專家觀點 企業老板和高管們這樣看銷售

本部分內容由銷售易創始人兼CEO史彥澤先生（Allan）根據和數百位企業高管的交流總結而成，由本書作者撰寫。銷售易是國內自主研發的新一代企業級CRM平臺，于2011年發布。

Allan是我在SAP公司工作時的同事和好朋友，他對B2B銷售工作“情有獨鐘”，于是在2011年創立了銷售易，為各行業提供CRM解決方案。這些年來由于工作關系，他經常和企業老板和高管交流有關銷售的問題，雖然沒有正式統計，但他本人認為溝通過的不下數百人。以下是Allan和這些經營者交流的總結，一方面是他們對B2B銷售職能的看法，另一方面是他們對銷售人員的看法。希望這些內容能對所有年輕的從業者有所幫助。

大多數經營者對企業銷售職能有如下看法。

• 經濟以及企業正面臨一場轉型升級的挑戰。
• 市場化競爭加劇，資本和技術在驅動傳統產業結構性變化，各行各業都面臨新一輪的格局洗牌，很多行業正在經歷從分散割據向頭部整合狀態的過渡。
• 雖然對銷售管理的認識和經驗普遍不足，但經營者已經意識到了精細運營和科學管理的重要性。
• 他們尤其覺得，在行業整合時期，銷售能力是企業規模化擴張和市場競爭力的關鍵支撐。
• 大多數企業的整體銷售能力還處在“人治”“靠關系”和依賴于個人能力的“大俠”時代。如何科學化管理銷售組織和體系，成為企業一把手關心的重要問題。
• 很多企業經營者開始重視銷售團隊體系化和規模化的建設，即便對如何去落地和執行還不甚了了，但這方面的進步是可期的。

近年來，主動和Allan的公司交流的企業越來越多，這側面證實了企業對銷售職能的管理越發重視，正因如此，企業對銷售人員的期望也正在發生變化。我們可以從企業經營者對銷售人員抱怨比較多的地方看出以下端倪。

• 銷售人員普遍專業度不夠，更多依靠關系和個人天賦，一般銷售方法的培訓又不被銷售人員重視，作用甚微。
• 大量平庸的銷售人員充斥在企業中，成長緩慢、效率不高。企業業績過度依靠老板自己或個別的“大銷售”，這成為公司規模增長的瓶頸。
• 部分“大銷售”利用個人業績裹挾公司，讓業務難以推進。老板出于發展思維，想繼續擴張和深耕時，這些資深老人經常會以離職或加入競爭對手來威脅，拒絕承擔更多任務和壓力，或趁機要求增加個人收入。
• 銷售人員普遍對銷售流程概念模糊，其中和企業本身有關方面并不健全有關，這也是亟待提高的一個方面。

總之，和Allan交流過的數百位企業經營者普遍認為，專業的銷售人員十分稀缺、供不應求。這正是年輕人朝夕等待、夢寐以求的好機會。