判別客戶：如何找對人？

職場上有句話叫“跟對人，干對事”，這是決定職場仕途、前程的關鍵要素。成敗在于選擇，最初的選擇便決定了成敗。

銷售行業里也有一句真理，叫“找對人，說對事”。

一場銷售的成敗也取決于你的選擇，是否找對了人，同時又把事說對了。找對人、說對事未必百分百成功，但是至少能夠成功一半，至少創造了銷售機會。

銷售中找對人，指的是決策人，也就是有決定權的人。

這里有兩層意思，一層是找對決定事的人，一層是找對決定錢的人。

尋找關鍵銷售決策人，要先判斷和了解對方公司內部的決策機制和決策鏈路。

不管是TOC還是TOB，都有決策機制。有的企業未公開明示機制，或者凡是要花錢的，而且額度比較高的，都是老板一個人的事。也有的企業決定買不買是老板說了算，付錢是財務或者老板娘說了算。

正規的公司機制相對明確公開，大公司往往以部門為單位，公司日常所需要的物品采購歸屬采購部，業務歸屬業務部，市場歸屬市場部等。超過規定的額度，就走對應的申請流程。不同的產品對應企業內部的決策機制，就有了不同的決策鏈路。

基于這個鏈路，下一步，我們就清楚應該先找誰溝通，然后再找誰確認，最后找誰拿錢。以培訓服務為例，我們先與人事部的負責人溝通培訓相關事宜，他會向上級申請批示，最后由財務打款。

需要特別注意的是，判斷或了解對方內部的決策機制和鏈路，最核心的是要認清所銷售產品的銷售屬性。有的產品銷售屬性不強，如辦公耗材等。這類常規用品客戶幾乎天天用，具有長期采購性。所謂的銷售對客戶而言不過是不用別人的產品，轉用你銷售的。你銷售的其實就是產品本身，可以告訴對方我的產品比別家的便宜。再如車，這類產品屬于剛需產品，你要告知客戶的無非是什么時候買，買哪一臺，或者用什么方式去買。

企業服務類的產品，銷售屬性往往較強。阿里巴巴早期的產品就屬于超強銷售型產品，客戶以前聞所未聞，何談需求？每個銷售人員要清晰認知自己所銷售的產品屬于哪一類銷售屬性。

明確了對方的決策機制和鏈路，剩下的就是找到關鍵人。

找人通常遇到的難點是客戶公司各部門之間踢皮球，或者打太極。

剖析根源，一個是對方的問題，他們要么沒有意愿，要么需求不旺盛，或者內部機制混亂；另一個是你的問題，這時就要回到上文說的決策機制和鏈路上找漏洞。

譬如你的產品是廣告服務，如果你直接找客戶公司老板談，肯定沒戲。因為大部分老板不會親自負責業務。此類產品的銷售對象首先是業務方，也就是市場部，先找他們聊業務。業務方即使沒有最終決策權，至少有建議權，因為它是需求方，只要是對其業務開展有利，就有動機幫你向上推動。而且有的業務方還具有一定權限，如果產品價格恰好在其被允許范圍內，業務方也可以拍板。若業務方拿不準時會再和老板確認，如果擔心中間傳遞信息有誤，可以讓市場部約上老板一起溝通，這是務必遵守的流程。

在決策鏈路上，需要記住三個角色：

第一個需求方，是你第一要銷售的對象，把產品和服務賣給他。

第二是決策方，是你第二銷售對象，要給予他更多的信心，加快決策速度。

第三是付款方，是你的服務對象。

此時有兩種情況，一是三個角色是同一個人；還有一種情況三個角色是不同的人。對這三個角色，你都要做好服務工作。尤其是付款方，他雖沒有決策權，但有推脫權，如果你的服務沒有到位，他可能會找各種理理由推脫。