拜訪策略:怎么拜訪,能見到人?
在邀約策略中提到,馬云約孫正義至少花了1個月的時間,而就是這一次的拜訪,讓孫正義投資了阿里巴巴。這聽上去有點天方夜譚。
對于大部分銷售人員而言,初次拜訪就簽單的可能性微乎其微。更常出現的情況是:拜訪了一個月,甚至一年都拿不到結果。
下面我們就來說說拜訪中做對哪些事,能讓你事半功倍,拿到你想要的結果。
想要順利拜訪,必須先搞明白三個問題。
第一,動機。弄清拜訪的目的,是為了和客戶相互認識了解一下,還是為了解決某一個核心問題,還是直接奔著拿結果簽單去的?
第二,周期。這是指要實現你的拜訪目的,前后大概需要拜訪幾次,分配到時間軸里是幾天,再具體到時間點。
第三,策略。當我們明確了拜訪的目的和時間之后,想要通過一次拜訪,在有限的時間里拿到拜訪結果,就需要講究策略布局。
銷售拜訪是貫穿整個銷售過程,實現從0到1拿到結果的主軸。從第一次拜訪到最終簽約的過程是一條時間線,時間線越短,拜訪頻次越低,反之則越長;時間線越短,對拜訪策略以及銷售人員自身能力的要求就越高。
馬云能夠做到第一次就簽單,不僅是因為馬云個人銷售水平很高,更關鍵的是整個拜訪環節的質量也很高,從節奏的控制到策略的編排,再到現場的發揮,這些關鍵點缺一不可。
這里給大家傳授一門拜訪心經——“望聞問切法”。
“望”——觀察和體察。觀察客戶的外在表現,體察客戶的反應和細節變化。
中國人講究禮儀,“拜”這個字就是告訴我們要注重禮節。拜訪其實就是訪人談事,人在前,事在后。如果我們對對方一無所知,事也無從談起,所以拜訪的核心思路就是圍繞人和事展開的。觀察要從觀人到察事,從細節到整體。我們要學會借助每一次拜訪搜集信息,最后加以分析和推理,轉化為可用的銷售策略。
觀人主要是從客戶的形體、肢體、語言等表達入手,判斷和分析客戶的人格屬性。察事要從客戶所在的公司、行業以及日常的工作入手,判斷和分析客戶的行為屬性。這是拜訪的第一步,對客戶形成一個完整的認知,然后再談事。
談事的過程中要看客戶的反應和變化。通過觀察判斷客戶對產品感興趣的程度、對價格的敏感度、對合作的意愿度等。這些信息,客戶不會主動告訴你,需要你從細節中捕捉。你要做的就是把這些信息加以整理,最后作出判斷。有時對價格敏感未必是嫌貴,而可能是時機未成熟。對合作回避也未必是客戶不想合作,而可能是他沒有看到背后的價值。這些判斷,都是以我們所捕捉到的信息為基礎而做出的。信息包含的細節越多,分析越深入,我們的判斷才會更準確。
聞——聆聽和感受。聆聽對方表達中傳遞的含義或闡述的問題,以及感受對方的情緒波動。
在整個銷售過程中營造出一種令人愉悅的氛圍,提升客戶的銷售體驗,有利于其他銷售手段的實施。
通過聆聽和感受,我們可以感知對方的需求、情緒以及對話的氣氛變化,及時調整氛圍,使客戶獲得最佳的體驗效果。
比如,對方對合作及產品的興趣通常會通過情緒和語言來傳遞。通常談到價格或者合約這些敏感話題的時候,大部分的客戶情緒會緊張,甚至有些客戶會口稱“錢不是問題”,而往往這可能是最大的問題。
聞的關鍵就是感受。你談得好不好,不在于你自己的表達能力,而在于對方的體驗。這些體驗往往就是通過溝通和表達去傳遞的。
問——溝通和提問。在提問中了解對方的情況、問題或者需求,在溝通中趨利避害。
當我們對對方一無所知的時候,最佳途徑就是提問。提問時,熟練的銷售人士通常會用“四大問題提問法”,分別是:背景問題、難點問題、需求利益問題和暗示問題。
以電影《非誠勿擾》為例。葛優飾演的秦奮在相親時,遇到了一個姑娘。一開場這姑娘就表達了自己的擇偶標準:“我看重的不是他的外表,而是內心。一個人如果不孝順,再好看也沒有用!”一句話拉近了彼此的關系,取得了秦奮的好感。
接著,姑娘就問他:“你父母是不是健在?”
這就是背景問題的設計,搜集對方的背景。
緊跟著,她又說:“你如果是一個有責任有孝心的男人,就不該把你父母放在一個那么小的格子里面。”這個就是難點問題的設計。
最后,對方依據秦奮的利益需求提出解決方案:“我有一塊墓地可以解決你的難點。如果你嫌貴,我還給你算了一筆賬,3萬塊錢買一塊皇家風水墓地,也就是你往返美國的一張支票錢。用投資邏輯來說,3萬塊錢投資一塊墓地,不出幾年就能漲到30萬!”
這個橋段是非常經典的銷售技巧的展示,完美地呈現了四大問題的設計。
切——判斷和分析。從小細節切入去發現問題,分析問題時切中問題的要害,并且要刨根問底,抓住問題的根源。
銷售中有很多類似的場景,不管是挖掘用戶需求,還是解決用戶疑議,都要懂得抓住問題的根源,切中要害。
如果你拜訪前明確了動機,掌握好了節奏,做好了策略,拜訪中又巧妙使用了“望聞問切”法,你的拜訪一定是高質量的,它能幫你拿到想要的結果。