邀約策略：怎么開口，能約到人？

邀約是銷售的第一步，也是創造銷售機會最重要的切入點，每個志存高遠的銷售人員許下的宏大愿景、畫下的美好藍圖，都必須以順利的邀約為基礎。

無論是終極目標還是“道”“術”謀略，銷售與投資異曲同工。在邀約這一步上，也是如此。

互聯網企業的領跑者阿里巴巴與投資者孫正義的故事一直被大眾津津樂道。2000年1月，雙方正式簽約，孫正義旗下的軟銀集團投入2000萬美元幫助阿里巴巴拓展全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。孫正義投資馬云掌舵的阿里巴巴“快準狠”，只和馬云交談了5分鐘就拍板投資。不過馬云約孫正義卻至少花了一個月。馬云是幸運的，因為他約到了“大boss”，并且還是能夠和他英雄間惺惺相惜的投資者。

有的銷售人員，甚至一年約不上一個客戶，大部分時間和精力花費在邀約上。詩人木心憧憬的“從前的日色變得慢，車，馬，郵件都慢”的“慢時代”一去不復返，高效率、快節奏的“快時代”呼嘯而來，時間成本不斷增加，約個人也變得越來越難。

通過提高前期邀約效率，加大后期的銷售機會轉化率，以此整體提高邀約的轉化率，是所有銷售人員必備的意識和能力。

順利邀約，需要解決三個問題：

第一，意愿問題。意愿是指促使客戶放棄其他事務應約的動機和理由。

第二，時間問題。假如客戶愿意見你，我們必須快速果斷敲定見面的時間。

第三，距離問題。當以上兩個問題都解決之后，我們還要選擇距離合適的見面地點。

時間、距離和意愿講究的是“天時、地利、人和”，我的邀約秘訣是“三點一線邀約法”，即興趣點、利益點和時間點，一線是指路線。

站在被約人的視角上來看，邀約的邏輯是：首先我必須有興趣，然后基于興趣產生好奇，根據好奇產生應約的理由，這一理由最后成為會面動機。

因此，邀約的第一步是設計興趣點。

在“邀約”這個大場景中，興趣是邀約事件的內核，如何設計興趣關系到我們對邀約關鍵部分的提煉和總結。

如果把整場邀約比作一本書，興趣就是書的大綱，“點”就是大綱的提要。所以興趣的關鍵在“點”上，在設計興趣時，我們要能讓它一擊即中。

比如，你要見的客戶關注財經、喜歡商業書籍。那么你說：“李總，我給您帶來了一本書?！边@就是針對了客戶的興趣。而如果你說：“李總，我給您帶來了一本吳曉波老師的書。”這一做法就是抓住了客戶的興趣點，做到了投其所好。

興趣點的設計要因人而異、因時而異和因事而異。不同的客戶、不同的客戶狀態、不同的事件、不同的邀約目的，興趣點的設計各異。

在興趣點的設計上尤其要避免把產品賣點當興趣點。很多銷售人員一抓住對話機會，就玩命推銷產品的賣點，這樣的做法大錯特錯。尤其是初次接觸或接觸頻次還不高的用戶，對你的產品和服務還不夠了解，甚至還沒有需求的時候，用賣點當興趣點顯然是無效的。當然，如果客戶狀態已經非常成熟，到了臨門一腳的地步，那就該另當別論了。

還有的銷售人員喜歡在邀約這個環節做銷售，這是大忌。邀約的目的是為了見面，見面的目的才是銷售。在邀約的時候就迫不及待地進行銷售，不但不會為維護客戶關系加分，甚至會適得其反，把客戶推得更遠。

當客戶產生了興趣，他就會思考要不要見面。此時，邀約已經行進到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益點。

客戶的利益點有兩重層次，不同層次的表現有所不同，我們的針對方法也不相同。

第一，讓客戶意識到，他見你能得到好處。

所謂“好處”的涵蓋范圍廣泛，但這些好處都是基于客戶需求形成的。按照馬斯洛需求層次理論從低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。如果你具有讓客戶與上帝對話的能力，那么約巴菲特也非難事。

第二，讓客戶意識到，他不見你是吃虧。

利益點都具有雙面性，利益的對立面是損失，其背后的邏輯是機會成本和抉擇?？蛻魜硪娔?，意味著他放棄了見其他銷售者的機會，除非你能帶給他更有價值和意義的東西，他才愿意選擇見你。如果客戶覺得見你虧，就要說服對方“不見更虧”。

切記，利益點的關鍵在“點”上。所設計的利益點要成為客戶無法拒絕的理由，要達到這種效果，就要“讓他糾結”，在客戶反復的考量過程中，我們闡述的理由就會不知不覺植根到他的心智里。恰到好處的興趣點與有效的利益點疊加會驅使客戶產生接受邀約的意愿，這一意愿最終推動決策行為的產生。

第三，時間點。

假如，你與客戶的見面時間約在明天下午，這只是一個含糊的時間段，而約明天下午1點半才是時間點。推進到時間約定這個關鍵點，切忌讓客戶做選擇?？蛻舻臅r間安排往往比較復雜，一旦我們根據客戶自己決定的時間作為見面時間的話，我們會陷入客戶的場景中，容易變主動為被動，被客戶牽著鼻子走，導致前面的邀約前功盡棄。常見的誤區場景是，約定時間時由客戶主動提出：“今天聊得很開心，那么咱就訂下周見吧！具體哪一天要看一下我的日程！”

所以，確定時間點是最后一步也是關鍵一步，這一步要一氣呵成。最保險的做法是：選幾個時間供對方選擇?？蛻艉芸赡茉敢庾龀龆噙x一的回答。此外，邀約時可以有意傳遞給客戶不會耽擱太多時間的信息，以便減輕客戶的決策壓力，降低其決策成本。

一個完整的邀約策略結構中只有三點是不夠的，還得需要一條線，即路線。

路線問題涉及兩個重點要素：路徑和時間成本，這兩者相互促進，路徑越科學，時間成本越低。

有時候我們沉浸在邀約成功的喜悅中，在規劃見面地點和行程路線時卻忽略了物理空間錯位。如果約了四個客戶，最佳的路徑是這四位客戶在一條線上或者至少在相同方位。

路徑設計的科學與否與時間價值能否真正體現息息相關。很多人將拜訪中的大部分時間浪費在路上。這就造成了“有的銷售一個小時賺1000元”和“有的只能賺100元”的差別。前者的訣竅來自對自我時間價值的正確認知和科學有效的時間管理。所以，科學的路徑規劃是提高銷售效率的關鍵指標。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費的時間和費用記錄下來，做一個銷售賬本，以此統計分析銷售效率的高低，并定期回顧這條效率曲線，這對整體提高銷售產能以及個人銷售能力有很大的參考價值。