非零和效應：表示認同，就一定是好客戶？

絕大部分銷售人員把談價格當作成交信號，并以此判斷客戶的意愿和承受度。這一階段往往是以討價還價為主，銷售關系發生質變。而事實上銷售并非談判，在銷售中還要善于使用非零和效應。

非零和效應是零和效應的逆向應用。零和效應指的是實力相當的雙方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結果，即每一方得與失的代數和大致為零，談判才能取得成功。而在非零和效應中銷售不是談判，是以合作共贏為前提的溝通探討。

所謂“三流銷售賣產品，二流銷售賣服務，一流銷售賣夢想”。談判狀態下，我們與客戶談的是價格；合作狀態下，我們與客戶溝通的是三大價值，即合作價值、購買價值、使用價值。

基于這一啟示，我們可以在銷售思維和銷售行為上做出改變。

在銷售思維上，要跳出傳統買賣銷售的定式思維框架，不能把銷售當作買賣產品，也不能再把銷售的過程當作買賣談判，更不能把你看作產品推銷員或談判員。

正確的銷售價值觀或思維下，銷售是合作共贏，銷售的過程是溝通和探討，你的真正身份是顧問、專家。如果賣的是理財產品，你就是理財顧問；賣的是手機，你就是通信專家。尋求合作共贏，我們不僅需要給予客戶多說的機會，讓客戶盡情表達在想什么、擔心什么、期望什么，還要多看、多感，注重溝通體驗，用眼睛和心捕捉和感受客戶以及其環境氛圍的變化。

非零和效應主要用于以下三個方面：

第一，挖掘需求。

傳統的銷售思維重套路，而到了移動互聯網時代，客戶對暗藏玄機的傳統銷售套路已經產生了“抗體”。傳統銷售思維需要蛻變為價值銷售思維，以探討為原則、溝通為基礎挖掘需求。我們要做到表達的邏輯有理有據，節奏張弛有度，既不急功近利，也不遮遮掩掩。

第二，設計產品方案。

傳統銷售思維傾向于推產品，銷售人員扮演的是產品講解員的角色，機械地介紹產品的優勢、功能、特點、賣點等。銷售的過程，不僅僅是介紹產品，而是與客戶探討產品和需求的關系，讓客戶明白產品是他本身就需要，以此解決問題和痛點。此外，我們還要向客戶描述產品背后的價值，以及價值給客戶帶來的體驗感。

第三，處理疑議。

面對客戶在銷售過程中提出的反對意見和成交疑慮，如果用回答問題的思維解決往往效果不佳?？蛻裘恳粋€問題的背后都隱喻著某一個方面的疑惑，這就是“黑暗地帶”。如果你只是回答客戶表象的問題，并未真正解決其難點，就無法照亮他的“黑暗地帶”。

一個優秀銷售的做法是給客戶一盞燈，點亮黑夜。用提問或討論的方式解決客戶提出的反對意見和疑議可以很好地做到這一點。譬如通過反問，讓客戶進入思考模式，逐漸幫他打開心結；或者避開問題，與客戶討論下一個話題：“市場上哪一類產品是最好的？”“它們都有什么特性和特點？”

價值銷售思維“道”“術”兼具，不僅要求我們對技術、技巧的精通，更是對邏輯和策略的考驗。