信心與信任：如何聊到位？

銷售現場千變萬化，你永遠無法預測下一秒會發生什么，尤其是在關鍵時刻，總會發生一些突發狀況，導致整個結果無法預期。譬如在成交的時候，客戶總會猶豫、擔心、糾結……而我們也總會緊張和不安。

猶豫、擔心、糾結的背后是信心不足，而銷售現場中的無聊、尬聊、瞎聊的背后是信任不夠，需要加強信心和信任的建設。

首先要明白銷售和信任、信心的關系。

信任在一場銷售里面扮演的是背書的角色，它會大大提高整體的銷售效率，增加銷售的成交機會。比如你和客戶有共同的朋友圈，基于這層關系作為信用基礎，溝通起來就順暢多了，至少省去了破冰的環節。不過，即使沒有信任背書，我們憑借自身的專業度以及好的產品服務，給客戶提供優質的服務，也不至于沒有機會。

銷售和信心息息相關。

因為客戶最終做決策依賴的就是信心，信心大小決定了決策周期長短，也能影響和改變決策方向。影響信心的因素包括銷售人員本身、產品以及公司等綜合因素。

因此，可以圍繞以下三個層面加強信任和信心建設。

第一，人的層面。

從銷售者層面看，切入點就是展開銷售的對話頻道。A、B、C、D四大客戶類型，每個類型背后都對應不同的對話頻道，我們需要以同頻的方式切入，和客戶建立平行的溝通方式。簡單來死活，客戶時什么類型你就是什么類型，言行舉止完全進入對方熟悉的話語，為客戶營造與相似的人聊天的氛圍。隨著溝通頻次的加大以及溝通內容的延伸，我們和客戶彼此熟絡，于是依附在高頻長期溝通基礎上的信任慢慢積累產生。

理論上，一個人對另外一個人產生信任，基于對這個人有一個完整的、結構性的了解。完整和結構性指的是全面了解，既包括工作上的，也包括生活上的。因此，這個層面的信任建設要特別注意，不要始終談公事，適當展開話題。比如雙方的興趣愛好，成長經歷、求學過程等。

第二，公司層面。

我們可以借助公司自身在市場以及行業的地位和品牌影響力去實現和客戶之間的信任建設。比如公司品牌深入人心，或者創始人是社會知名人士，公司或創始人的名字就是最好的信任牌，有助于信任快速建立。

如果沒有這些耀眼的招牌，譬如早期的阿里，客戶對公司或創始人并不熟悉，那么可以從公司或者創始人的創業故事切入。馬云創辦阿里的故事成為我們與客戶交談的敲門磚，大部分人聽完故事至少會對我們老板以及公司產生一定的敬畏或者欣賞，這就是創業者惺惺相惜的同理心。另外，我們也可以向客戶傳遞公司的使命、愿景、價值觀。比如，我們還會與客戶分享阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，客戶聽完以后觸動較大。這種方式向客戶傳遞了一個信息：雖然我們的公司不為眾人所知，但是初衷、理念和大方向符合整個大的時代方向。

第三，產品層面。

我們可以從產品背后的設計故事作為切入點。比如以講故事的方式將設計、生產過程等呈現出來，也以此傳遞向客戶一個信息：我們每一個產品的背后，都是有一支有血有肉的團隊用時間和激情創造、打磨出來的！客戶能意識到你的產品之所以偉大，是因為背后有偉大的理念和團隊，以此也能產生信任關系。這就是價值共識，人們往往對一個產品背后的制作過程比較感興趣，而這個過程也比較容易傳遞事物本身的價值理念，從而讓我們和客戶在情感和認知上達成共識。

第四，信心培養層面。

信心建設的最佳載體是產品，也就是基于用戶需求的解決方案，最好的切入就是數據或者案例。銷售中最容易發生信心危機的場景大部分都是在最后的成交環境，此時話題必須要聚焦在價值上。通過運用數據、案例等方式，把產品對客戶所產生的價值全面呈現，讓客戶看明白、聽清楚，而且要有所觸動，達成共識。