講解產品：如何“說對事”？

“找對人，說對事”，銷售就成功一半了。找完人就該說事了。“事”對應到銷售場景就是產品。在一場銷售里面，產品到底扮演什么角色，又擔任什么職責？應該出現在哪個環節？又如何去說明產品？

首先我們要對產品進行角色認知。

產品導向的銷售模式下，產品在銷售中扮演的是產品本身。這一類銷售工作以講解和美化產品為主，通過為客戶描述良好的產品形象，以此打動和感染客戶，尋求最終的成交機會。此類銷售80%以上的工作都是圍繞產品展開的，拼的是誰更能把產品講清楚、說明白。

需求導向的銷售模式下，產品角色截然不同。此種模式下，產品的角色是解決方案，是滿足客戶需求。

利益導向的銷售模式下，產品角色是雙方利益的載體。為了更好地詮釋產品角色，下面將以需求導向的銷售模式為樣板，呈現三種不同的產品表達方式：

第一，收益式的產品表達。

即產品能夠為客戶帶來直接收益，收益表現為效率和效益。此類產品表達方式要數字化、數據化，譬如帶來多少增長收入或增長率，效果最佳。

第二，成本式的產品表達。

即產品能夠降低成本，這種表達同樣需要具象化、數字化。

第三，效率式的產品表達。

產品能夠提升效率，需要具象為某一個方面的效率。比如運營效率或者工作效率，同樣需要數字化。

講解產品真正的核心不僅在于角色和表達，而是產品背后的核心價值。產品在銷售中扮演的是滿足需要的方案。

與方案鏈接的就是價值。我們需要在講解產品前厘清一些問題：宏觀層面，產品在市場上的價值在哪里？怎么體現？是什么？微觀層面，產品對于客戶的價值是什么？這種價值又怎么向客戶去表達？

當然，產品價值不是包裝出來的，而是與生俱來的。我們要做的是對語言的提煉和規整。如果一個產品沒有價值，再眼花繚亂的包裝也是水中月、鏡中花，尤其是在高度透明的互聯網信息時代，這樣做無疑是自尋死路。

看透產品價值，提煉價值語言才是說對事的重點，也是核心思想。

做好銷售就是做好價值對等。而一個好的銷售人員也是最懂產品價值的。產品自身的價值對應到客戶身上，就是滿足他某一個需求，這就是對等。銷售中并不只是一味介紹產品表面的基本特征：功能、特質、材質……而是通過了解客戶的需求，給出最好的解決方案，滿足其需求。

因此，我們將其定義為拋產品，而不是講產品，拋產品是必要的銷售動作。

一個產品核心價值的體現不能光靠嘴巴說，而是要結合對方的需求，圍繞客戶的痛點、癢點和興奮點切入，引起客戶的興趣，達成“你有這個需要，而我恰好能滿足你”的共識。

當需求和產品契合后我們再給出佐證：我的產品就是解決你問題和滿足你需要的最好方案。證明的方式多以案例呈現，向客戶分享其他成功客戶的案例，以此增加可信度；我們也可以嘗試通過算賬的形式測算投入產出比，以數據的方式告知客戶產品價值所在，這樣往往效果反饋較好。