實(shí)戰(zhàn)情景6 讓客戶爽到極點(diǎn)的話術(shù)

很多人在和客戶聊完產(chǎn)品之后，不知道該和客戶聊什么，客戶一般也不會(huì)主動(dòng)向你介紹他的信息，所以場(chǎng)面就會(huì)很尷尬，這當(dāng)然更不利于促進(jìn)你與客戶之間的合作關(guān)系。將話說(shuō)到客戶的心坎兒里，才能和對(duì)方有更進(jìn)一步的溝通。

所以，客戶喜歡你，你才有更多的機(jī)會(huì)，當(dāng)然不要一味地拍客戶馬屁，而是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)真誠(chéng)地說(shuō)出客戶喜歡聽(tīng)的話。

1 一個(gè)紙飛機(jī)輕松賣出一部手機(jī)

我的講師團(tuán)主講老師董院長(zhǎng)，早晨給一家手機(jī)實(shí)體連鎖店開(kāi)晨會(huì)時(shí)，恰好來(lái)了帶著孩子買手機(jī)的客戶，孩子比較小，很容易到處跑，父母當(dāng)然會(huì)說(shuō)孩子太淘氣了。

董院長(zhǎng)則說(shuō)，淘氣的孩子才聰明，阿姨給你折一個(gè)紙飛機(jī)，你一定能飛得很高對(duì)不對(duì)？孩子拿著飛機(jī)高興地玩了起來(lái)，客戶也能靜下心來(lái)聽(tīng)董院長(zhǎng)給她講解如何選擇合適的手機(jī)，最后輕松成交。

夸人時(shí)有一個(gè)非常核心的方法——對(duì)比，你可以將正在溝通的客戶與一個(gè)比較知名的人，或是你的行業(yè)比較有名氣的人進(jìn)行對(duì)比，客戶雖然表面上謙虛，說(shuō)自己沒(méi)有那么厲害，但他心里很爽。因?yàn)槟銓⑺c行業(yè)里的專家放到了同一個(gè)水平線上。

99%以上的人都希望自己能夠比別人強(qiáng)，希望自己能夠比別人厲害。所以在此時(shí)，將對(duì)方與你們共同認(rèn)識(shí)的行業(yè)專家或名人進(jìn)行對(duì)比，客戶就會(huì)非常高興。

2 爽到極點(diǎn)的話術(shù)模板

我以前一直認(rèn)為，××在這方面是一個(gè)高手，但是今天跟您一聊才發(fā)現(xiàn)，您在這方面也十分厲害，而且您講得特別接地氣，無(wú)論是專業(yè)還是案例，我一聽(tīng)就懂，原來(lái)一直沒(méi)發(fā)現(xiàn)，您是這方面的高手。

2.1 爽到極點(diǎn)的話術(shù)演示

減肥產(chǎn)品演示話術(shù)：我以前以為在咱們減肥行業(yè)，那個(gè)某某老師是特別厲害的一個(gè)人，但是我今天跟您聊完后發(fā)現(xiàn)，雖然你倆的側(cè)重點(diǎn)、風(fēng)格不同，但您講的特別接地氣，好幾個(gè)地方一聽(tīng)就懂，您在這方面肯定有過(guò)深入的研究，否則不會(huì)講得這么生動(dòng)有趣。

兒童教育行業(yè)演示話術(shù)：我一直以為在兒童教育行業(yè)，某某老師特別厲害，有一個(gè)兒童教育專家也夸她是這方面的高手，但今天跟您一聊才發(fā)現(xiàn)，您的方法非常接地氣，更讓我有身臨其境的感覺(jué)。

2.2 爽到極點(diǎn)的案例演示

看看我們的話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)中，學(xué)員鳳蒂是如何應(yīng)用這些話術(shù)的，她賣給了我們的董院長(zhǎng)一箱產(chǎn)品，可以作為參考。

鳳蒂說(shuō)：董院長(zhǎng)，我知道三師姐、梨花、精靈、探花他們都是文案高手，但是在我看過(guò)您的文案后，我覺(jué)得您的文案更走心，更適合我，而且您還懂成交，還懂如何教育孩子，以后我要多跟您學(xué)習(xí)。

在贊美客戶時(shí)，有一個(gè)非常重要的注意事項(xiàng)：夸人的內(nèi)容不能太簡(jiǎn)單，比如“你真棒”“你太好了”等；你需要將夸贊的內(nèi)容具體到細(xì)節(jié)，只有夸得更具體、更真實(shí)，讓客戶感覺(jué)你說(shuō)得確實(shí)對(duì)，客戶才會(huì)從內(nèi)心感到舒服；要用專業(yè)水平高的人與正在溝通的客戶進(jìn)行對(duì)比，但是切記——不要貶低別人！

如果遇到優(yōu)點(diǎn)不突出的客戶，你需要用放大鏡找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，然后將它具體化，這樣對(duì)方才會(huì)更愿意與你繼續(xù)溝通。

安靜幾秒后，你還可以再繼續(xù)問(wèn)：“您什么時(shí)候方便把您那些絕招再教教我？”

3 繼續(xù)深入話術(shù)

如果你和客戶溝通得很不錯(cuò)，你還可以這樣繼續(xù)為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“我下周三，一定還要來(lái)請(qǐng)教您，晚上請(qǐng)您吃火鍋。”

如果你了解到對(duì)方喜歡什么，可以帶一個(gè)他喜歡吃的東西，這樣的一次交流之后，你們的關(guān)系會(huì)有更進(jìn)一步的突破，只要不涉及大額投資，合作關(guān)系會(huì)基本確定下來(lái)。

4 贊美的4大核心原則

1．要真誠(chéng)地贊美客戶，而不是虛情假意。

2．對(duì)比贊美法：無(wú)論是與同類產(chǎn)品對(duì)比，或是與客戶的過(guò)去對(duì)比，你要將過(guò)去和現(xiàn)在的變化分析、總結(jié)，找出變得更優(yōu)秀的部分。

3．與行業(yè)專家、名人對(duì)比。行業(yè)專家或名人是大多數(shù)人心中的奮斗目標(biāo)，當(dāng)你將客戶與他們進(jìn)行對(duì)比時(shí)，無(wú)疑是將客戶與專家、名人放到了同一水平線上，是對(duì)他們最大的肯定。

4．有理有據(jù)：無(wú)論贊美任何人，你都不能只說(shuō)空話，而是要有細(xì)節(jié)、有依據(jù)，這才會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是真誠(chéng)的。

我們?cè)谂c客戶交流時(shí)，要善于運(yùn)用攀比心，每個(gè)人都有攀比心，都希望自己比別人強(qiáng)，這是人的正常心理。

當(dāng)然，贊美人也要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，比如你發(fā)現(xiàn)對(duì)方家里、店里有很多的書(shū)籍，你還可以這樣說(shuō)：

以前看過(guò)×××（兒童教育作者）關(guān)于孩子教育的書(shū)，覺(jué)得那位老師說(shuō)得很有道理，今天跟您一聊我才發(fā)現(xiàn)，您的方法特別適合咱家孩子，特別接地氣，回去后我一定按照您的方法和我家兒子溝通。您最近什么時(shí)候有時(shí)間，到時(shí)候我要帶著好吃的東西來(lái)，這樣就能多請(qǐng)教一些絕招了。

課后作業(yè)：

（1）結(jié)合你遇到的客戶情況，如客戶是泡茶高手、美甲高手、按摩技師等，總結(jié)他們的特點(diǎn)，套用3個(gè)話術(shù)模板。