要經過深思熟慮，在充分的準備之下提出問題，要讓自己提出的每一個問題都有針對性。正所謂“智者問得巧，愚者問得笨”。一個好的問題，抵得上一萬句不得要領的廢話。

總之，無論在何種情形下，學會抓住談話的關鍵，用精準的問題來推進談話，以達到自己的目的，才算得上是一個聰明的溝通者。