第一節 跨境電商B2B業務員的基本知識

思考：

1．跨境電商B2B業務員和運營人員的工作內容有何不同？

2．跨境電商B2B業務員應擁有哪些基本的知識？

跨境電商B2B工作基本分為兩種類型，一類是運營工作，對應的工作人員稱為運營人員；另一類是業務工作，對應的工作人員稱為業務人員（簡稱業務員）。運營人員的基本責任是進行跨境電商B2B平臺的產品信息推廣，以使產品信息高頻率地曝光，吸引潛在客戶發起詢盤，或通過多種途徑獲取潛在客戶信息，交付業務員進行洽談或跟蹤。運營人員的基本工作內容包括：跨境電商B2B平臺上產品圖片、視頻、文字信息的設計、發布及優化，關鍵詞的整理及優化，店鋪的裝修，運營策略的制定，運營效果的跟蹤、評估、反饋，運營策略的修正等。對于推廣渠道較多的企業，跨境電商B2B運營人員有時還需進行企業外文網站的建設、優化及搜索引擎的優化等工作。運營工作獲取的客戶詢盤和客戶信息最終須交付專業的業務員進行溝通?？缇畴娚藼2B業務員的主要工作就是與客戶進行高質量的詢盤溝通，接待客戶，成交訂單，努力使潛在客戶變成真正的客戶，同時維護老客戶并挖掘更多的潛在機會成交新訂單。

圖1-1詳細闡釋了跨境電商B2B業務員和運營人員的主要工作內容。業務員的工作能力的高低直接關系到企業的收入和利潤，因此跨境電商B2B業務員的自身的知識和素養十分重要。那么，跨境電商B2B業務員需要擁有哪些基本知識才能勝任工作呢？

一、外語水平

做外貿需要和外國人打交道，英語水平非常重要，業務員應該具備較高的英語水平。作為衡量大學畢業生英語水平高低的工具，大學英語四六級考試（CET-4和CET-6）依然是有效的參照標準。一般來講，業務員應至少具備英語四級的水平。對于多數外企和大公司，業務員招聘的要求是英語至少要達到六級水平或擁有劍橋商務英語二級證書（BEC2）。許多企業一邊通過跨境電商做外貿，一邊經常去國外參展。即使是單純的跨境電商企業，有時也需要接待客戶來訪，因此英語口語較好的人才廣受跨境電商企業歡迎，具備較好的英語書面和口語能力是跨境電商企業對業務員的基本要求。雖然業務員需要具備一定的英語水平，但是現代信息技術的發展讓英語水平不太高的人也有了與客戶從容交流的可能。Google翻譯、有道翻譯等語言工具可以幫助業務員與客戶進行溝通。特別值得一提的是，隨著跨境電商小語種平臺業務的增多，跨境電商企業急需小語種人才。日語、德語、法語、俄語、西班牙語、葡萄牙語、韓語是目前人才市場需求旺盛的小語種。對尚有余力的業務員而言，學習一門小語種也是一個不錯的選擇。

二、計算機操作水平

一般來說，跨境電商B2B業務員需要達到計算機二級水平。對Word、Excel、PowerPoint這些軟件的熟練應用必不可少。除此之外，業務員還需要掌握Photoshop（PS）軟件的基本操作，能夠進行摳圖、組圖、添加文字、添加邊框、美化圖片等工作。雖然跨境電商企業漸趨專業分工，也就是業務、運營、跟單工作相互分離，運營人員需要熟練使用PS軟件，但是業務員也應具備一定的PS軟件應用能力，如使用PS軟件給客戶制作賀卡、產品目錄、示意圖等是業務員的基本能力。

三、專業的外貿知識

跨境電商B2B業務員應該掌握基本的外貿知識。目前我國高校國際貿易專業普遍開設有“國際貿易”“國際貿易實務”“跨境電商實務”“商務英語”“商務談判”等課程，這為外貿專業畢業生打下了較好的學科基礎。這些畢業生普遍擁有較扎實的專業外貿基礎知識。英語專業通常開設有商務英語方向，在這類方向的課程體系中，往往也有外貿類的課程，因此商務英語專業的畢業生，也會擁有一定的外貿基礎知識。同時，由于英語課程在我國高校各個專業普遍開設，因此很多專業雖不開設外貿類課程，但相當一部分學生的英語能力較好。這部分學生轉做跨境電商B2B業務，可以邊做邊學，在成交兩個外貿業務單子后，他們就能夠實現外貿知識的基本入門，其后，可以在以后的工作中快速積累外貿專業知識。目前，很多公司招聘業務員并不局限于國際貿易專業，反而更傾向于招聘專業背景各異的人員來組成跨境電商團隊。因為專業不同，人的思維方式也不同，在工作中可能起到互補的作用。還有一些高校為非國際貿易專業的學生開設跨境電商類選修課程，這無疑為希望從事跨境電商業務工作的非國際貿易專業的學生提供了很好的學習機會。

值得注意的是，我國高校目前也開始開設跨境電商專業，未來跨境電商專業的學生會擁有更多的專業知識。但是跨境電商本身跨學科的性質，決定了它必將會繼續吸納多專業的人才。因此，若想成為專業的跨境電商人才，在校期間儲備好跨境電商所需的專業外貿知識是必不可少的。

四、專業的產品知識

掌握專業的產品知識對跨境電商B2B業務員來說是十分關鍵的。這關系到業務員和客戶進行溝通的專業度和熟練度，關系到業務員能否有效地向客戶展現公司產品的特點及性能，進而最終影響客戶是否有下單意愿。新人通常可以通過以下途徑獲取專業的產品知識。

第一，公司的業務培訓。一般來說，公司會組織新人參加產品知識培訓，新人通常可以在培訓會上獲得大量的系統化的產品信息。當然，對于初涉一個行業的新人而言，一下子接觸大量的產品知識，不一定能夠完全記住，產品知識的學習需要通過工作的實踐而不斷加強。

第二，與公司的技術人員和老業務員進行交流。公司的技術人員通常最了解產品的性能，而擁有長期工作經歷的老業務員通常也擁有豐富的產品知識，新人應該經常向他們“取經”。

第三，多到工廠進行實地學習。所謂“百聞不如一見”，到工廠里才能更好地了解產品的制作工藝和結構。當業務員能夠對產品的生產流程、工藝、材質、用途、優缺點做到了如指掌時，離成功也就不遠了。曾經有這樣一位國際貿易專業的畢業生，剛剛大學畢業時被安排去做內銷業務員，結果，工作半年，打了無數的業務電話，一個單子都沒有做成，于是老板安排他去做倉庫管理員。起初，他很不服氣，心想：“我上了幾年大學就是為了做倉庫管理員嗎？”心中萌生了辭職的念頭。這種情緒被老板及時察覺。老板就與他溝通說：“做倉庫管理員是為了讓你更加熟悉產品的用途和每個配件的作用，這樣以后再談業務，你就能更加深入地講解產品，讓客戶信服，獲得更多的訂單?！比温毎肽陚}庫管理員之后，這位畢業生轉到公司的外貿部門，第一年就成了銷售冠軍。這樣的成績和他做過倉庫管理員，熟悉產品大有關系。

第四，工作中自身經驗的積累。進入一個行業久了，自然會積累大量的產品知識。有些知識其實未必能夠直接從別處學來，需要在和客戶的接觸過程中逐漸積累。例如，有的客戶在購買產品的過程中，貨比三家，反倒懂得比業務員還多；有的客戶在長期使用產品時，總結出來大量的產品使用經驗，也是業務員所不了解的。因此善于從工作的各個環節總結、積累知識，也是業務員成長的必然一環。

五、廣泛的學科背景知識

在人才招聘會上，經常會有企業對國際貿易專業畢業生的文理科背景很感興趣。由于大學專業學習的要求，我國學生在高中時就有文科和理科分科的習慣。然而社會需求的往往是具有廣泛學科背景知識的人才，并不是簡單的文科、理科的分科可以滿足的。在人才市場上，有些畢業生是國際貿易專業的，高中學習的是文科，故用人單位會想當然地認為其邏輯推理能力較理科生弱。而理科背景的畢業生很多用人單位又覺得其文字表達的功力可能比較欠缺?，F實中，化工行業的公司招聘業務員時，希望能招到既懂得外貿知識，又擅長英語交流，并且懂一些化工產品知識、邏輯能力強的人。而機械制造行業的公司，希望能招到擁有外貿知識、英語基礎，又懂一些機械知識的人。因此用人單位會傾向于在進行面試和筆試時，通過相應的考題對應聘者的思維邏輯能力、文字能力等多學科能力進行考核。所以，要做一名合格的業務員需要鍛煉自己多方面的能力，積累多方面的知識。只有成為一個廣聞博覽的人，才能為自己的未來創造更多的機會。

圖1-2給出了跨境電商B2B業務員所應具備的基本知識結構圖。