實戰(zhàn)情景5 如何讓客戶感覺你很重視他

1 明星C位爭奪戰(zhàn)心理

明星出席活動時會爭搶C位。老板每次出門談生意或者見朋友，會開與自己身份匹配的車子；參加宴會特意穿上正裝、禮服。大公司會配備接待客戶用的專用車。這些現(xiàn)象背后都隱藏著一個非常重要的心理——希望能夠被重視。

即便你在自己居住的小區(qū)買日常用品，如果有兩家以上的便利店，有一家的老板或老板娘很會做人，經(jīng)常給你一點優(yōu)惠，你在這家的購買次數(shù)會更多，甚至?xí)敢舛嘧邘撞铰罚ミ@家買東西。

我們的生活中，每個人都希望能夠被別人重視，比如有的人在聚會時，會炫耀他買了一個名牌包包、買了一件新衣服，或者買了一款新手機，都是這個道理。

人們的這些表現(xiàn)，都是在告訴我們，每個人都想要被重視；無論是在日常生活中，還是在正式社交場合，我們都要特別重視與你聊天的那個人。

再如，本書課程的訓(xùn)練營中，有些剛剛報名的同學(xué)會問我：師父，我能向你提問嗎？

新同學(xué)問到這樣的問題，也是因為他們想被重視，但不知道我是否重視他。為了解決這個問題，我經(jīng)常在群里強調(diào)：“有關(guān)課程里不理解的，大家可以隨時給我留言，我會根據(jù)你的情況，選擇文字回復(fù)或跟你語音，我不怕麻煩，也不怕你們多問問題，而是擔(dān)心你們非但不會，還不問。”

我這么做的原因也是希望新同學(xué)知道，我非常重視他們的成長。任何一位學(xué)員學(xué)過我的課程后賺到了錢，我都會很開心；因為學(xué)員用我的方法改變了人生，我也有了更多的成功案例，可以向更多人介紹我培養(yǎng)的學(xué)員，而其他人聽說我有這樣的成就，也會重視我。

2 重視客戶話術(shù)模板

我的一位學(xué)員，便將這個方法應(yīng)用到了她的產(chǎn)品上，當(dāng)客戶咨詢她時，她都會問客戶一個問題：請問您現(xiàn)在正被哪類皮膚問題困擾？

雖然是一句簡單的話，但也代表了對客戶的一種重視，而不是客戶剛咨詢產(chǎn)品多少錢，就急哄哄地報價，這樣只能給對方留下一個急于賺錢的印象。

所以，當(dāng)你直接回答客戶的問價后，客戶會容易離開或嫌貴，這也是我們俗稱的“報價死”，因為你連對方想解決的問題都不知道，便告訴客戶多少錢，客戶心里能舒服嗎？

客戶的離開，看似是價格問題，實際上是因為你太急于成交，沒有讓他感受到你對他的重視——這種重視表現(xiàn)為關(guān)心他的問題。所以，我們回答客戶的第一句話不是報價，而是先運用話術(shù)了解對方的問題。

親愛的，您想了解咱家的×××產(chǎn)品，是想解決什么困惑呢？

2.1 重視客戶話術(shù)演示

紙尿褲話術(shù)模板演示：親愛的，您家的寶寶多大了？我看看他應(yīng)該穿什么型號的紙尿褲。

護膚品話術(shù)模板演示：親愛的，您的皮膚現(xiàn)在遇到了什么情況？我先看看咱家的面膜能不能解決您現(xiàn)在的問題。

內(nèi)衣話術(shù)模板演示：親愛的，您的腰圍和胸圍是多少，我看看哪個風(fēng)格和尺碼比較適合您。

2.2 不耐煩客戶破解話術(shù)

當(dāng)然，也有一些人會不耐煩地跟你說：你就告訴我你的東西多少錢就行了，其他的不用管。面對這樣的客戶同樣也有話術(shù)破解：

姐（哥），我覺得如果我對您一無所知，就把東西賣給您，是對您不負(fù)責(zé)任，這也不是我做事的風(fēng)格，我銷售產(chǎn)品是希望能夠幫客戶解決問題，而不只是賺他的錢。

如果我家的產(chǎn)品不適合您，我也不能賣給您，如果適合的話，我也想給您一個最合適的使用建議和方案，如果我了解了您的情況，可能會有更省錢、更有效的方法。

誰的錢都不是大風(fēng)刮來的，有的錢可以賺，有的錢不能賺，有的錢明明可以省一些，咱為什么要花了呢？最重要的，是如何更好地解決您現(xiàn)在的問題，您說是不是？

上面的話術(shù)都是圍繞客戶的問題展開的，而且給客戶一種你非常關(guān)心他的感覺；比如，有的學(xué)員在學(xué)習(xí)之前咨詢我，我就會問她：你現(xiàn)在主要是遇到了什么困難呢？

來咨詢我的意向?qū)W員，大多數(shù)是在文案寫作、成交方法、團隊管理上遇到了困難，但是有的人并不知道自己真正需要哪些方法，甚至還沒有團隊的學(xué)員，都要學(xué)團隊管理。其實，這些學(xué)員沒有明白，自己此時最需要的是成交的方法，并不是真的需要團隊管理，他只需要把自己或者自己的小團隊的銷量提升上去，團隊管理的大多數(shù)問題就迎刃而解了。

別人跟隨你一起創(chuàng)業(yè)的目的是為了賺錢，賺不到錢，你管理的方法再多，此時都不起作用了。

所以，我們在與客戶溝通時，需要你先重視別人遇到的困惑，客戶看到的是你和其他銷售人員不一樣，你不急于成交，而是在關(guān)心他。如果把這個角色換成你，你愿意和真正關(guān)心你的人溝通，還是和只想賺你錢的人溝通？想明白這個問題，你就真正懂了我前面講的方法。

3 不重視客戶的兩個后果

第一個后果：如果是線上的客戶，那就只有一個結(jié)果——客戶不理你，他可能直接下線不說話，或是對你敷衍一番。

第二個后果：如果是線下面對面的客戶，要么和其他人交頭接耳，要么東張西望、要么邊看手機邊應(yīng)付著點點頭，無視你的存在，此時你想再引起客戶的注意，想繼續(xù)往下溝通，比登天還難。

4 客戶的兩種建議

在銷售中，你也經(jīng)常會遇到有客戶向你提建議，根據(jù)我開辦的訓(xùn)練營學(xué)員的反饋，客戶的建議基本分為兩種類型：

第一種建議：真建議。客戶在使用的過程中，發(fā)現(xiàn)了更好的方法，或者對產(chǎn)品提出了一些要求。

第二種建議：挑刺。購買的客戶也不乏要求苛刻者，更需要慎重應(yīng)對。

你要特別感謝向你提出建議的客戶，她們是你最好的資產(chǎn)，你更能通過這樣的溝通，建立良好的客戶關(guān)系。

5 重視客戶建議的話術(shù)模板

通過下面的話術(shù)，既可以讓對方感受到被重視，又能贏得客戶的好感。

哎呀！親愛的，您這個建議太及時了，為什么不早點告訴我呢？您如果早點告訴我（建議你加一個哭的微信小圖標(biāo)），我就不至于犯這么多錯誤了。

重視客戶建議的話術(shù)演示

親愛的，您這個方法太好了，要是早點告訴我，我就不會怎么怎么樣了，遇到您真的太幸運了，下次我要特意去拜訪您。

您剛才說的這個方法，我得趕緊記下了，我要分享給更多的客戶，讓他們注意這個問題，以后他們就不用再受這個問題的困擾了，遇到您真的太幸運了。

親愛的，您剛才說的這個方法，我回去要好好用起來，我要把它分享給我的300多位客戶，讓他們也更好地改善自己的×××問題（客戶遇到的具體問題）。

這套話術(shù)將你強調(diào)的“服務(wù)至上”的意識植入了客戶腦海里，讓客戶認(rèn)為你是非常負(fù)責(zé)任的人，當(dāng)你這樣回復(fù)提意見的客戶時，無論是真的提意見，還是挑刺的人，都說不出什么了。

6 重視客戶話術(shù)的3個結(jié)果

第一個結(jié)果：客戶會認(rèn)為她的建議對你很重要。

第二個結(jié)果：這個客戶會在很長的一段時間內(nèi)記住你。

第三個結(jié)果：一般的挑刺客戶會不好意思，轉(zhuǎn)而會問你的產(chǎn)品如何銷售，或者如何使用的問題。

有一位瑞典學(xué)員，通過這個方法“聊活”了她的一個“死粉”（大多是指一開始不太認(rèn)同你的微信好友），客戶買了她在瑞典代購的奶粉。當(dāng)然，她將這個技巧做了一個靈活的改變，變成了請教對方的方式。

特別提示1：

如果你在線下與客戶交流，要特別注意你的眼神要真誠，千萬不要左顧右盼。

特別提示2：

你的語氣也要真誠，不能嘻嘻哈哈地談這件事。

特別提示3：

如果是線上溝通，你要多用小表情，微信里自帶的很多小表情，可以對你的話語起到四兩撥千斤的效果，因此在話術(shù)里我對使用什么小表情已經(jīng)做出了提示。

特別提示4：

無論你與客戶在前期如何溝通，你的產(chǎn)品銷售價格要把持住，不能隨便降價，隨便降價不但不能成交，反而會讓客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值錢。

課后作業(yè)：

（1）結(jié)合你遇到的客戶建議，總結(jié)出5～8個問題。

（2）結(jié)合客戶提出的問題，運用話術(shù)模板變成你的語言特點。

（3）本章節(jié)你學(xué)到了哪些知識或者有什么心得，記在你的學(xué)習(xí)筆記中。