實戰情景2 陌生客戶約聊大招

每個人都應重視老客戶的關系維護和感情培養，但對于剛做銷售的學員來說，新老客戶都比較少，因此這時對新客戶的開發便是第一位的。而且，想擁有一定基礎量的老客戶，也需要通過發展很多新客戶搭建起來，只有新客戶越來越多，你的老客戶才會越來越多。

1 銷售新人的錯誤意識

幾乎每個銷售新人，都特別希望自己的意向客戶、“粉絲”越多越好，但這個觀點是錯誤的，新“粉絲”不是越多越好，而是在有新“粉絲”的同時，你還需要擁有將“粉絲”轉化為客戶的能力和精力。

我有一個微信號，經常會有100多人的好友申請不能及時通過，雖然都是在各個渠道聽到我的課程，主動想來了解的意向學員，“粉絲”精準度都沒有問題，但最大的阻礙原因是我沒有時間，無法及時溝通，且不能最大限度地轉化。

1.1 錯誤意識的2個原因

第一，你有沒有把新“粉絲”轉化成客戶的能力？如果沒有，一口氣給你送來5000人又能怎么樣？都會被你朋友圈里的硬廣告嚇跑了。

第二，雖然加了上千好友，但你沒有精力逐一進行溝通，你的“粉絲”逐漸也會變成沒有價值的“僵尸粉”。

1.2 3種錯誤的互動方式

加了新“粉絲”之后，很多人的互動方式有欠妥當，以下都是最常犯的錯誤：

第一，群發硬廣告。

第二，盲目求贊，甚至有人每周至少求贊2次。

第三，加了之后，想立刻成交。

2 新粉絲初次溝通

如果有新“粉絲”添加了我的微信，我一般會先發一條這樣的信息：

你好，初次見面，送一篇我的干貨文章《一見鐘情，又能輕松收錢的銷售套路》作為禮物，掃描海報二維碼便可閱讀，助你的業績節節高升！

海報是配合文案，與新“粉絲”打招呼用的，收到這條文案和海報的新“粉絲”，多數人都會回復，而且有些“粉絲”看完后，很快主動咨詢我的課程如何參加。

主要原因是在這套話術和海報中，我先奉獻了一部分價值給新“粉絲”，海報的二維碼里，有我編寫的銷售技巧，新“粉絲”根據話術的引導閱讀文章后，有這方面迫切需求的人會主動找我咨詢。

你可以參考我的案例，根據你的產品，設計回復新“粉絲”的內容。

在設計互動話術時，一定要特別注意，要贈送與客戶有關系、有幫助且有價值的東西。

新粉絲互動文章寫作3大核心

你也可以掃描海報中的二維碼，根據我的內容模仿一篇文章，這篇文章一定要體現3個核心要素。

要素一：成功案例中的客戶，有哪些困惑被你解決了。

要素二：你有多少這樣的成功案例。

要素三：你還可以幫助客戶解決哪些其他的問題。

3 新“粉絲”約聊流程

除了文章型的互動，在日常銷售里，也要和新“粉絲”經常互動，下面我們講解這套完整的流程。

第一步：選定目標“粉絲”5～10人

為什么要選5～10人呢？因為人數太少，不能讓你忙起來；而太多你又忙不過來，所以一開始最佳人數為5～10人，但在這些人中，一定有幾個目標“粉絲”與你互動不太積極，遇到這種情況，你可以根據你的“粉絲”情況重新選擇一些目標“粉絲”。

第二步：關注這5～10人的日常動態

比如，他們今天發了什么朋友圈，是否與你的產品有關。

第三步：根據他們的朋友圈內容留言互動

經常聽我的課程的學員都記得我常說的一句話：點贊像是相親，留言才是真愛。意思是說，點贊，點點就過去了，可能對方根本沒有看你朋友圈里發的是什么內容，當然必要的點贊活動可以做，但不是最重要的；留言的人，一般都是關注你發了什么內容的，但切忌直接在客戶的朋友圈留言廣告，你很容易被直接刪除拉黑。

留言也需要技巧，比如客戶發了一條美食信息，你可以留一個流口水的小表情，代表你在關注她，你也可以留言“這是怎么做的，饞得我流口水”或是“你這樣會失去我的友誼，在失去我之前，給你一個告訴我秘密的機會，我會原諒你”等。

當然，每個人的朋友圈情況不同，你也要酌情考慮，留言互動我建議以生活關心為主，朋友圈本身就貼近生活，我們也需要從生活中尋找這樣的方式，拉近與客戶的關系。在你留言時，忘記你是銷售人員，忘記你是賣家，把自己當作一個普通人。

需要特別強調的是，做銷售最需要考慮客戶的心理，考慮客戶的購買心理。

陌生人之間，有個點頭之交是正常的，尤其剛認識，不要帶有目的性，很多人之所以經常失敗，就是因為在剛開始時，就讓人看出你的目的性太強了。

第四步：找到與自己的產品可以結合的信息，開始出擊

表達方式不同，得到的結果就不同，所以你一定要在恰當的時機，插入與產品相關的話題。當你和對方互動一段時間后，便能發現新“粉絲”和你產品之間可以結合的點，這時你再出擊。

當然，你不能只互動一兩次，要持續互動、真心地互動；互動越多你越能找到其中的關鍵訣竅，切忌不要互動幾次就開始賣產品，這樣只會給別人留下急功近利的印象。

4 同行策反大招

如果對方也從事微商這一行，你想發展他代理你的產品，該怎么辦呢？

微商也分業績好與業績差兩種，如果你想發展他作為你的代理，第一個方法，你可以給對方留下你對他的廣告文案的修改意見；或者，你直接將她的文案修改好，放在留言里面。

第二個方法，對于業績不好的人也分兩種情況，一種是經常不曬單，另一種是曬別人的成交單，比如今天的曬單顯示的是一個人的頭像，明天又是另外一個人的頭像，這時你就可以仔細查看他朋友圈的信息，找出他在經營中存在的問題，并給他留言。

只要你問題找得準，他肯定會跟你互動，當你給他進行了一番指導，而他的團隊領導對他不管不顧時，你覺得他有沒有可能被你吸引？多少團隊領導因為自己不會帶人，失去了很多代理，這樣的案例每天都在發生。

5 約聊話術

5.1 線上約聊話術

×××，我看到您剛發的朋友圈，好像您遇到了×××事情，我在這方面有×年的經驗，想提供給您參考一下，不知道您明天下午2點45分是否方便，我可以跟您語音溝通一下細節，看看能不能幫到您。

親愛的，您朋友圈發的這個問題，我在上個月就注意到了，但是因為太忙沒有來得及給您建議，我處理這類問題有幾十個了，不知道您明天下午3點半是否方便，我跟您語音溝通一下，這樣可以更詳細地幫您分析一下。

×××，我剛看到您發的朋友圈，您的皮膚好像有點干燥，我有3年的皮膚護理經驗，在這方面應該能幫到您，明天下午2點35分，您方便語音溝通一下嗎？

親愛的，您剛才說到您皮膚干燥，這個問題我前幾天就注意到了，但最近太忙，忘了給您留言。我有3年的皮膚護理經驗，在這方面應該能給您提一些比較合適的建議，但是我今天約了一個老客戶要給他送產品，明天下午2點40分咱倆語音溝通一下好嗎？

特別提示1：

話術是你與對方約聊的一個借口，當然你的目標是讓對方購買產品，故此時不要著急銷售，否則容易前功盡棄。

特別提示2：

做銷售一定要懂得4個字——靈活多變。

特別提示3：

與對方聊天時，要站在公立的、可以幫助對方解決問題的角度溝通，我們的留言要傳達自己盡力幫助客戶的意愿。

5.2 視頻約聊話術

視頻約聊話術與線上約聊話術很相似，根據你的產品情況，修改一下即可。

×××，我看到您朋友圈里最近經常發×××方面的信息，是遇到了×××問題了嗎？我做過×年的××工作，在這方面遇到的案例有幾百個，可以提供給您參考一下，不知道您明天下午2點45分是否方便，我想跟您語音溝通一下細節，但是最好視頻一下，這樣能夠看得更清晰，建議也會更準確。

5.3 線下實體店約聊話術

您好，我是做×××的，經常路過您家店面，看到您家店面的位置雖然不錯，但是客戶好像不是特別多，我正好有個朋友是您的同行，他有一個增加客源的方法非常好，我想跟您溝通一下看看能不能幫到您，但是我今天有急事要去××，您看明天下午3點40分您方便嗎？到時候我再來拜訪您。

線下和線上的話術結構一樣，主要是根據實體店老板關心的問題，換了表達。

5.4 線下實體店約聊準備

需要提醒的是，在進實體店使用這套話術前，一定要做兩件事情：

第一，你要觀察這個店一段時間，這與你觀察微信好友的朋友圈是一樣的。

第二，你要對這個店面的行業有一定了解，搜集并整理相關的建議資料。

5.5 約聊時間沖突破解話術

無論線上或是線下，你與對方的預約時間都有可能出現沖突，改時間需要技巧，一定要將時間往后安排，不能往前安排，這其實也是在暗示對方平時你很忙。

那我們改約在6月28號下午2點半吧，因為這幾天約好了客戶。

如果對方要求你現在講，你可以告訴他已經和別人約好了30分鐘或者多久以后見面，實在沒有時間了；假如當下立即告知對方，你的建議不但使對方沒有期待，同時在對方的心目中也會變得不值錢。一些小的溝通套路可以讓你事半功倍，但是產品質量、服務態度、服務的初心方面不要有套路。

6 約聊話術結果

我們在前面的技巧里講過，要延遲1～2天，目的也是讓對方覺得你忙得沒有時間，這樣做會產生什么效果呢？

6.1 平時多互動，留下好印象

經常關注對方的朋友圈，經常關心他，能留下一個好印象，更容易獲得認同，在使用話術時，不容易被人誤解。

6.2 遇事先關心，不要著急預約

先留言關心對方，真正把對方當成朋友。因為你日常中不著急，不急躁，當你真正邀約對方時，成功的概率會提高很多；你越不著急成交，對方可能會對你越好奇。

7 約聊大招的6個細節

1）日常要選定5～10個新“粉絲”經常關心他們，如果是全職銷售人員，這一數量可以根據自己的工作量適當增加，成交后更換新的目標粉絲互動。

2）將對方設置成星標好友，及時出現在對方的朋友圈里，但不是別人一發朋友圈，你就立刻去點贊或留言，你需要給自己設定點贊和互動的固定時間。

3）你可以偶爾透露出你在某方面有一定的經驗。

4）預約時間不在當下，無論是店面還是微信好友，最好約在第二天或者第三天，自己記錄好，別忘了，最好是記錄在手機的備忘錄里。

5）具體時間不要約在整點。可以是2點10分、2點40分，當然不需要2點02分這么詳細，時間越明確越說明你對時間要求比較高，代表你很準時。

6）找到對方關心的問題、最近發生的問題，要真正將對方當作朋友，真心待人。

課后作業：

（1）按照本章節中的方法，找出5～10個目標粉絲，并進行標注。

（2）參考海報中的引導文章，為自己寫一篇約500字的引導客戶購買產品的文章。

（3）根據自己的實際需要，設計出語音約聊、視頻約聊、見面約聊的話術。