邀約話術：老是被拒絕，怎么邀約？

日常生活中我們經常接到各種推銷電話。作為一名營銷界“老司機”，我深知銷售人員的不易，只要時間允許，我都是以禮相待，主動配合，但電話那頭的表現也常常讓我大跌眼鏡。

某個銀行客服打來的電話推銷信用卡，一上來就問了我三個背景問題：您是手機尾號0273的李先生嗎？您使用的是蘋果手機嗎？您名下是不是有一家XX公司？

我說了三個是，反問：“同學，這三個問題與你打電話推銷信用卡有關系嗎？”

他支吾了半天：“好像是沒關系。這是我們領導要求我們這么說的。”

“那你知道我是誰嗎？”

他倒是活學活用：“那你是誰與我賣你信用卡有什么關系？”

我告訴他：“算你有悟性，問得好，我姓李，名立恒，你去網上聽聽我的銷售課，我教你怎么賣、怎么說、怎么打電話，包你成為Top Sales（頂級銷售）?！?/p>

后來，我又接到了他的電話，對方很興奮地說：“原來你就是傳說中阿里鐵軍的校長啊，聽了您的課，我把話術做了調整，效果馬上不一樣，半個月就成交了十幾單！”

可見，大部分人其實是不會打電話的。打電話是技術活，要有策略，也要講究語言技巧。

下面就來看看如何通過電話約見客戶。

一個完整的電話邀約架構包括一套話術體系、兩個策略核心和三個大原則。

一套話術體系由五個問題構成。

第一個問題：我是誰？即自我介紹，標準語句格式是問候語+公司名稱+姓名+職務+個人背書。

比如：“您好，我是阿里巴巴的營銷顧問李立恒，同時我也是阿里巴巴全球百萬營銷俱樂部成員?！边@句話中的背書部分，即“同時我也是阿里巴巴全球百萬營銷俱樂部成員”尤其重要，是引起客戶注意以及留下印象的關鍵。

第二個問題：要跟客戶談什么？這部分的設計關鍵點是事由+時間，就是將談的事以及要約的時間在電話中表明。

第三個問題：我的拜訪對客戶有什么好處？這里的關鍵點是把價值闡述明白。

第四個問題：拿什么證明我的價值是真實的？這里的關鍵點是案例和數據。

第五個問題：顧客為什么一定要見我？這里的關鍵點是設計話術時要給客戶一個豐富的想象空間。

綜合以上，一個標準化的邀約話術模板是：

“李先生，您好，我是新東方成人英語的高級成長顧問李立恒，同時我也是公司第一個進入全球營銷俱樂部的成員，很高興為您提供服務。

“我有關注到李先生一直在提高英語水平這方面有很強的意愿。我結合過去您在我們平臺上的學習記錄，為您定制了一套專屬的90天學習計劃。您知道，學習最關鍵的就是方法，每個人都要找到適合自己的學習方法。這套學習計劃最大的特點就是完全是基于您個人的語境和發音來設計，是獨一無二的。堅持學習90天，您就能夠流利地開口說英語。

“這是我們公司結合最前沿的AI技術為老用戶推出的一項服務，比傳統的學習效率高出60%。這項新服務已經服務超過近萬名用戶了，反饋都很好。拿我個人服務過的一個客戶來說，所有認識他的人都認為他不可能開口說英語，時間都幫不了他。那么，我為他定制了這個方案，90天以后奇跡發生了，他可以和老外很流暢地對話了。

“我知道您的時間特別寶貴，如果沒有超級高的價值，我是不會打擾您的。所以，我想給您當面介紹一下這套學習計劃，您看是下周二上午方便，還是下午呢？”

這段標準話術的第一個部分是自我介紹，在我是誰的部分特意加了個人的身份背書，以此加強客戶對的印象并快速建立信任；第二個部分是事由，即告訴客戶我給你設計了一套屬于你的學習計劃；第三個部分是闡述價值，即對客戶的好處，同時分享案例，并使用數據佐證。

電話邀約中，最常見的疑議是客戶說沒時間。話術應這樣設計：

“李先生，其實您見不見我時間就在那，見不見我，您的時間都不夠用。關鍵是價值，像您這樣的成功人士怎么會隨隨便便浪費時間去見一個沒有價值的人呢？請相信我，這次會面我一定讓您物有所值！”

再比如：“懂了，這周沒時間沒事，那就咱訂下一周吧？您看是下周三上午還是下午呢？”

除了沒時間，還有的客戶說：“我沒興趣?！痹捫g應這樣設計：

“sorry，是我的問題，我沒有表達清楚，可是很奇怪呀，不知道為什么我一給您打電話我特別緊張，我從來不這樣的，其他客戶那邊就沒有事，就是在您這里?；蛟S見不到您，我心里發慌吧。所以，李先生，咱們還是見面聊吧？”

兩個策略核心包括價值策略和稀缺策略。

價值策略，即客戶有沒有興趣和意愿接受你的邀約，關鍵在于價值。直白地說就是對客戶有什么好處，以及價值體現在什么地方。

價值策略要學會利益驅動，簡單直接地把給客戶帶去的價值表達出來，讓客戶快速感知和接受。比如賣健身卡的“多少天練出馬甲線”，賣英語課的“多少天可以開口說話”等等。這也是整個話術設計的關鍵部分。

稀缺策略，強調價值具有時效性，并非人人都可以享有，屬于稀缺資源，不可錯過。比如邀約中利用活動促銷等實際利益刺激客戶時，要告訴客戶，促銷活動有時間或者數量限制，督促客戶盡快做出決策。

三大原則有以下三個：

第一，結果導向原則。

邀約要拿到結果才算數。接受和拒絕都是結果。有些邀約不清不楚、不明不白，客戶沒有明確的答應，也沒有明顯的拒絕，這樣的結果就是無效的。

第二，三不談原則。

邀約電話里不談公司、不談產品、不談價格，邀約就是邀約。在邀約時，總有些銷售新人剎不住車，在電話里高談闊論，最后忘了正事，導致邀約失敗。

第三，三分鐘原則。

根據大數據分析，一通有效的邀約電話時長在3到5分鐘，短時間內就要抓住用戶。如果內容過于冗長，客戶失去耐心，就會產生超限效應。