痛點和癢點：如何談到點？

互聯網時代，用戶之所以重要，是因為一旦形成大量用戶聚集起來的規模效應，影響力立刻凸顯，產品的價值會呈指數級放大，后期的盈利和變現也就水到渠成，所以，抓住用戶的需求成為銷售工作的焦點。

提及需求機會，討論最多的是如何抓住用戶的痛點。痛點就是剛性的、可以量化的需求，用戶對其有強烈的感觸，一旦抓住痛點，就有了與客戶互動的切入點。

痛點思維固然十分重要，但是它并不是整個銷售思維的全部。如果只盯著痛點，往往會陷入思維定式。除了痛點，需求機會還有癢點和興奮點。

痛點是必須馬上解決的需求。如同一個人在沙漠中躑躅前行，需要喝水續命，那么口渴生理需求就等于他的痛點。如果此時遞給他一瓶水，就等于解決了痛點。

癢點是消費者更高層次追求的欲望。比如在沙漠中口渴難耐時，有如果面前有一瓶水還有一瓶可樂，如何選擇？可樂可能更好地滿足了他的需求，這個需求是比水更晉一級。

興奮點滿足后讓人瞬間感覺興奮。比如在沙漠中行走，不僅有可樂，還加了冰，而且打開的那一刻中獎中了一匹駱駝，無須在沙漠徒步跋涉。

從需求的角度，痛點屬于基本性需求，癢點屬于期望性需求，興奮點就是尖叫性需求。

基本性需求是最基本的需求，屬于剛需。對應到產品上，是其擁有的功能是必不可少的特點。比如做互聯網金融，若產品沒有支付功能，就無法滿足用戶購買金融產品的需求；做直播產品的，若App的視頻播放功能不完善，就無法滿足用戶在手機上看直播的需求；做IT工具的服務，若與手機不匹配，就無法滿足用戶通過手機操作的需求。

期望性需求建立在基礎需求的基礎上，為用戶提供的增值服務，屬于錦上添花。比如一個瀏覽器的產品，不僅能夠打開網頁，而且系統資源占用少，界面也比較簡潔。打開網頁屬于基本需求，系統資源占用少、界面簡潔屬于用戶期望型的需求。

尖叫性需求能戳中用戶的興奮點，讓客戶感覺：哇！竟然還有這種功能！

還是以瀏覽器為例，當瀏覽器不僅能打開網頁，打開速度超快、界面簡潔、系統資源占用非常少時，甚至還能屏蔽廣告，這就是興奮點。

以阿里為例，一些客戶的基本需求就是擴大出口貿易機會，其痛點是信息量太少，解決痛點就需為其提供更多的信息；一些客戶想提高自身在外貿領域的專業度，這是癢點，提供全面完善的培訓服務就可以滿足癢點；還有更特殊的客戶提出：“以上兩點有沒有都行，有當然好，但是我最讓我興奮和尖叫的是向阿里學習如何去做大企業，如何去管理好一個公司。”

每個客戶自身的需求不同，產品和服務的市場空間和組合方式也不一樣。在銷售場景當中，任何一個可以滿足客戶需求的機會，都有成交的機會。

銷售人員應該真正下功夫的不在于推銷，而在于挖掘需求，這建立在長期溝通以及深度探尋的基礎上。任何一個產品對應到客戶需求，都有一個所謂的最佳匹配。掌握了最佳匹配就能設置成一系列標準化挖掘需求的方式和方法，也包括話術。需求導向的銷售模式中，決定最終成交的往往是匹配度。

作為銷售人員，要把客戶的需求和機會點以及你的產品做平行連接，找到最合適的匹配點，進行配對。有什么樣的客戶需求，我就提供什么樣的產品。更進一步來說，不管客戶有什么需求，我的產品都能通通搞定。這才是一劍封喉的招數。