成交技巧：如何簽下單？

銷(xiāo)售是一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，前期開(kāi)發(fā)客戶、中期跟進(jìn)客戶都是為了最后的成交。但我遇到不少銷(xiāo)售人員，雖然勤勉、會(huì)溝通，但缺乏臨門(mén)一腳的能力，遲遲不能開(kāi)單。這樣的人主要有兩種：一種是成竹在胸，與客戶相談甚歡，但就是簽不了單；另一種是對(duì)客戶意向和成交實(shí)際把控不精準(zhǔn)，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)錯(cuò)失。

如何走出成交的困境？有七大成交法則和四大成交技巧。

銷(xiāo)售成交上有一個(gè)非平均概率法則。

拜訪100個(gè)客戶，成交10個(gè)客戶，成交率為10%，表示10個(gè)客戶就有一個(gè)成交客戶，但是每10位客戶就能成交1位客戶嗎？你一定會(huì)笑著說(shuō)，那不可能。這就是非平均概率。

在現(xiàn)實(shí)中不少銷(xiāo)售人員按照平均概率來(lái)測(cè)算自己的工作效果：為什么我都拜訪了10個(gè)客戶了，怎么還沒(méi)成交1個(gè)客戶呢？為什么我都干了大半個(gè)月了，業(yè)績(jī)還不到一半呢？

按照平均法則，拜訪的客戶越多，成交的客戶數(shù)越大，如果成交率是10%，100位客戶中肯定有10位成交。但是實(shí)際情況中這10位客戶卻是非平均分布的。不過(guò)結(jié)合平均法則和非平均概率法則后，我們得到的實(shí)用意義則是，我們拜訪的客戶里至少包含兩種客戶，接受我們的和拒絕我們的。它提醒我們用平常心去面對(duì)客戶，面對(duì)市場(chǎng)。唯一對(duì)成交最有幫助的途徑就是擴(kuò)大敞口，加強(qiáng)客戶拜訪的技術(shù)。

了解了這個(gè)規(guī)律，我們?cè)賮?lái)看七大成交法則。

第一，客戶要的不是絕對(duì)的便宜，而是感覺(jué)占到了便宜。

占便宜是人類的天性，而你的產(chǎn)品如果讓客戶感覺(jué)自己占了便宜，客戶就會(huì)買(mǎi)單。比如一個(gè)杯子20塊錢(qián)，你給客戶打了九折，賣(mài)18塊，他不會(huì)覺(jué)得便宜。如果換個(gè)思路，我們將杯子標(biāo)價(jià)25塊錢(qián)，折后只需20塊錢(qián)，客戶會(huì)覺(jué)得賺了5塊錢(qián)。

第二，不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶探討價(jià)值。

正常情況下，客戶認(rèn)為所有產(chǎn)品都是價(jià)格偏貴的，這是天性。真正的原因不是產(chǎn)品本身貴，而是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得不值這個(gè)價(jià)。因此我們要從根本上解決問(wèn)題，詮釋價(jià)值，讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格物有所值，此時(shí)客戶也不會(huì)計(jì)較價(jià)格。

第三，沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不周的服務(wù)。

但凡一個(gè)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品一定有市場(chǎng)價(jià)值。客戶需要這個(gè)產(chǎn)品卻不買(mǎi)單，可能是因?yàn)榉?wù)做得不到位。很多時(shí)候觸發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的并不一定是產(chǎn)品本身，而是你的服務(wù)。

第四，沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

市場(chǎng)上最不缺的就是所謂的好產(chǎn)品，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人任何一家公司都會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品是最好的。客戶也很清楚，并不是所有的產(chǎn)品都適合我，銷(xiāo)售人員要做的就是找出最合適客戶的產(chǎn)品并告訴他，他自然會(huì)買(mǎi)單。

第五，沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

很多產(chǎn)品面向市場(chǎng)都是因?yàn)槠浯嬖诘膬r(jià)值，而同一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員又很多，但為什么總是有的人能成為頂級(jí)銷(xiāo)售，而有的人每個(gè)月都掛單？這種情況說(shuō)明，賣(mài)不出去貨不是貨的問(wèn)題，是賣(mài)貨的人出了問(wèn)題。能賣(mài)出貨的人賣(mài)什么都能賣(mài)出去，而賣(mài)不出貨的人賣(mài)啥都不行。

第六，成交不是偶然，而是必然。

凡事有因必有果，成交源自好的銷(xiāo)售過(guò)程。好的銷(xiāo)售過(guò)程就是扎扎實(shí)實(shí)地做好過(guò)程中的每一步，積少成多，最終導(dǎo)向成交。而成交靠的是99%的過(guò)程努力加1%的機(jī)會(huì)，因此成交是一件順理成章的事。

第七，成交80%靠“人”，20%靠“事”。

“人”就是銷(xiāo)售人員本身，“事”就是產(chǎn)品以及銷(xiāo)售的過(guò)程。人是銷(xiāo)售最大的介質(zhì)，“人”決定了“事”，又決定了客戶，也決定了最終的成交！不要奢望讓產(chǎn)品去完成人的工作，更不要奢求讓產(chǎn)品去做銷(xiāo)售的事。如果真有這樣的產(chǎn)品，那也意味著市場(chǎng)上就不需要銷(xiāo)售人員這個(gè)崗位了。

我們?cè)賮?lái)看四大成交技巧。

第一，直接成交法。

收到客戶的簽約信號(hào)直接提出成交，單刀直入。但千萬(wàn)不能操之過(guò)急。關(guān)鍵是要確認(rèn)收到了客戶明確的信號(hào)，很多時(shí)候這個(gè)信號(hào)只能意會(huì)不能言傳，最樸素的辦法就是你覺(jué)得火候到了提出簽單，如果客戶拒絕就回到上一步環(huán)節(jié)重來(lái)。

比如“李先生，今天談得非常愉快，我們的產(chǎn)品和服務(wù)又是您最佳的選擇，那今天我們就簽單吧？”當(dāng)你提出成交的要求后，切記要保持沉默，靜靜等待客戶的反應(yīng)。因?yàn)槟愕囊痪湓捒赡軙?huì)立刻轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓所有努力功虧一簣。

第二，選擇成交法。

為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)該讓客戶避開(kāi)要還是不要的選擇，我們得引導(dǎo)客戶的回答落在是選A還是選B的邏輯上。比如：“您認(rèn)為哪一款最適合您？”如果這個(gè)時(shí)候客戶不做出選擇，你可以幫他做選擇，比如：“我認(rèn)為A方案比較適合您，原因是……”

需要注意的是，引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多，客戶反而無(wú)法選擇。如果客戶做出了選擇，說(shuō)明他給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，我們應(yīng)該馬上簽約。

第三，假設(shè)成交法。

基于默認(rèn)已經(jīng)達(dá)成成交，把話題引到簽約之后的細(xì)節(jié)上，等待簽約信號(hào)。比如：“李先生，接下來(lái)我為您安排發(fā)貨時(shí)間吧？您認(rèn)為哪一天比較方便呢？”或者：“我們有兩種付款方式，您覺(jué)得哪一種比較適合您呢？”

假設(shè)成交法的使用要領(lǐng)是聚焦細(xì)節(jié)，不要把話題放大。如果客戶介入到這個(gè)話題當(dāng)中，就等于給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

第四，價(jià)值成交法。

我們可以把話題引到產(chǎn)品價(jià)值上去，圍繞效率和效益展開(kāi)，再以算賬的形式把投入產(chǎn)出向客戶展示清楚。

比如：“李先生，您一年投入1萬(wàn)塊錢(qián)，折合每一天就3塊錢(qián)左右，但是您帶來(lái)的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您覺(jué)得這樣能解決我們的問(wèn)題嗎？這個(gè)能符合我們的業(yè)務(wù)需要嗎？”

如果客戶接上這個(gè)話題，就等于給了你一個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，那就馬上簽約。

所有的成交背后都有章可循，所有的成交技巧也都可以通用，甚至舉一反三，靈活組合使用。所有的方法也都可以疊加為成交手段，比如促銷(xiāo)和優(yōu)惠，即使只是佐料，也能為你的簽單加持。