另外，就和我們常常被有自信的人吸引是一個(gè)道理，客戶更喜歡和有自信的人在一起，因?yàn)樽孕耪呖偰軌蜃尶蛻舾杏X到積極向上的氣息，感覺到力量。

而不自信的推銷員，他的言行舉止都表露著不自信，尤其是推銷這行業(yè)，如果你認(rèn)為自己是低人一等，那么你在別人眼里就真的低人一等了；你自己認(rèn)為很難推銷產(chǎn)品給客戶，那么你就真的沒辦法推銷出去產(chǎn)品。

不自信的表現(xiàn)會在無形中拉開推銷員和客戶的距離，而且不自信的人說話時(shí)往往含糊其辭。連推銷員自己都對產(chǎn)品質(zhì)量和功能缺乏自信，這又怎么能讓客戶去相信產(chǎn)品，下定購買的決心呢？所以不自信的推銷員很容易遭到客戶的拒絕。并且不自信的推銷員往往因?yàn)閹状问”惚淮驌舻檬ダ^續(xù)努力的勇氣，變得害怕和逃避推銷，長此下去，是不利于自己的推銷事業(yè)發(fā)展的。

自信的推銷員當(dāng)遭遇碰壁的時(shí)候，仍然會面帶微笑：“沒關(guān)系，下次再來。”他們會在失敗面前保持輕松狀態(tài)，不斷地反省自己，找出失敗的真正原因，為下一次重新贏得客戶打下基礎(chǔ)。

世界上偉大的推銷員喬·吉拉德在35歲之前從來沒有順利過，是個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題，并且他還有嚴(yán)重的口吃，遭人歧視；但是，他沒有被重重的失敗壓倒，他堅(jiān)強(qiáng)且自信地活著，最后，終于在35歲之后，取得了驕人的業(yè)績。

在推銷工作中，他處處表現(xiàn)出很自信的樣子。在他的衣服上通常會佩戴一個(gè)金色的“I（我）”，有人曾問過他是不是表示他自己是世界上最偉大的推銷員，他回答說：“不是。因?yàn)槲沂俏疑凶顐ゴ蟮模　?

“沒有人會和我一樣，我就是我自己最大的財(cái)富。就算不分辨指紋，也能從人群中識別我。我的聲音與眾不同，我的氣息也區(qū)別于他人……”

喬·吉拉德相信：“一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造。”

他從步入汽車推銷行業(yè)的第一天起，就堅(jiān)定了一個(gè)信念，那就是——推銷自己。他知道產(chǎn)品本身并沒有長腳，只有靠長著腳的推銷員去把它們介紹到市場中去，產(chǎn)品才會贏得客戶的青睞。

那么，在客戶還沒有看到產(chǎn)品之前，怎樣才能讓客戶看到產(chǎn)品的魅力呢，讓產(chǎn)品吸引客戶呢？這就需要推銷員有自信，用自己的獨(dú)特魅力吸引住客戶去看產(chǎn)品。

喬·吉拉德每天早上出門之前都會對著鏡子觀察自己的每一個(gè)細(xì)節(jié)是否令自己滿意，然后對自己說：“感覺好極了，我是最出色的！”最后充滿信心地走出門去。正是他的自信，讓他能夠以足夠的勇氣去面對一次次碰壁；正是他的自信，讓他有足夠的動(dòng)力去一次次敲開客戶的房門。可以說喬·吉拉德之所以能夠成功，在很大程度上是因?yàn)樗淖孕判睦怼?

喬·吉拉德還列舉了讓自己變得自信，且任何人都容易做到的8大訣竅：

（1）在心中描繪一幅希望自己能夠?qū)崿F(xiàn)的成功藍(lán)圖，然后不斷地強(qiáng)化這種印象，讓它不會隨著歲月流逝而消退模糊。

另外，非常重要的一點(diǎn)是，不要設(shè)想失敗，也不要懷疑成功藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)閼岩蓪?shí)際行動(dòng)構(gòu)成危險(xiǎn)性的障礙。

（2）不要受到他人威信的影響而試圖仿效他人，須知，只有自己才能真正擁有自己，任何人都不可能成為另一個(gè)自己。

（3）正確評估自己的實(shí)力，然后多加一成，作為本身能力的彈性范圍，不要本位主義，用狹隘的眼光看待人和事。

（4）當(dāng)你心中出現(xiàn)懷疑本身力量的消極想法時(shí)，要驅(qū)逐這種想法，必須設(shè)法發(fā)掘積極的想法，并將它具體說出來。

自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，如果你在心理總是在懷疑自己沒有能力成功，那么也就很難成功了。在推銷事業(yè)中，相信自己意味著不僅僅相信自己的辦事能力，還相信自己選擇推銷事業(yè)的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個(gè)人帶來健康、財(cái)富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品、把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業(yè)的自信心和自豪感，我們就自然會勇敢地面對陌生人了。

（5）尋找對你了如指掌且能有效提供忠告的朋友。你必須了解自卑感或不安感產(chǎn)生的原因。雖然這問題往往在少年時(shí)期便已經(jīng)發(fā)生，但了解它的來源將會讓你對自己認(rèn)知更深刻，并幫助你獲得援救。

（6）為避免在成功的道路上障礙重重，對于可能形成障礙的事物最好不去理會，并且最好忽略它的存在。

對于那些難以忽視的障礙，可以下一番工夫好好研究，尋求適當(dāng)?shù)奶幚砹疾撸苑乐蛊淅^續(xù)存在。不過，最好徹底看清困難的實(shí)際情況，千萬不要夸張，使其看來顯得更加困難。

（7）每天重復(fù)說10次這句強(qiáng)有力的話：“誰也無法阻擋我們成功。”并在與客戶交流的時(shí)候，多談?wù)劗a(chǎn)品的賣點(diǎn)。舉出更多自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，再加上自己自信且專業(yè)的介紹，會很快征服客戶的。

（8）每天大聲復(fù)誦這句話10次：“虔誠的信仰給了我無窮的力量，凡事都能做。”這句話對于治療自卑感而言可稱得上是最有效的良方。

“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”所以，要始終相信一點(diǎn)，一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造。

除了喬·吉拉德的8點(diǎn)訣竅外，本書又補(bǔ)充了幾點(diǎn)，以供大家學(xué)習(xí)。如果想要成為一名成功的推銷員，就要細(xì)心研究這些方法，努力改進(jìn)，給客戶自信的微笑。

（1）舉手投足表現(xiàn)出自信。一個(gè)人態(tài)度上的反應(yīng)會在舉手投足之間表現(xiàn)出來。比如，一個(gè)非常自信的人，會讓自己坐在整個(gè)椅面上，而不會只坐在邊緣；一個(gè)自信的人，會讓自己挺胸抬頭，而不會蜷縮著身子；一個(gè)自信的人，如果他非常高大，他是不會縮著脖子的……

所以，為了讓自己看上去更自信，我們要注重一下自己的舉手投足。可以在鏡子前看一下自己說話時(shí)候的表情，這時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)自己哪些行為舉止不合適，勤加練習(xí)，努力改掉自己的一些不良行為習(xí)慣，會讓我們在客戶面前更加自信。

另外，著裝問題也不可忽視，因?yàn)槌鞘亲约鹤钣H近的人能看到你的內(nèi)在，大多數(shù)人在判斷一個(gè)人的時(shí)候，還是經(jīng)常以貌取人。

當(dāng)一個(gè)穿著邋遢和一個(gè)著裝整潔的人在一起的時(shí)候，我們會更喜歡和著裝整潔的人在一起。同樣的道理，客戶也喜歡整潔干凈的推銷員。所以，為了能夠給人留下自信的印象，著裝上的細(xì)節(jié)不要忽視。

比如，衣服不要起皺紋，褲腳也應(yīng)該是干凈的，要把鞋擦得亮一些，女士在見客戶的時(shí)候最好化一個(gè)淡妝，這樣會顯得很精神……總之，各種各樣小的細(xì)節(jié)都要注意，盡量把自己打扮得漂亮一些，讓自己看上去是完美無缺。想盡一切辦法也要變成一個(gè)令別人喜歡的人。

（2）不要在客戶面前表現(xiàn)出消極的情緒。人不可能總是一帆風(fēng)順的，無論在工作還是生活中，總會有一些日常瑣事讓我們感覺煩躁不安。也許你剛剛從醫(yī)院里安頓好重病的母親；你剛剛和親人發(fā)生了口角；還可能你正在為兒女的不聽話而生氣，等等。

但是，無論你遇到了什么不順心的事情，也不要在客戶面前表露出來，因?yàn)椴挥淇斓那榫w是會傳染給你的客戶的，會讓對方也感覺不開心，對你也就沒有太好的印象。

所以，在和陌生人會面的時(shí)候，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，讓自己快跑幾步，讓自己哼首歌，讓心情飛揚(yáng)起來，把快樂的笑臉呈現(xiàn)給客戶。

（3）忘掉自己。這主要是針對在和客戶交談的時(shí)候容易緊張的人的。當(dāng)兩人初見面時(shí)，往往會自然地在乎別人對自己的評價(jià)。但作為推銷員，如果總是在意對方的想法，在心理上就會有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，言談舉止就變得不夠自如。

所以，推銷員不妨試著暫時(shí)忘記自己，多用觀察的眼光看對方，多評價(jià)對方，這樣就會轉(zhuǎn)移注意力，讓自己心情放松下來。

（4）不要在乎一時(shí)的得失。有些推銷員太在乎得失，所以，在與客戶交流的時(shí)候，總是極力地去夸耀自己的產(chǎn)品，并且不斷地暗示對方購買產(chǎn)品，這樣會讓客戶感覺被強(qiáng)迫購買，非常的不舒服，并且這也使推銷員看上去非常不自信，結(jié)果往往是更不容易成交。

所以，推銷人員在客戶面前要表現(xiàn)得從容大方，淡定自如，不要因?yàn)橐粫r(shí)的得失，把所有的喜怒哀樂都裝在腦袋里。

經(jīng)過這樣一番努力，推銷員一定能夠取得成功的。

讓客戶欠自己的人情

喬·吉拉德非常善于接待客戶，能夠做到得心應(yīng)手。每一個(gè)從他手里購買到汽車的成百上千的客戶們在走進(jìn)他的辦公室的時(shí)候，都會被他的熱情所感動(dòng)，因?yàn)樗麄儚囊粋€(gè)個(gè)小細(xì)節(jié)中深深體味到喬·吉拉德是真正關(guān)心他們以及他們的家人的。

喬·吉拉德從不放過任何一個(gè)表示熱情與親近的機(jī)會，總是設(shè)法讓每一位光顧他生意的客戶感到他們似乎剛剛才在昨天見過面一樣。

“哎呀，比爾，好久不見，你最近都躲到哪兒去了？”喬·吉拉德總是會這樣微笑著熱情招呼那些走進(jìn)展銷區(qū)的客戶（這句話，讓對方聽了非常親切，如果長時(shí)間沒有來的，還會感覺有些歉意）。

“嗯，你看，我現(xiàn)在才來買你的車。”比爾稍帶歉意地說。

“難道你不買車就不能順道進(jìn)來看看、打聲招呼嗎？我還以為我們是朋友呢。”

“是啊，我一直把你當(dāng)朋友呢，喬。”

“你每天上下班都經(jīng)過我的展銷區(qū)，比爾，從現(xiàn)在起，我邀請你每天都進(jìn)來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現(xiàn)在請你跟我到辦公室去，告訴我你最近都在忙什么。”

……

喬·吉拉德就是這樣輕松地跟客戶打招呼，這種親切感，讓一些客戶非常感動(dòng)。其實(shí)，許多客戶買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅是在買產(chǎn)品，也是在買態(tài)度、買感情。

正是出于客戶的這種心理，推銷人員可以給客戶放出一筆感情債，客戶心中感到愧疚就會自然而然想著什么時(shí)候回報(bào)你，而一旦他或者他身邊的人想買你的這類產(chǎn)品的時(shí)候，客戶會非常主動(dòng)地來你這里購買或者介紹其他人來你這里。

每當(dāng)客戶走進(jìn)喬·吉拉德的辦公室的時(shí)候，他要做的第一件事就是送給客戶一枚圓形紀(jì)念章，上面印著一個(gè)蘋果并寫有“我喜歡你”的字樣。有時(shí)候，客戶并不是一個(gè)人來，比如可能帶著家人，這時(shí)候，喬·吉拉德會給他們每個(gè)人都發(fā)一個(gè)。如果其中有小孩，他還會特別贈送一種印有“喬·吉拉德讓你滿意而歸”的心形氣球。

這些小小的贈品，這個(gè)小小的舉動(dòng)好像微不足道，卻讓客戶感受到了溫暖，并且也感覺到自己欠了喬·吉拉德的人情。