實戰情景4 如何打破無話可說的尷尬

我們銷售任何產品，都會面臨一個很尷尬的問題，就是如何開始破冰，尤其是當你主動開發客戶時，開口的第一句話很難，因為你對這個目標客戶一無所知。

1 開發陌生客戶常見的3種錯誤

第一種錯誤，初次拜訪實體店老板時，一般的人都會這樣問老板：“老板，你們生意怎么樣啊？”“老板，忙呢？”因為話題沒有營養，老板一般會說：“還可以。還行吧。”“湊合著吧！”類似的話來應付你。

第二種錯誤，當你直接表明想和老板談合作時，老板的3個行為會讓你更加手足無措：

第1個行為：告訴你，她已經有這類產品了。

第2個行為：讓你將資料留下，有時間聯系你。

第3個行為：你可以鋪貨，我賣完給你錢。

第三種錯誤，當你向客戶介紹產品時，客戶會說：“嗯，你接著說。”“你繼續，你說，我在聽。”你甚至連講話的機會都沒有，就被打發離開了，如果你曾經發過傳單，對此應該深有體會。

2 尷尬破解3步法

破解不知從何說起、沒有話題可以聊的尷尬，其實非常簡單，你只需要做好這3個步驟即可。

第一步：首先要觀察你的目標客戶，看一下對方有什么特質，從對方的特質中，尋找可以“破冰”的話題。

第二步：如果對方是實體店老板，你需要觀察對方店面的營業情況，最好一周7天的早中晚都觀察到，方便你判斷這個店是否符合你的合作標準。

第三步：對實體店而言，如果有機會進入其中觀察當然最好，這樣你可以獲取更多的信息。

當你將3個步驟都準備好了，便可以和對方交流了。

3 緩解尷尬的破冰話術

3.1 第一印象破冰話術

因為你對目標客戶還沒有太多了解，所以可選擇的話題很少，外在形象和心靈感應是最容易找到的話題，因此你可以這樣對客戶說：

雖然咱倆聊了沒有幾句，您只是在咨詢我的產品，但是不知道為什么，您給我的感覺很親切，我們雖然每天都在和客戶溝通，但是我最喜歡的三種客戶，第二種就是特別有親切感的客戶，可能因為我是家里最小的，都是哥哥姐姐讓著我，養成了這種習慣，所以您給我的感覺就像回到家里一樣。

大多數人贊美客戶時都會說，你很美、你很漂亮，但是客戶聽到太多這樣的話語后，會形成一種免疫，也許會客氣地向你說一聲謝謝，溝通場面依然會陷入尷尬。但是通過這套話術，你將喜歡對方的理由，很完整地敘述出來，而且看上去你的理由還很充分——“可能因為我是家里最小的，都是哥哥姐姐讓著我，養成了這種習慣，你給我的感覺就像回到家里一樣”。

并且，這套話術里還隱藏了另一個技巧，你只說了你喜歡的3種客戶中的一種，很多人自然想知道另外2種類型是什么，好奇心的力量是巨大的，通過好奇心的引領，你和客戶的話題便自然而然地展開了，在恰當的時機，你便可切入產品信息。

3.2 共同愛好破冰話術

當你走進對方的店里，假如看到老板面前擺著茶具或者正在喝茶，你可以這樣說：李老板，原來您也喜歡喝茶，我這個人沒有太多的愛好，但是有兩個是我最喜歡的，第二大愛好就是喝茶。

先說第二大愛好，同樣也是為了勾起對方好奇心。

如果對方是老板娘，指甲做得很漂亮，你可以這樣說：老板娘（××姐），您這個指甲在哪里做的？我這個人沒有太多的愛好，但是有三個是我最喜歡的，第二大愛好就是美甲，最近忙得我好久都沒有去做指甲了。

你認真觀察一下，在營業半年以上的店面里，總有一些東西可以讓你注意到，店里有什么明顯的裝飾，老板娘的穿搭風格、新燙的發型，都可以作為你打開話題的一個突破口。

我們每個人都有一些這樣或者那樣的愛好，一個人的生活習慣，很容易在他的店里體現出來。相傳著名相聲演員于謙老師有3大愛好：抽煙、喝酒、燙頭。通過相聲，于謙老師這些個愛好便被全國相聲迷記住了。我在給一些品牌方、團隊錄制祝福視頻時，總帶著一串星月菩提，拿著扇子。除了很有特色之外，也很容易被粉絲記住，記憶成本也是營銷成本的一部分。

在你目標客戶的朋友圈里，他的愛好、生活習慣都會有所體現；如果你能快速找到客戶最亮的閃光點，你會很容易被客戶喜歡。所以，你在與客戶溝通前、溝通過程中，甚至是溝通后，都要從觀察客戶的細節出發，找到可以讓你與客戶開口聊天的共同點，拉近客戶與我們之間的距離。

3.3 招募代理破冰話術

人的性格分為很多種，有爽快的性格，也有猶豫不決的性格，針對不同性格的意向代理，你都可以采用這套話術進行套用。

雖然剛才咱們的溝通不是太詳細，但是我發現，您是我特別想找的團隊成員，您非常符合我選擇代理的3個硬性條件之一，就是第2條，擁有說干就干的爽快性格，我的團隊就缺像你這樣的人。

雖然剛才咱們的溝通不是太詳細，但是我發現，您是我特別想找的團隊成員，您非常符合我選擇代理的3個硬性條件之一，就是第2個條件，做事情沉著穩重，不像有的人太急躁，因為越是急躁，事情往往會越糟。

你需要根據對方釋放的明顯特征，將其正向引導，引得對方主動問你另外兩個條件是什么，但是我要提醒你的是，千萬不要把客戶的所有特征一次性說完，如果你全都講完，就無法與對方繼續往下溝通；溝通就是要你來我往，很多演講者為了調動現場的情緒，還要與現場聽眾進行互動，更何況我們要與客戶成交，這就更需要你來我往的交流。

4 話術使用結果

破冰話術使用的3個結果

結果1：引起對方的好奇心，想知道你另外兩個（三個）條件是什么。

結果2：你有機會和客戶繼續討論。

結果3：在繼續討論溝通時，引出與你產品有關的話題。

特別提示1：

從你和客戶開始溝通的那一刻起，一定要注意聽對方的話，抓住他說的要點，否則客戶說了什么你都不知道，你就無法說出對方想聽、喜歡聽的內容。

特別提示2：

你需要認真觀察對方身上最顯著的特征，或者對方周圍最顯著的亮點。

特別提示3：

你與客戶、意向代理溝通的內容，要符合當時的實際情況，千萬不要將話術生搬硬套。

無論是對線上或線下客戶，都要學會抓對方身上比較明顯的特征，抓住這些，你就很容易打破無話可說的尷尬，只要你和客戶的聊天可以繼續，你的機會就會越來越多。

課后作業：

（1）結合你遇到的比較常見的客戶，套用1～3個本節中的話術模板。

（2）思考一下，如果合作的實體店老板要求你無條件鋪貨，你打算如何應對？

（3）寫下你對本節的學習心得，并將你遇到的其他“破冰”問題記錄下來，試著用本節話術應對。