開場話術(shù)：一見面就冷場，怎么開場？

好的開場，往往第一句話就能打動(dòng)客戶。

托爾斯泰在《安娜·卡列琳娜》中的第一句話“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”就瞬間引起讀者共鳴；狄更斯在《雙城記》中用“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代”擊中讀者的心智；勃朗特在《簡·愛》開篇說“那一天不可能去散步了”，一句戳中讀者淚點(diǎn)。

每每重讀經(jīng)典小說的首句，都不禁感嘆，作者的開局意味深長，令人拍案叫絕。每次拜訪完一個(gè)客戶，回顧開場白，我總認(rèn)為自己有所欠缺，還可以做得更好。

第一句話到底多重要，到底有多大的魅力？

電話銷售中，電話接通后的30秒以內(nèi)，開場白是否成功直接關(guān)系到電話是否能夠繼續(xù)。如果啰里啰嗦、不著邊際，最后被無情掛斷電話，也在情理之中。在30秒以內(nèi)成功抓住對(duì)方的注意力，是每一名銷售人員的基本功。

開場話術(shù)也有獨(dú)門秘籍，有提問式開場白、贊美式開場白、誘惑式開場白和懸念式開場白四大招式。

第一，提問式開場白。

一個(gè)好的問題不但能引起客戶極大的興趣，還可以讓你反客為主，變被動(dòng)為主動(dòng)。與客戶初次見面的時(shí)候，你可以直接向客戶提出一些和他有關(guān)的問題，從而引起他的興趣。

需要注意的是，不同客戶的關(guān)注點(diǎn)不同，所提的問題也要因人而異，不可千篇一律。

比如，“李總，企業(yè)做到您這樣的成就大概需要多久？”由此引出企業(yè)經(jīng)營、創(chuàng)業(yè)和管理等話題。

“李先生，您知道造一臺(tái)車需要多少時(shí)間和多少個(gè)零部件嗎？”以此引出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、研發(fā)以及產(chǎn)品的質(zhì)量等產(chǎn)品話題。

“李總，一個(gè)人的睡眠時(shí)間是多少？”以此引出成本問題。

此外，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，客戶不熟悉、不了解、不知道或者本身與眾不同的事物，往往會(huì)引起他們的注意。銷售人員可以利用人人皆有的好奇心，自由設(shè)計(jì)開場問題吸引客戶。

提問式開場白要堅(jiān)持三個(gè)原則。

開放式問題原則。避免封閉式問題，不讓對(duì)話陷入僵局。

承上啟下原則。問題要有代入感，和下一個(gè)話題有關(guān)聯(lián)，有引入的作用。

適可而止原則。提問的目的不是要拿到非黑即白的答案，無須在答案上糾纏。

第二，贊美式開場白。

用贊美作為銷售的開場白是接近客戶的最佳方式之一，因?yàn)槿巳硕夹枰澝馈Ｎ覀兛梢栽诎菰L客戶之前做好準(zhǔn)備工作，了解客戶的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)贊美客戶。

像“王總，您這房子真漂亮！”這樣的贊美聽起來像拍馬屁。而以下則是信息量較大的贊美：

“王總啊，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得非常非常別致！”

“林經(jīng)理，我聽隔壁的張總說，跟您做生意很痛快，他夸您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊蔡會(huì)長，我剛剛在報(bào)紙上得到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

不過，贊美開場很容易讓談話陷入一種小尷尬，往往得到簡短回復(fù)后就沒下文了。

要學(xué)會(huì)把贊美延續(xù)，譬如對(duì)重視細(xì)節(jié)的客戶，可以將贊美延續(xù)到對(duì)生活的品位、對(duì)美學(xué)的理解，最后過渡到產(chǎn)品上，“由此看來，王總的確很注重生活品質(zhì)，對(duì)美學(xué)也有一定的理解和研究。這與我們的產(chǎn)品理念很像……”。

贊美也有三大原則。

真誠原則。真誠表現(xiàn)在神情舉止上。贊美人的時(shí)候眼神要專注，眼睛盯住對(duì)方的眉心；舉止大方，不要扭扭捏捏。

真意原則。贊美時(shí)要清楚真正想要表達(dá)的意思，譬如稱贊對(duì)方的眼睛迷人，你就沒必要說五官精致，注意把握贊美的尺度。

真實(shí)原則。忠于事實(shí)，不要贊美不存在的事物。明明五官一般，非要稱美若天仙，脫離真實(shí)就是拍馬屁，這在商務(wù)場合中是大忌，別人會(huì)覺得你油嘴滑舌。

第三，誘惑式開場白。

每個(gè)客戶都希望從購買的產(chǎn)品或者商業(yè)合作當(dāng)中獲得利益。如果銷售人員在銷售之初就告訴客戶：產(chǎn)品或合作能帶來多少好處，降低多少成本，提高多少效率，往往會(huì)引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲望。

比如“張總，你愿意每年在服裝生產(chǎn)上節(jié)約十萬塊錢嗎？”“你只要花費(fèi)七塊錢，就可以得到過去需要22塊錢才能獲得的服務(wù)。”

“會(huì)說話”的好產(chǎn)品，也是一種誘惑。銷售人員要利用自己所賣的產(chǎn)品吸引客戶的注意和興趣，尤其實(shí)物性的商品，直接給客戶進(jìn)行實(shí)物演示效果最好。

向客戶討教，給客戶戴上一頂“高帽子”，則是一種精神誘惑。

譬如，“王總，在企業(yè)培訓(xùn)方面您是專家。您看這是我們公司自主研發(fā)的ASK學(xué)習(xí)方法，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，看看在哪些方面還需要改良。”經(jīng)過一番抬舉，對(duì)方于情于理都會(huì)看看產(chǎn)品。

第四種，懸念式開場白。

制造懸念主要是為了引起客戶的好奇心，主要有以下兩種方式：

利用第三者制造懸念，比如：“劉總啊，您清華大學(xué)總裁班的李立恒老師推薦我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品和服務(wù)給他的公司帶來很多好處和方便。”打著別人旗號(hào)來推薦自己的方法效果好，但一定要保證是確有其人其事，不能自己杜撰，否則會(huì)讓自己的信譽(yù)大打折扣。

利用差異化制造懸念，以與眾不同的銷售方法和風(fēng)格吸引客戶的注意。日本有一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在他的名片上寫著76600的數(shù)字，所有客戶拿到名片都會(huì)好奇地問數(shù)字是什么意思。他于是反問：“您一生中要吃多少頓飯？”幾乎沒有一個(gè)客戶能答得出來。他接著說：“是76600次飯，假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年，也就是20805頓飯。”這位銷售人員用一張新奇的名片吸引住了客戶的注意力。

過去我的名片上打了九個(gè)洞，當(dāng)我遞出去的時(shí)候，所有客戶都問我：“為什么名片上會(huì)有洞？而且是九個(gè)洞呢？”

通常我都會(huì)這么說：“在我看來，所有的企業(yè)都有問題，我歸納為九類問題，而我來就是補(bǔ)救問題的。李總，咱今天先從哪個(gè)洞開始補(bǔ)呢？”溝通由此拉開帷幕。