另外，就和我們常常被有自信的人吸引是一個道理，客戶更喜歡和有自信的人在一起，因為自信者總能夠讓客戶感覺到積極向上的氣息，感覺到力量。

而不自信的推銷員，他的言行舉止都表露著不自信，尤其是推銷這行業，如果你認為自己是低人一等，那么你在別人眼里就真的低人一等了；你自己認為很難推銷產品給客戶，那么你就真的沒辦法推銷出去產品。

不自信的表現會在無形中拉開推銷員和客戶的距離，而且不自信的人說話時往往含糊其辭。連推銷員自己都對產品質量和功能缺乏自信，這又怎么能讓客戶去相信產品，下定購買的決心呢？所以不自信的推銷員很容易遭到客戶的拒絕。并且不自信的推銷員往往因為幾次失敗便被打擊得失去繼續努力的勇氣，變得害怕和逃避推銷，長此下去，是不利于自己的推銷事業發展的。

自信的推銷員當遭遇碰壁的時候，仍然會面帶微笑：“沒關系，下次再來。”他們會在失敗面前保持輕松狀態，不斷地反省自己，找出失敗的真正原因，為下一次重新贏得客戶打下基礎。

世界上偉大的推銷員喬·吉拉德在35歲之前從來沒有順利過，是個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題，并且他還有嚴重的口吃，遭人歧視；但是，他沒有被重重的失敗壓倒，他堅強且自信地活著，最后，終于在35歲之后，取得了驕人的業績。

在推銷工作中，他處處表現出很自信的樣子。在他的衣服上通常會佩戴一個金色的“I（我）”，有人曾問過他是不是表示他自己是世界上最偉大的推銷員，他回答說：“不是。因為我是我生命中最偉大的！”

“沒有人會和我一樣，我就是我自己最大的財富。就算不分辨指紋，也能從人群中識別我。我的聲音與眾不同，我的氣息也區別于他人……”

喬·吉拉德相信：“一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創造。”

他從步入汽車推銷行業的第一天起，就堅定了一個信念，那就是——推銷自己。他知道產品本身并沒有長腳，只有靠長著腳的推銷員去把它們介紹到市場中去，產品才會贏得客戶的青睞。

那么，在客戶還沒有看到產品之前，怎樣才能讓客戶看到產品的魅力呢，讓產品吸引客戶呢？這就需要推銷員有自信，用自己的獨特魅力吸引住客戶去看產品。

喬·吉拉德每天早上出門之前都會對著鏡子觀察自己的每一個細節是否令自己滿意，然后對自己說：“感覺好極了，我是最出色的！”最后充滿信心地走出門去。正是他的自信，讓他能夠以足夠的勇氣去面對一次次碰壁；正是他的自信，讓他有足夠的動力去一次次敲開客戶的房門。可以說喬·吉拉德之所以能夠成功，在很大程度上是因為他的自信心理。

喬·吉拉德還列舉了讓自己變得自信，且任何人都容易做到的8大訣竅：

（1）在心中描繪一幅希望自己能夠實現的成功藍圖，然后不斷地強化這種印象，讓它不會隨著歲月流逝而消退模糊。

另外，非常重要的一點是，不要設想失敗，也不要懷疑成功藍圖實現的可能性，因為懷疑將會對實際行動構成危險性的障礙。

（2）不要受到他人威信的影響而試圖仿效他人，須知，只有自己才能真正擁有自己，任何人都不可能成為另一個自己。

（3）正確評估自己的實力，然后多加一成，作為本身能力的彈性范圍，不要本位主義，用狹隘的眼光看待人和事。

（4）當你心中出現懷疑本身力量的消極想法時，要驅逐這種想法，必須設法發掘積極的想法，并將它具體說出來。

自信心是一切事業成功的基礎，如果你在心理總是在懷疑自己沒有能力成功，那么也就很難成功了。在推銷事業中，相信自己意味著不僅僅相信自己的辦事能力，還相信自己選擇推銷事業的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把產品、把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業的自信心和自豪感，我們就自然會勇敢地面對陌生人了。

（5）尋找對你了如指掌且能有效提供忠告的朋友。你必須了解自卑感或不安感產生的原因。雖然這問題往往在少年時期便已經發生，但了解它的來源將會讓你對自己認知更深刻，并幫助你獲得援救。

（6）為避免在成功的道路上障礙重重，對于可能形成障礙的事物最好不去理會，并且最好忽略它的存在。

對于那些難以忽視的障礙，可以下一番工夫好好研究，尋求適當的處理良策，以防止其繼續存在。不過，最好徹底看清困難的實際情況，千萬不要夸張，使其看來顯得更加困難。

（7）每天重復說10次這句強有力的話：“誰也無法阻擋我們成功。”并在與客戶交流的時候，多談談產品的賣點。舉出更多自己產品的優勢，再加上自己自信且專業的介紹，會很快征服客戶的。

（8）每天大聲復誦這句話10次：“虔誠的信仰給了我無窮的力量，凡事都能做。”這句話對于治療自卑感而言可稱得上是最有效的良方。

“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”所以，要始終相信一點，一切奇跡都要靠自己創造。

除了喬·吉拉德的8點訣竅外，本書又補充了幾點，以供大家學習。如果想要成為一名成功的推銷員，就要細心研究這些方法，努力改進，給客戶自信的微笑。

（1）舉手投足表現出自信。一個人態度上的反應會在舉手投足之間表現出來。比如，一個非常自信的人，會讓自己坐在整個椅面上，而不會只坐在邊緣；一個自信的人，會讓自己挺胸抬頭，而不會蜷縮著身子；一個自信的人，如果他非常高大，他是不會縮著脖子的……

所以，為了讓自己看上去更自信，我們要注重一下自己的舉手投足。可以在鏡子前看一下自己說話時候的表情，這時候，你會發現自己哪些行為舉止不合適，勤加練習，努力改掉自己的一些不良行為習慣，會讓我們在客戶面前更加自信。

另外，著裝問題也不可忽視，因為除非是自己最親近的人能看到你的內在，大多數人在判斷一個人的時候，還是經常以貌取人。

當一個穿著邋遢和一個著裝整潔的人在一起的時候，我們會更喜歡和著裝整潔的人在一起。同樣的道理，客戶也喜歡整潔干凈的推銷員。所以，為了能夠給人留下自信的印象，著裝上的細節不要忽視。

比如，衣服不要起皺紋，褲腳也應該是干凈的，要把鞋擦得亮一些，女士在見客戶的時候最好化一個淡妝，這樣會顯得很精神……總之，各種各樣小的細節都要注意，盡量把自己打扮得漂亮一些，讓自己看上去是完美無缺。想盡一切辦法也要變成一個令別人喜歡的人。

（2）不要在客戶面前表現出消極的情緒。人不可能總是一帆風順的，無論在工作還是生活中，總會有一些日常瑣事讓我們感覺煩躁不安。也許你剛剛從醫院里安頓好重病的母親；你剛剛和親人發生了口角；還可能你正在為兒女的不聽話而生氣，等等。

但是，無論你遇到了什么不順心的事情，也不要在客戶面前表露出來，因為不愉快的情緒是會傳染給你的客戶的，會讓對方也感覺不開心，對你也就沒有太好的印象。

所以，在和陌生人會面的時候，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，讓自己快跑幾步，讓自己哼首歌，讓心情飛揚起來，把快樂的笑臉呈現給客戶。

（3）忘掉自己。這主要是針對在和客戶交談的時候容易緊張的人的。當兩人初見面時，往往會自然地在乎別人對自己的評價。但作為推銷員，如果總是在意對方的想法，在心理上就會有患得患失之感，產生巨大的壓力，言談舉止就變得不夠自如。

所以，推銷員不妨試著暫時忘記自己，多用觀察的眼光看對方，多評價對方，這樣就會轉移注意力，讓自己心情放松下來。

（4）不要在乎一時的得失。有些推銷員太在乎得失，所以，在與客戶交流的時候，總是極力地去夸耀自己的產品，并且不斷地暗示對方購買產品，這樣會讓客戶感覺被強迫購買，非常的不舒服，并且這也使推銷員看上去非常不自信，結果往往是更不容易成交。

所以，推銷人員在客戶面前要表現得從容大方，淡定自如，不要因為一時的得失，把所有的喜怒哀樂都裝在腦袋里。

經過這樣一番努力，推銷員一定能夠取得成功的。

讓客戶欠自己的人情

喬·吉拉德非常善于接待客戶，能夠做到得心應手。每一個從他手里購買到汽車的成百上千的客戶們在走進他的辦公室的時候，都會被他的熱情所感動，因為他們從一個個小細節中深深體味到喬·吉拉德是真正關心他們以及他們的家人的。

喬·吉拉德從不放過任何一個表示熱情與親近的機會，總是設法讓每一位光顧他生意的客戶感到他們似乎剛剛才在昨天見過面一樣。

“哎呀，比爾，好久不見，你最近都躲到哪兒去了？”喬·吉拉德總是會這樣微笑著熱情招呼那些走進展銷區的客戶（這句話，讓對方聽了非常親切，如果長時間沒有來的，還會感覺有些歉意）。

“嗯，你看，我現在才來買你的車。”比爾稍帶歉意地說。

“難道你不買車就不能順道進來看看、打聲招呼嗎？我還以為我們是朋友呢。”

“是啊，我一直把你當朋友呢，喬。”

“你每天上下班都經過我的展銷區，比爾，從現在起，我邀請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現在請你跟我到辦公室去，告訴我你最近都在忙什么。”

……

喬·吉拉德就是這樣輕松地跟客戶打招呼，這種親切感，讓一些客戶非常感動。其實，許多客戶買產品的時候，不僅僅是在買產品，也是在買態度、買感情。

正是出于客戶的這種心理，推銷人員可以給客戶放出一筆感情債，客戶心中感到愧疚就會自然而然想著什么時候回報你，而一旦他或者他身邊的人想買你的這類產品的時候，客戶會非常主動地來你這里購買或者介紹其他人來你這里。

每當客戶走進喬·吉拉德的辦公室的時候，他要做的第一件事就是送給客戶一枚圓形紀念章，上面印著一個蘋果并寫有“我喜歡你”的字樣。有時候，客戶并不是一個人來，比如可能帶著家人，這時候，喬·吉拉德會給他們每個人都發一個。如果其中有小孩，他還會特別贈送一種印有“喬·吉拉德讓你滿意而歸”的心形氣球。

這些小小的贈品，這個小小的舉動好像微不足道，卻讓客戶感受到了溫暖，并且也感覺到自己欠了喬·吉拉德的人情。