“苛刻”的加盟制度。

７－Ｅｌｅｖｅｎ得以發(fā)展壯大之翼就是其極具人性化的加盟制度。由加盟店提供門店、土地、其他固定資產(chǎn)、資金和店員等有形資產(chǎn)，７－Ｅｌｅｖｅｎ提供品牌、流通渠道、商品信息、管理方法、信息系統(tǒng)等無形資產(chǎn)，這和其他特許營運并無二致。而其加盟費用也不算低，在美國為５萬美元左右，在日本稍低也要３００萬日元。那么是什么原因使加盟店趨之若鶩呢·芽可以先研究一下７－Ｅｌｅｖｅｎ的加盟政策。

１．征募加盟。

以日本為例，首先由征募顧問尋找合適的零售店，展開說服加盟工作。為此，７－Ｅｌｅｖｅｎ將整個日本劃分為幾個區(qū)域，各設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域下共設(shè)立３９個地區(qū)事務(wù)所，配備地區(qū)經(jīng)理，其下設(shè)征募顧問，另外還配備大量的現(xiàn)場咨詢員。

７－Ｅｌｅｖｅｎ對加盟店店主有近乎苛刻的要求，以下幾類是不會予以考慮的。

（１）不愿意雇用他人的人。許多零售店為家庭式營運，店主不愿意雇用店員，不愿意他人經(jīng)手金錢，甚至連兼職打工的店員都不愿雇用。由于一直以來由家庭成員營運，受到精力、能力限制，失敗的可能性很大。

（２）年齡太大的人（５０歲以上的人）。年齡太大，往往無法充分接受新事物，尤其不能適應(yīng)計算機系統(tǒng)的操作管理和快節(jié)奏、高強度、長時間的工作。

（３）無法履行協(xié)議的人。鈴木敏文認(rèn)為，如果店主有不遵守經(jīng)濟合同的行為，在成為加盟店主后，也可能違反契約，產(chǎn)生許多麻煩。

（４）想一本萬利的人。零售店營運只能薄利多銷，加上店主還要交占毛利額４５％的加盟費。夢想一蹴而就，尋找終南捷徑的人，是最不適合加盟的。

（５）家庭關(guān)系不睦的人。在審核加盟店人選時，原則上店主妻子也必須前往。因為營運便利商店，店主必須取得妻子及家庭的全力支持，否則極難成功。

當(dāng)?shù)曛饔幸饧用撕螅涞曛愤€要接受總部詳盡評估調(diào)查，包括商店的地理位置、房產(chǎn)狀況、資產(chǎn)狀況、店主的素質(zhì)等多項內(nèi)容。評估表格中的商店位置評價表審核項目為：占地為角落還是長條地，道路情況如何，１００米內(nèi)有無相同類型的競爭店，客源的流動狀況等。

對店址的選擇，７－Ｅｌｅｖｅｎ的出發(fā)點是便捷，即在消費者日常生活行動范圍內(nèi)開設(shè)店鋪，如距離生活區(qū)較近的地方、上班或上學(xué)的途中、停車場、辦公室或?qū)W校附近等。任何地方都有位置優(yōu)劣之分，７－Ｅｌｅｖｅｎ要讓店鋪在最優(yōu)位置生根。如有紅綠燈的地方，越過紅綠燈的位置最佳，便于顧客進入；有車站的地方，車站下方的位置最好，來往顧客購物方便；有斜坡的地方，坡上比坡下好，因為坡下行人活動速度較快，店鋪不易引起其注意。７－Ｅｌｅｖｅｎ還盡量避免在道路狹窄處、小停車場、人口稀少處及建筑物狹長等地帶建店。

店址選定后，７－Ｅｌｅｖｅｎ會選派專業(yè)人員開始調(diào)查商圈。調(diào)查商圈采用網(wǎng)格人口調(diào)查方式，以加盟店為中心，以半徑幾十米以內(nèi)較寬的公路、鐵路和河流等天然障礙物為邊界確定商圈，在商圈內(nèi)以若干平方米為單位的細(xì)小方格作圖。填寫每一小格內(nèi)的每一間住所及公寓內(nèi)的居民人數(shù)，通過一定的計算程序處理后，可以據(jù)此推算出加盟店未來的營業(yè)額和發(fā)展方向。

同時，總部的建筑設(shè)計人員也開始進行現(xiàn)場調(diào)查，根據(jù)門店現(xiàn)有的裝潢和設(shè)備，決定改造為７－Ｅｌｅｖｅｎ便利商店的投資預(yù)算。

２．開店策略。

７－Ｅｌｅｖｅｎ總部開店時，不會采取零散設(shè)店的方式，而是采取地毯式轟炸的集中開店策略，在某個地區(qū)內(nèi)以密集開店的方式，形成壓倒性的優(yōu)勢，以達(dá)到規(guī)模效益。

這樣做，不僅可以有效降低宣傳、市場推廣等成本，還可以在局部獲得市場領(lǐng)先優(yōu)勢。

（１）可以降低每一家便利連鎖店的廣告費用。７－Ｅｌｅｖｅｎ的主要促銷媒體是地方民營電視臺，廣告費支出具有一定剛性。無論在播放區(qū)域有一百家加盟店，還是僅有一家加盟店，廣告費都是相同的。因此，同一地區(qū)內(nèi)開店越多，廣告費支出會越低。

（２）在形象上產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)，實現(xiàn)１＋１＞２的效果。在同一地區(qū)同時開設(shè)幾十家或上百家便利連鎖店，有利于樹立７－Ｅｌｅｖｅｎ的企業(yè)形象，提高７－Ｅｌｅｖｅｎ的市場知名度和美譽度，并且可以充分發(fā)揮集團作用，即使某一個便利商店缺少某種商品，顧客也可以馬上在臨近的便利商店得到。

（３）有利于征募顧問加強督導(dǎo)，提高加盟店的服務(wù)質(zhì)量。征募顧問平均每人負(fù)責(zé)七八家加盟店。如果一個地區(qū)加盟店數(shù)量太少、太過分散，則征募顧問花在途中的時間會比較長，降低征募顧問到各店巡視的頻率，影響加盟店服務(wù)質(zhì)量的提高。

（４）提高商品的配送效益。７－Ｅｌｅｖｅｎ便利商店的面積通常只有１００平方米左右，營業(yè)面積有限，必須零庫存營運，因此要求總部配送中心采取多種類、小數(shù)量、多批量的配送方式。在同一地區(qū)內(nèi)加盟店越多，分?jǐn)偟郊用说甑倪\輸費用就越低。以７－Ｅｌｅｖｅｎ的大宗商品乳制品為例，在店數(shù)比較少的地區(qū)，流通費用占進貨價格的１７％-１８％；在店數(shù)達(dá)到１００家以上的地區(qū)，流通費用可以降到１３％-１４％。尤其是毛利率達(dá)到３０％-６０％的快餐品（面包、飯團、飲料等），為保證新鮮可口，每天起碼要送貨兩三次，而且不能遠(yuǎn)距離運輸。因此必須采取密集開店的戰(zhàn)略方式，以降低流通成本。

集中開店的方針得到徹底的貫徹。７－Ｅｌｅｖｅｎ登陸日本之初，鈴木敏文幾乎頑固地堅持只在東京江東區(qū)這個特定區(qū)域開店，當(dāng)征募顧問抱怨在江東區(qū)“已經(jīng)沒有店可開了”時，鈴木敏文還是讓他們再進行市場挖掘，他不認(rèn)為店鋪過剩，只要有顧客的要求，就仍有設(shè)置店鋪的空間。

當(dāng)雙方簽訂加盟合約后，總部立即著手商店的裝修事項，裝修費用由店主承擔(dān)，但總部會提供長達(dá)１５年的銀行貸款擔(dān)保。店內(nèi)的設(shè)備、辦公用具，在開業(yè)前兩周通過地區(qū)事務(wù)所借助與總公司聯(lián)網(wǎng)的計算機網(wǎng)絡(luò)就可以完成。

門店裝修期間，總部同時對店主進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括掌握ＰＯＳ系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技術(shù)、商店運營的技巧等。

開店前兩天，開始商品陳列的準(zhǔn)備工作，通過預(yù)先進行的市場調(diào)查、商圈調(diào)查，確定加盟店的市場定位，以總公司的每季度商品陳列示范為基準(zhǔn)，選擇合適的營運品種（一般有３５００-４５００種商品可供選擇）。正式開業(yè)前，總部將鑰匙交給店主，第二天即可開張。

３．加盟協(xié)議。

簽訂加盟協(xié)議是加盟成功的標(biāo)志，是７－Ｅｌｅｖｅｎ與加盟店確立正式督導(dǎo)關(guān)系的約束。加盟協(xié)議的主要內(nèi)容有：商標(biāo)的使用權(quán)，門店設(shè)備的使用，投資、開放會計、融資，門店建筑物、設(shè)備與各種費用，保險，營業(yè)活動，廣告，會計賬冊，實地盤點，店主人的收入與７－Ｅｌｅｖｅｎ的加盟費用，協(xié)議期限、協(xié)議期滿續(xù)約等。

由７－Ｅｌｅｖｅｎ集合眾多專家制定的加盟協(xié)議是比較苛刻的。但這種先小人、后君子的協(xié)議為７－Ｅｌｅｖｅｎ便利連鎖店組織的健康發(fā)展提供了可靠保障。

第一條明確指出，７－Ｅｌｅｖｅｎ便利連鎖店的營運宗旨和合作基礎(chǔ)，即加盟店和公司之間的關(guān)系是“通過依賴與共存共榮的理念，結(jié)合為協(xié)力的協(xié)同關(guān)系，對地區(qū)居民提供消費生活方面的服務(wù)與貢獻(xiàn)”。

第二條規(guī)定，加盟店是“獨立的事業(yè)者，自己的店屬于獨立、自主營運、自主管理的商店”，店主對其店內(nèi)員工和營運情況負(fù)全責(zé)。加盟店具有使用系統(tǒng)、商標(biāo)、商業(yè)機密和接受各項服務(wù)的權(quán)利，公司應(yīng)當(dāng)保護其使用權(quán)。但７－Ｅｌｅｖｅｎ總公司并不保障某一加盟店的地域獨占權(quán)，可以在“充分考慮加盟店的努力結(jié)果，使其能持續(xù)營運的條件下，在該加盟店所處地區(qū)的任一地點，開設(shè)其他加盟店”。

７－Ｅｌｅｖｅｎ總公司會“在發(fā)生７－Ｅｌｅｖｅｎ名稱、系統(tǒng)侵害等糾紛時，維護加盟店的權(quán)益”，因此加盟店有義務(wù)“在發(fā)生與加盟店營運相關(guān)之紛爭、侵害、稅務(wù)調(diào)查以及其他一切糾紛之際，不論理由或事情的大小，都必須全部向總公司報告”。

合同期１５年的土地、建筑物由加盟者提供，加盟店內(nèi)的一切設(shè)備均歸７－Ｅｌｅｖｅｎ總公司所有，店主不負(fù)擔(dān)這方面的投資，但必須向總公司交納租賃費。總公司對加盟店的內(nèi)外裝潢、店面設(shè)計、標(biāo)識牌等擁有決定權(quán)，店主則需要承擔(dān)裝修和設(shè)備費用。

在加盟店和公司之間，實行“開放會計”的記賬方法。具體為，在開店時，首先在店主的借方列入商品庫存、消耗品庫存資金、收銀機備用金、營業(yè)許可費及１５０萬日元的周轉(zhuǎn)保證金；在貸方列入店主匯入的現(xiàn)金。如借貸方出現(xiàn)差額，公司會主動予以融資，本息將從加盟店的利潤中扣除。

加盟費包括：商標(biāo)使用權(quán)費、設(shè)備經(jīng)費（計算機終端、計量器具等）、扣除店主負(fù)擔(dān)之后的水電費（８０％）、會計賬冊服務(wù)費（報告用表格、賬冊等）、定期盤點服務(wù)費、商品策劃營銷服務(wù)費（商品進貨談判、商品項目搭配）、廣告費（樹立形象及促銷費用）、營運咨詢服務(wù)費、意外保險費等。

加盟費一般為毛利潤的４５％，２４小時營業(yè)店為４３％；開店滿５年以上、平均日營業(yè)額達(dá)到３０萬日元以上的門店，可降低１％；每年毛利潤總額在５８００萬-７８００萬日元的，可再降低１％；每年毛利潤總額在７８００萬日元以上的，可再降低２％；最高累計可降低３％。

加盟協(xié)議中加盟店的營業(yè)費用包括：工作人員工資、社會保險費、固定資產(chǎn)賠償責(zé)任保險費、盤點盈虧、消耗品、電話費、建筑物及設(shè)備維護費、未兌現(xiàn)支票、雜費、水電費（扣除總公司負(fù)擔(dān)部分）、利息等。

扣除加盟費和營業(yè)費用之后的凈利潤，店主可以每月從中提取生活費用，余額形成門店的資本公積金，存放在開放會計的賬面上，可用來償還總公司的融資本息。月提領(lǐng)金額由總公司和加盟店協(xié)議解決。另外，每季度加盟店也可提取增加資本的７０％為自用。

在營業(yè)管理方面，協(xié)議規(guī)定總公司要“推薦各類商品所銷售的項目和標(biāo)準(zhǔn)零售價格，提供推薦供貨廠商的銷售促銷情報，以及有利于提高營業(yè)額和毛利率的各種流通情報，并且持續(xù)提供協(xié)助與建議”。

７－Ｅｌｅｖｅｎ總公司自身不負(fù)責(zé)商品配送業(yè)務(wù)，而是向加盟店提供各種供應(yīng)信息供加盟店選擇。協(xié)議規(guī)定，加盟商可以向“自己選定的供貨廠商采購商品，自己選定進貨商品的種類、品質(zhì)、數(shù)量、搭配方式，決定自己店里的賣價”。

７－Ｅｌｅｖｅｎ要求加盟店在商品和采購方面必須遵守以下原則：　　（１）通知總公司委托品種的銷售，聽取總公司意見；

（２）在商品種類、造型、品質(zhì)、數(shù)量、搭配上，不得陳列與７－Ｅｌｅｖｅｎ形象不符的商品；

（３）若向推薦名單以外的廠商進貨，或者采購未經(jīng)推薦的商品時，必須按照７－Ｅｌｅｖｅｎ所制定的食品衛(wèi)生管理標(biāo)準(zhǔn)，接受衛(wèi)生檢驗；

（４）當(dāng)總公司要求對進貨、銷售等相關(guān)事項提出說明時，必須迅速答復(fù)。

在門店營運上則要求：

（１）門店內(nèi)不得從事便利商店以外的營業(yè)活動；

（２）店主本人所擁有的未加盟的店鋪不得使用７－Ｅｌｅｖｅｎ系統(tǒng)，或發(fā)生類似的行為；

（３）不得參加其他同業(yè)公司，或從事有損７－Ｅｌｅｖｅｎ利益的一切活動；

（４）維持７－Ｅｌｅｖｅｎ的良好形象，維持門店整潔，避免商品缺貨。

７－Ｅｌｅｖｅｎ便利商店的加盟協(xié)議期限為１５年。期滿前，雙方可以通過協(xié)議延長期限或簽訂新協(xié)議。但有以下情況的，協(xié)議則自動中止。

（１）店主死亡。

（２）７－Ｅｌｅｖｅｎ解散。

（３）７－Ｅｌｅｖｅｎ或店主破產(chǎn)。

（４）門店建筑物消失或損壞。

（５）門店建筑物使用權(quán)限喪失。

（６）違反法律或行政法規(guī)而被勒令停業(yè)。

解除協(xié)議，必須征得雙方同意，但如下情況例外。

（１）協(xié)議期限已經(jīng)履行５年以上，并且發(fā)生不可抗原因等特別情況，７－Ｅｌｅｖｅｎ可提前３個月，以書面方式通知解除協(xié)議。

（２）７－Ｅｌｅｖｅｎ宣告破產(chǎn)、公司重整或進行整頓時，或由債權(quán)人進行資產(chǎn)、負(fù)債的全面管理、整頓及強制執(zhí)行時，或停止支付條款生效時，７－Ｅｌｅｖｅｎ可以自行解除協(xié)議。

（３）７－Ｅｌｅｖｅｎ公司未履行或切實履行協(xié)議，導(dǎo)致加盟店未能在規(guī)定的開業(yè)日開店，店主有權(quán)解除協(xié)議。

在保障加盟店的利益方面，７－Ｅｌｅｖｅｎ的加盟協(xié)議則規(guī)定得更為詳盡。

（１）７－Ｅｌｅｖｅｎ未對營運及營運問題的解決，提供督導(dǎo)、建議；未能適時提供商品動向分析等資料；未能適時提供標(biāo)準(zhǔn)零售價格；未能推薦供貨廠商、進貨商品項目；未能提供促進訂貨簡便化、交貨效率化的訂貨系統(tǒng)；未能確保加盟店在進貨時，獲得有利條件，維持能獲得多元化豐富商品的交易關(guān)系。經(jīng)加盟店書面反映，超過１０天以上仍未改進的，加盟店可以自行解除協(xié)議。

（２）非加盟店店主的責(zé)任，發(fā)生７－Ｅｌｅｖｅｎ提供的設(shè)備損壞、自然損耗等情況，而７－Ｅｌｅｖｅｎ又未能及時修理或更換，店主可自行解除協(xié)議。

（３）７－Ｅｌｅｖｅｎ未按規(guī)定給加盟店的財產(chǎn)上保險；未能及時設(shè)立或妥善保管營運記錄、會計賬冊、統(tǒng)計表格，或未能及時提供相關(guān)稅務(wù)申報材料；未能及時提供月度及年度損益情況變動表、借貸對照表以及商品報告書；未能及時支付加盟店店主應(yīng)得的利潤；未能履行加盟店店主獲得規(guī)定總收入的最低保證。出現(xiàn)以上情況，加盟店主可自行解除協(xié)議。

這些看似苛刻的高門檻及其規(guī)定，實則最大限度地保證了加盟店和７－Ｅｌｅｖｅｎ雙方的利益。正如７－Ｅｌｅｖｅｎ對此的評價：“我們的目標(biāo)不僅僅是單純地擴張門店，更強調(diào)和門店的成功運作息息相關(guān)的各種因素。我們的努力使日本７－Ｅｌｅｖｅｎ新開門店的日均銷售額達(dá)到了５６萬日元，比日本同行業(yè)水平高出１０萬日元。”

７－Ｅｌｅｖｅｎ又采取其他措施解除了加盟店的后顧之憂。如萬一出現(xiàn)毛利達(dá)不到預(yù)定計劃時，可以確保營業(yè)時間為２４小時的加盟店得到的毛利額不低于１９００萬日元，營業(yè)時間為１６小時的加盟店得到的毛利額不低于１６００萬日元。

同時，７－Ｅｌｅｖｅｎ的各項援助體制也保證了加盟制度的順利推行。這些體制主要有：向加盟店提供商品陳列櫥、敞開式貨架、島狀陳列臺以及其他陳列器皿；建立以店主、店主配偶、從業(yè)人員為對象的撫恤金制度、醫(yī)療慰問金制度、退休金制度、店員養(yǎng)老制度等；在店主因特殊情況不能到店的情況下，總部可以代行經(jīng)營等。

細(xì)致入微的店員管理。

美國西爾斯公司對零售行業(yè)的顧客滿意度分析和多年的經(jīng)營實踐證明：高素質(zhì)的、充滿活力和競爭力的員工隊伍，比再好的硬件設(shè)施，更能創(chuàng)造顧客滿意，進而創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績。難怪有人認(rèn)為：員工就是企業(yè)的品牌。

員工管理是所有企業(yè)管理的最重要一環(huán)，而對分散于世界各地兩萬多家的店員進行有效管理，更是一件不容易的事。在實踐當(dāng)中，７－Ｅｌｅｖｅｎ建立了一整套規(guī)范化、制度化、書面化的流程。

１．工作計劃表。

對于所有店員的活動，７－Ｅｌｅｖｅｎ制定了每天的工作計劃表。通過工作計劃表，店員就很方便地知道自己應(yīng)當(dāng)在什么時候，做什么樣的事情。這樣，所有店員可以按部就班、有條不紊地進行工作。

７－Ｅｌｅｖｅｎ的工作計劃表其實是一個典型的甘特圖（甘特圖是項目管理中最重要也是最常使用的工具。它清晰地表達(dá)出項目和時間的聯(lián)系以及項目進展情況），橫軸以小時為單位劃分，共有２４個小時時段；縱軸則是每位店員的姓名。每位店員的工作計劃用直方圖的形式在表中表現(xiàn)出來，直方圖的起點和終點分別表示工作的起始時間和結(jié)束時間，工作的內(nèi)容填寫在直方圖的中央。工作項目有清掃、訂貨、檢驗商品、商品上架、商品鮮度檢查、布置商品陳列、檢查溫度、報紙雜志退貨（在７－Ｅｌｅｖｅｎ的進貨體制中，只有報紙和雜志是可以退貨的）、補充消耗品、貨幣兌換、制定銷售日報等。以補充消耗品為例，７－Ｅｌｅｖｅｎ要求必須在早上銷售高峰來臨之前的４點至５點之間完成。各店員的工作在計劃表中用不同的顏色表示，這樣做的目的在于使每個人能清楚地看到自己應(yīng)當(dāng)做的工作。

在這個表中還有“空閑時做其他事”、“下班后到車站周圍走走看看”、“把東西放回原來的地方”、“空閑時不要竊竊私語”等各種對店員的要求。