喬·吉拉德的辦公室里總是備著方便和愉悅客戶的很多東西，如果一位客戶把手伸進(jìn)口袋找煙，喬·吉拉德會(huì)讓他等一會(huì)兒，然后趕緊從自己辦公室的柜子里拿出15種牌子的香煙來(lái)，問(wèn)客人：“您抽什么牌子？”

如果客戶回答是“珀莫”，吉拉德就找出這種煙來(lái)，當(dāng)著客戶的面把煙抽出，給他點(diǎn)上，然后把那包煙塞進(jìn)客戶的口袋。如果客戶問(wèn)：“多少錢？”吉拉德就說(shuō)：“別傻了。”

這樣客戶就欠了吉拉德一個(gè)人情。

喬·吉拉德還在自己的辦公室設(shè)了一個(gè)酒吧，準(zhǔn)備了很多酒，只要客戶報(bào)上名來(lái)，喬·吉拉德就能立刻從柜子里找出來(lái)。

當(dāng)他和客戶聊得比較不錯(cuò)時(shí)，他會(huì)趁機(jī)邀請(qǐng)客戶喝兩杯。喬·吉拉德總是拿出兩個(gè)瓶子，一瓶給對(duì)方，一瓶給自己，其中自己的那一個(gè)瓶子里，裝的是帶顏色的水，其實(shí)他從來(lái)不在上班的時(shí)候喝酒，他是為了保證自己能夠思維敏捷地招待客戶。

喝完了酒，喬·吉拉德就會(huì)趁熱打鐵：“某某先生，跟我做生意包您滿意。來(lái)，讓我們把這份表格簽了吧。就這兒。”客戶面對(duì)此情此景，怎么可能好意思拒絕呢？于是，一筆生意就輕松成交了。

喬·吉拉德聰明地利用一些小東西籠絡(luò)住了客戶的感情，同時(shí)，也讓客戶在感情上愿意主動(dòng)去幫助他。這種和客戶的小小互動(dòng)，讓吉拉德收獲很多。

有的時(shí)候，我們的推銷員也會(huì)贈(zèng)送給客戶一些小禮品，但是效果并不明顯，有時(shí)候客戶還會(huì)抱怨贈(zèng)送的禮品太寒酸，不上臺(tái)面，根本就沒(méi)有欠人情的感覺(jué)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

其實(shí)，客戶是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思，是否會(huì)在心里產(chǎn)生愧疚感，是由客戶覺(jué)得這種事情到底是不是理所當(dāng)然來(lái)決定的。

當(dāng)所有的推銷員都這樣做的時(shí)候，你采用同樣的做法就不會(huì)讓客戶產(chǎn)生“欠人情”的感覺(jué)，只有當(dāng)別人都沒(méi)有做而你卻做了額外付出的時(shí)候，客戶才會(huì)感覺(jué)到“欠人情”，進(jìn)而回報(bào)你的付出。換句話說(shuō)，要讓客戶真正感到欠了你一個(gè)“人情”，關(guān)鍵要看你的付出和目前行業(yè)或者其他推銷員的付出之間是否有差距。只要你的付出多于其他推銷員和行業(yè)的慣例，也就超出了客戶認(rèn)為理所當(dāng)然的范圍，這時(shí)候，客戶才會(huì)產(chǎn)生回報(bào)感。

當(dāng)然，給客戶越多的幫助或者提供方便，客戶會(huì)越高興，但太高成本的付出也讓推銷員吃不消，最合適的付出是只要比同行多付出一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。

那么怎樣讓客戶感覺(jué)到自己的付出呢？

1．強(qiáng)調(diào)態(tài)度認(rèn)真，物品貴重

在生活中我們可以主動(dòng)幫助客戶，來(lái)讓其欠人情。但要注意在客戶面前要強(qiáng)調(diào)自己幫助對(duì)方非常認(rèn)真。

A推銷員送一張管理光盤(pán)給客戶。他就直接說(shuō)：“趙經(jīng)理，我給你寄了一張管理光盤(pán)，您看看，對(duì)你學(xué)習(xí)會(huì)有用。”

而B(niǎo)推銷員則告訴經(jīng)理：“您正在學(xué)習(xí)，而且只是看紙質(zhì)稿子，不容易理解，我特意給你想了個(gè)辦法。”這位經(jīng)理就好奇地問(wèn)：“什么辦法？”這個(gè)推銷員說(shuō)：“我特意托某某教授的助理要了一份光盤(pán)，這種光盤(pán)是限購(gòu)的，非常少，并且我看到光盤(pán)中第三章的內(nèi)容正好是你前幾天正在頭疼的問(wèn)題。”

我們來(lái)衡量一下，顯而易見(jiàn)同樣是送光盤(pán)，B推銷員這樣一說(shuō)，就會(huì)讓人感覺(jué)非常感激，因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)他的態(tài)度多么認(rèn)真，東西多么珍貴，這樣推銷員的付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了經(jīng)理心理所預(yù)想的范圍，所以，經(jīng)理非常感激。

2．表明是自己的付出

銷售人員在和客戶建立人情往來(lái)的時(shí)候，如果客戶感覺(jué)推銷人員的付出都有廠家做支持，那么，客戶通常是不會(huì)有什么歉疚感的，而只有客戶感覺(jué)到你對(duì)客戶的付出，是你自己努力爭(zhēng)取到的，才會(huì)使客戶感覺(jué)愧疚。

比如，某公司賣空調(diào)贈(zèng)送豆?jié){機(jī)，如果推銷人員直接把贈(zèng)品贈(zèng)送給客戶，通常客戶感覺(jué)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模稽c(diǎn)兒沒(méi)有歉疚感覺(jué)。但當(dāng)推銷員說(shuō)豆?jié){機(jī)已經(jīng)贈(zèng)送完了，自己又特意給廠家打電話幫你爭(zhēng)取了一下，好不容易幫你爭(zhēng)取到了贈(zèng)品，可想而知，客戶一定會(huì)非常感激這個(gè)推銷員的。

3．主動(dòng)幫助客戶排憂解難

想讓客戶欠人情，并不一定非要贈(zèng)送東西，有時(shí)候?yàn)榭蛻糇餍I(yè)指導(dǎo)，幫助客戶排憂解難，也會(huì)讓客戶感覺(jué)歉疚。

比如，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一般的推銷員都是打電話咨詢客戶是否用產(chǎn)品，然后對(duì)客戶表示感謝，并表示希望能夠購(gòu)買自己產(chǎn)品，這種態(tài)度是讓推銷員自己欠客戶人情，比較被動(dòng)。

但是聰明的推銷員會(huì)在進(jìn)入主題后，了解客戶的疑難，幫助客戶解決問(wèn)題，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，這就能獲得對(duì)方的信任，也會(huì)給客戶留下了非常好的印象，與此同時(shí)，客戶也欠了人情，推銷人員只等著有朝一日對(duì)方回報(bào)了。

一次只做一件事

馬克·吐溫曾經(jīng)這樣寫(xiě)道：“通常，我需要花三周時(shí)間準(zhǔn)備一次成功的即興演講。”一個(gè)年長(zhǎng)的雜技演員曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“看上去我們?cè)谂_(tái)上揮灑自如，但實(shí)際上付出了不少艱苦的勞動(dòng)啊！”

可見(jiàn)，想要能夠成功地完成一件事情，需要付出大量的辛勤汗水；而想要臨時(shí)應(yīng)付一些事情，很少有人能夠表現(xiàn)得非常出色。

同樣，在銷售行業(yè)中，也需要推銷員有堅(jiān)持的耐力，要抱著長(zhǎng)期做這份工作的熱情，只有這樣的心態(tài)，才能夠在銷售行業(yè)中有所成就。

保持對(duì)自己工作的高度熱愛(ài)，也是成功的一個(gè)起點(diǎn)。喬·吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。

其實(shí)，在他已經(jīng)有很好的銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候，他本可以提升為公司的老總，去做管理工作，那樣的工作，會(huì)比銷售工作更體面，也更輕松。但是，喬·吉拉德只想做銷售，他想把銷售做到極致。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事。”喬·吉拉德相信，無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)。

他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：“推銷員員怎么會(huì)是你這種狀態(tài)呢？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定會(huì)遭殃了。”

那個(gè)推銷員也反問(wèn)了喬·吉拉德，問(wèn)他是做什么的。聽(tīng)到喬·吉拉德的回答后，對(duì)方不屑一顧：“你是賣汽車的？”但喬·吉拉德并不理會(huì)：“我就是一個(gè)推銷員，我熱愛(ài)我做的工作。”

通過(guò)這個(gè)推銷員的口氣，我們可以推斷，他并不喜歡做這個(gè)工作，自己對(duì)自己這份工作不屑一顧，如果有什么機(jī)會(huì)，他一定會(huì)改行，或者這份工作干厭煩了，他可能會(huì)選擇去賣別的東西。

像這個(gè)推銷員一樣心態(tài)的人其實(shí)很多，他們并沒(méi)有全身心地投入到自己的工作中，只是把它當(dāng)成能夠獲得溫飽的工具，他們沒(méi)有想要很長(zhǎng)時(shí)間甚至一輩子做這份工作。

喬·吉拉德在剛做汽車銷售這行的時(shí)候，他只是公司42名銷售員之一，但是，很長(zhǎng)時(shí)間過(guò)去了，他還不能認(rèn)識(shí)一半的人，因?yàn)槟抢锏娜顺３Ｊ莵?lái)了又走，流動(dòng)性非常大。

其實(shí)，在工作的時(shí)候，總是好高騖遠(yuǎn)，見(jiàn)異思遷，心浮氣躁，什么都想抓，那最終也只能是猴子掰玉米，掰一個(gè)，丟一個(gè)，到頭來(lái)兩手空空，一無(wú)所獲。

無(wú)論做什么行業(yè)，一次只做一件事也是非常實(shí)用的道理。成功人士往往是一心一意地做一件事情的。一次只做一件事情能讓我們靜下心來(lái)，心無(wú)旁騖，一心一意，這樣就會(huì)把那件事做完做好。

在只有10平方米的紐約中央車站問(wèn)詢處，每一天都是非常忙碌，總是人潮洶涌，匆匆的旅客都爭(zhēng)著詢問(wèn)自己的問(wèn)題，都希望能夠立即得到答復(fù)。對(duì)于問(wèn)詢處的服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，工作的緊張與壓力可想而知。

但是，在柜臺(tái)后面工作的那位服務(wù)人員看起來(lái)卻一點(diǎn)兒也不緊張。他身材瘦小，戴著眼鏡，一副文弱的樣子，神態(tài)非常輕松自如、鎮(zhèn)定自若。

有一個(gè)胖婦人，頭上扎著一條絲巾，已經(jīng)被汗水濕透了，她的臉上充滿了焦慮和不安。問(wèn)詢處的先生稍稍前傾上半身，仔細(xì)地詢問(wèn)胖婦人：“你要問(wèn)什么？”他把頭抬高，集中精神，透過(guò)他的厚鏡片看著這位婦人：“你要去哪里？”

正在這位服務(wù)人員聽(tīng)胖婦人說(shuō)話的時(shí)候，有一位穿著入時(shí)，頭上戴著昂貴的帽子，手提皮箱的男子插進(jìn)話來(lái)。但是，這位服務(wù)人員卻好像沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)一樣，依然在和這位婦人說(shuō)話：“你要去哪里？”

“春田。”

“是俄亥俄州的春田嗎？”

“不，是馬薩諸塞州的春田。”

他根本不需要看列車時(shí)刻表，就說(shuō)：“那班車是在10分鐘之內(nèi)，在第15號(hào)月臺(tái)出車。你不用跑，時(shí)間還來(lái)得及。”

“你是說(shuō)15號(hào)月臺(tái)嗎？”

“是的，太太。”

胖婦人轉(zhuǎn)身離開(kāi)后，這位服務(wù)人員立即把注意力轉(zhuǎn)移到那位戴著帽子，手提皮箱的男士身上。

但是，沒(méi)過(guò)多久，那位太太又回頭來(lái)問(wèn)一次月臺(tái)號(hào)碼。

“你剛才說(shuō)是15號(hào)月臺(tái)嗎？”這一次，這位服務(wù)人員又集中精神在下一位旅客身上，根本不管這位頭上扎絲巾的太太在說(shuō)什么。

有個(gè)人請(qǐng)教這位服務(wù)人員：“能否告訴我，你是如何做到并保持冷靜的呢？”

那個(gè)人這樣回答：“我并沒(méi)有和公眾打交道，我只是在處理一位旅客的問(wèn)題。忙完一位，才換下一位，在一整天之中，我一次只為一位旅客服務(wù)。”

說(shuō)得多好！“在一整天里，一次只為一位旅客服務(wù)。”這句話可謂是至理名言。

如果推銷員能夠做到這種狀態(tài)，能夠把這種要求放在工作上，長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持推銷工作，專心做推銷工作，專心完成每一次與客戶的面談，一心一意地完成工作，那么，這位推銷員就一定能夠取得成功。

喬·吉拉德成功心經(jīng)

●我就是第一名！

●愛(ài)是我打開(kāi)人們心扉的鑰匙，使他們不再拒絕我推銷的貨物。

●我相信銷售活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。

●商品和推銷員應(yīng)該成為一個(gè)統(tǒng)一的整體，一定要在客戶還沒(méi)有感覺(jué)到商品的魅力之前，讓他們先感覺(jué)到推銷員的魅力。

●你傾聽(tīng)得越久，對(duì)方就會(huì)越接近你。

●傾聽(tīng)是了解客戶需求的第一步。

●遵守傾聽(tīng)的禮節(jié)。

●你要做的，就是跑出去多見(jiàn)人，讓你的笑臉好好地為你賺取財(cái)富。

●今天能做好的事情最好不要拖到明天。

●行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

●買過(guò)我汽車的客戶都會(huì)幫我推銷。

●抱怨有時(shí)也常能轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N促進(jìn)友誼的方法。

●服務(wù)質(zhì)量是區(qū)分一家公司與另一家公司好壞的標(biāo)準(zhǔn)，以及區(qū)分這位推銷員與那位推銷員、這件產(chǎn)品與那件產(chǎn)品的重要因素。

●我之所以能做到，是因?yàn)槲乙恢庇袌?jiān)定無(wú)比的信念，并且投入了所有的專注與熱情。

●就算沒(méi)有任何人的支持，還有我自己這個(gè)忠實(shí)的信徒，我會(huì)永遠(yuǎn)保持對(duì)我自己的信賴。

●推銷上的成功只不過(guò)是一個(gè)“支付代價(jià)”的問(wèn)題。

●趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。

●如果你想銷售成功，就不能在不具備條件的潛在客戶身上花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。

●要想使消費(fèi)者買你的東西，還得仔仔細(xì)細(xì)分析“上帝”們的購(gòu)買心理。