實戰情景3 如何與約聊客戶輕松成交

在上一情景，我們分析了與陌生客戶的約聊方法，當你約聊成功后，這個人成為你的意向客戶，一旦你與他詳細溝通，基本就可以判斷出他目前存在的問題，這與你的產品就有了一定的關系，他購買產品的概率也就更大。

1 約聊中常見的2類客戶

第一類，對你所銷售的產品不了解、不懂行。

第二類，對方可能是你售賣的產品或行業的前輩，甚至是一個高手。

2 行業前輩型客戶的2種心理

第二種類型的客戶，會在和你溝通的過程中告訴你他有多厲害，你對他說的產品介紹、行業信息他全都知道。在我工作的18年中，遇到過很多這種類型的客戶，他們最擅長對過去夸大其詞，這時一定不要被嚇住，多數情況下對方是想詐你而已。

此外，他也知道自己很久不做這個行業，擔心你用行業或產品的發展出現新變化蒙騙他，而他自己又不知情，所以采用高姿態的氣勢先震住你，再暗暗警告你：別想忽悠我。

3 約聊中應注意的銷售原則

當你第一次和客戶約聊時，如果沒有著急給對方推薦產品，而是站在他的角度去幫他分析問題，對產品不了解的客戶會感覺你為人還不錯，沒有忽悠他，也沒有一上來就賣東西。

因為很多人和他套近乎，都是為了賣東西給他，而你沒有這么做，你是在真心幫客戶解決問題。

遇到做事爽快的客戶，很有可能會直接找你下單購買；也會有人會問你，你為什么這么專業，此時你可以告訴對方，你正在做這個產品，而且你已擁有幾年的經驗、服務了多少位客戶，同時你要告訴對方，你今天說這些不是為了推薦產品，而是發現他的這個情況，想用你的經驗幫幫他。

4 第2次約聊話術應用的3個時機

4.1 初次見面（約聊），沒有購買

當你與客戶見面后，不管因為什么原因，如果客戶沒有表露出購買的意愿，切忌強行銷售，否則你的第一次約聊就徹底失敗，甚至會失去再次約見、溝通的機會。遇到這種情況，建議你用話術為自己創造第二次約聊的機會。

4.2 聊天即將結束前

如果你感覺此次溝通發揮不好，或是你發現今天客戶的狀態不適合推薦產品，也可以創建新的約聊機會。

4.3 專業知識掌握不牢

對于剛剛加入銷售行業的新人來說，如果對專業知識掌握不牢，不能及時給對方建議或方案，也可以將機會放在第二次準備更充分的約聊中。

特別提示：

在本書的學習群中，我曾經不止一次強調，銷售話術一定要結合你的產品知識一起用，才能讓你在客戶面前顯得更專業。如果你只會使用話術，但是不懂你產品的專業知識，別人會認為你是一個“大忽悠”，現在互聯網傳播速度如此之快，你會得不償失。產品的專業知識、與產品關聯的知識，都要用心學習、整合，然后再結合書中的話術技巧，你成功的概率會很大，話術的威力也更大。

5 約聊話術模板

為了讓你更容易理解本節內容，我們先回顧一下“陌生客戶成功約聊大招”中用到的話術：

×××，我看到您剛才發的朋友圈，好像您遇到了×××事情，我在這方面有×年的經驗，想提供給您參考一下，不知道您明天下午2點40是否方便，我想跟您語音溝通一下細節，看看能不能幫到您。

當你和客戶成功約聊后，你需要提前根據你所觀察到的細節，進行分析，并整理出對應的方案框架，約聊時你還需要對客戶的情況進行更詳細的了解，然后使用話術促進銷售。

親愛的，根據剛才您詳細介紹的情況，我有3個方案給您，您可以重點采用第二個，采用第二個方案的我親自服務過的客戶大概有50多位，他們都在20天里改變非常明顯，您看一下我發給您的這幾張照片（幾個視頻），就是他們在這段時間內發生的改變。

通過與客戶的詳細溝通，根據他的實際情況，給對方3個方案或建議，并重點推薦第二個或第三個，吸引客戶的好奇心，告訴對方你重點推薦的方案會帶給他和與他相似的客戶同樣好的結果，這時多數客戶的購買欲望就會被你調動起來。

這是你希望達到的銷售結果，但也會遇到一些客戶對你的信任不夠，不會馬上下單，這時你應該采用非常重要的銷售策略——以退為進，為雙方的下次溝通創造機會。

5.1 約聊后猶豫不決破解話術

親愛的，我感覺您對我剛才提到的方案還有一些猶豫，對嗎？沒有關系，我覺得您應該慎重考慮，畢竟咱們是第一次這樣深入溝通，您有擔心我也很理解，您能告訴我現在您主要擔心哪些方面嗎？

這句話術的核心策略便是以退為進，讓客戶盡可能放下對你的戒備，并且用“我覺得您應該慎重考慮，畢竟咱們是第一次這樣深入溝通”這類話極力站在客戶的角度勸說對方，更容易讓客戶對你放下戒備。話術結尾，請客戶告訴你他主要擔心的問題，更能判斷客戶對你還有哪些疑慮。

除了一些對自己的需求比較明確的客戶，大多數客戶都對自己的需求或擔心并不清晰，多數人只是不想那么快付款而已，對方也不會想到你在結尾時會采用“回馬槍”的戰術，只能急忙應對，告訴你他擔心的問題是什么。因此，你可以繼續說：

除了這個問題，還有其他擔心的嗎？這個問題其實很簡單，咱們有大概100位客戶都得到了很好的改善，隨后我找幾個案例給您看一下。

這套以退為進的話術結合案例庫，會讓你成交的概率增加到50%以上，這也是我特別強調需要你提前準備客戶案例庫的重要原因。

5.2 第2次約聊客戶砍價話術

如果客戶是因為價格問題猶豫，你可以參考“如何讓客戶想立即擁有你的產品”的話術，然后稍做變化：

親愛的，今天咱們第一次溝通，也是第一次相互了解，您剛才提到的價格，我要先向你說一下，前幾天一位客戶一次買了5盒（件），也是這個價格賣給他的，這已經是咱們的最低價（折扣）了。還有一件事我也要跟您提前說一下，咱們這個產品效果太好了，經常出現生產趕不上銷售的情況，我也不確定哪天會斷貨，所以您想好之后，抓緊時間告訴我一下，我好盡快幫您下單。

5.3 約聊不成功再次約聊的話術

約聊后客戶不購買的情況很常見，你一定要牢記本節內容的銷售原則，不要急于成交，要為下次約聊創造機會，做好鋪墊。

親愛的，今天您沒有考慮好也沒關系，針對您剛才提到的擔心，我認為您也應該慎重考慮好，我也會根據您的情況，再幫您找找更好的方法（方案），大概3天后咱們再溝通一次，我先幫您多搜集一些相關的資料，到時咱們再好好聊一聊。

再次約聊一定要有理由，并且這個理由一定是對對方有益的，這樣對方才會給你繼續溝通的機會，你也能通過這次機會再尋找成交的時機。

6 行業前輩型客戶成交策略

針對行業前輩型客戶，你需要做的最重要的一件事是“傾聽”，傾聽他講解自己當年多厲害，并且在他講話時，你可以適當補充下面的話術：

1）哎呀，原來那時候您這么輝煌啊！

2）原來那時候您這么厲害呀！

3）那時候您是怎么做到這么厲害的呢？

當你問他是怎么做到這么厲害時，他會很耐心地向你述說自己是如何做到的。很多人都喜歡說自己的輝煌史，雖然你從頭到尾沒說幾句話，但對方會感到你這個人很不錯。

這時，你可以在適當的時機，按照我們本節中的下單話術讓對方下單，如果沒有抓住成交機會，你要采用再次約聊話術再次預約溝通。

6.1 前輩型客戶第2次預約話術1

今天跟您聊了這么久，我感覺收獲特別大，很希望過兩天能有機會再次向您請教。

6.2 前輩型客戶第2次預約話術2

如果他提出了某個觀點，你可以把他的這個觀點當作預約下次溝通的機會：今天跟您聊了這么久，您剛說的那個××觀點，讓我非常受啟發，希望下次有機會還能跟您請教，跟您聊天收獲真是太大了。

或是：今天跟您學習了這么久，您說的那個×××真是入木三分，過幾天我一定要再向您請教，希望能有這樣的機會。

6.3 前輩型客戶第2次預約話術3

如果你感覺此人成交意向比較大，可以用第四套話術：您看，×月×號您有時間嗎？我×號上午10點20想再和您溝通一下。

重點提示：如果客戶的時間與你的約定有沖突，要將時間向后延遲。

7 話術使用結果

7.1 新客戶的話術使用結果

結果1：你真心幫過他，而且你還要繼續幫他，客戶沒有拒絕你下次約聊的理由。

結果2：大多數對行業或產品不熟悉的客戶，可能比你更期待下次見面，因為你下次還可以幫到她。

7.2 前輩型客戶的話術使用結果

結果1：他會認為你很重視他，甚至你還提到了他在回憶光輝歷史時提出的某個觀點，更證明你在認真聽他講話，滿足了他的虛榮心。

結果2：尤其是當對方沒有完全講完，你想結束談話時，他會有意猶未盡的感覺，可能比你更期盼下次的溝通，甚至認為你是他的知音，不但不好意思拒絕你，還會更期盼你再來。

對于你來說，你創建了下次見面銷售的機會，有了第二次見面，你的成交機會會比第一次更大。我要提醒你的是，第一次見面（或者語音溝通）成交失敗沒關系，但你一定要在第一次約聊時，將信任度進一步加深，信任度加深后，你就成功了60%；當你第二次溝通時，只要不犯原則性的錯誤，你成功的概率會提升80%～90%。

特別提示1：

在應對前輩型客戶的話術里，一定要結合當時的情境，說出客戶具體的觀點。

特別提示2：

他說的觀點，你找到1～2個即可，不要長篇大論地總結，更不要喧賓奪主。

特別提示3：

如果你有客戶的微信，多關注他在見面前發的朋友圈內容。

特別提示4：

在信任度沒有建立前，千萬不要著急，太著急就容易把客戶嚇跑。

課后作業：

（1）根據你的銷售經歷，整理出5個客戶未成交的理由。

（2）多準備成功客戶的案例資料，建立客戶案例庫。