第二節 阿里巴巴國際站詢盤系統

思考：

1．阿里巴巴國際站詢盤系統的組成。

2．阿里巴巴國際站詢盤系統的操作。

在阿里巴巴國際站上，賣家與買家進行交流的詢盤系統由七個子系統組成：詢盤、郵箱、RFQ、客戶、實時營銷、訪客詳情、TradeManager，如圖2-1所示。通過這七個子系統，阿里巴巴國際站的賣家可以獲取買家的詢盤或與買家取得聯系，進行溝通。這七個子系統里面，前三個是最重要的，也就是詢盤、郵箱和RFQ。在詢盤系統和郵箱系統中，買家主動通過B2B平臺找到賣家并發起詢盤。對于賣家而言，這是一種被動接受詢盤的方式。而在RFQ中，買家在阿里巴巴國際站上發起公共詢盤，賣家需要通過RFQ的搜索才能找到有針對性的詢盤。故對賣家而言，這是一種主動獲取詢盤的方式。

阿里巴巴國際站詢盤系統的查詢，是業務員每天必不可少的工作。下面通過對阿里巴巴國際站詢盤系統的介紹讓讀者熟悉跨境電商B2B詢盤系統。阿里巴巴國際站的詢盤系統是全球跨境電商B2B詢盤系統中功能非常齊全的一個詢盤系統，掌握了阿里巴巴國際站的詢盤系統，其他平臺的詢盤系統也就容易掌握了。下面一一講解阿里巴巴國際站的詢盤系統中的七個子系統的操作流程。阿里巴巴國際站后臺可以通過www.alibaba.com網址登錄，也可以經由阿里賣家App登錄。這里以通過阿里巴巴國際站網站進入后臺的路徑為主進行講解。

一、詢盤

登錄阿里巴巴國際站，進入My Alibaba后臺管理系統，如圖2-2所示。可以看到，在“商機溝通”選項卡中有“詢盤”選項。此外，在左側的“快捷入口”區域也可以看到“詢盤”選項。單擊“詢盤”選項，打開詢盤箱界面，在界面中可以看到許多的詢盤，如圖2-3所示。詢盤按照就近排序的原則，由上而下地排列。可以看到每個詢盤的名稱、發送詢盤的客戶的名稱、客戶來自的國家、負責這個詢盤的業務員的名稱及客戶和業務員的洽談狀態。打開最新的未讀詢盤，可以查看客戶發來的具體詢盤，并進行分析和回復。

二、郵箱

阿里巴巴國際站郵箱系統的入口也在My Alibaba后臺管理系統“商機溝通”選項卡中。在這里，可以看到客戶給業務員發送的郵件及阿里巴巴國際站上的一些推送信息，如圖2-4所示。業務員在詢盤箱界面所收到的詢盤，在阿里巴巴國際站的郵箱系統中也有。打開一位客戶的來信，就可以在這個界面與客戶進行詢盤的往來回復。注意，雖然郵箱中包含從阿里巴巴國際站接收到的詢盤，但是郵箱中也可能會包含非阿里巴巴國際站的詢盤。因為企業在對外宣傳時，郵箱的地址可能會被放在不同的媒介上，進而吸引阿里巴巴國際站之外的客戶發送詢盤。

三、RFQ

有的客戶在尋找賣家時，為了避免一一向賣家發送詢盤，可以在阿里巴巴國際站的RFQ入口發布公共的詢盤信息，即“One Request，Multi Replies”。賣家可以在阿里巴巴國際站My Alibaba后臺管理系統“商機溝通”選項卡中看到“RFQ市場”選項。單擊“RFQ市場”選項，進入采購直達界面。在這個界面中，賣家可以看到許多的公共詢盤。賣家可以通過輸入其感興趣的關鍵詞來尋找適合自己的詢盤。例如，賣家賣的是太陽鏡（sunglass），就在搜索欄中輸入sunglass，這樣就會出來很多關于sunglass的公共詢盤，如圖2-5所示。賣家再對這些詢盤進行一一篩選，根據詢盤自身的內容、詢盤發出的時間、所屬類目、所來自的國家、客戶采購量等標準篩選出較為適合的詢盤進行報價。

四、客戶

在My Alibaba后臺管理系統“商機溝通”選項卡中單擊“客戶”選項，可以看到很多的客戶信息出現，有客戶名字、客戶郵箱、客戶來自的國家、客戶的等級和負責這位客戶的業務員的名字等，如圖2-6所示。單擊“Chat Now！”按鈕可以通過TradeManager聊天工具和這位客戶直接進行聯系，獲取詢盤或者其他的信息。

值得注意的是，阿里巴巴國際站在客戶板塊推出智能接待功能，包括首次接待客戶時自動發送問候語、根據客戶偏好智能推薦相關商品、客戶采購需求表達不完整時自動詢問關于商品的更多需求三個方面的功能，這也是阿里巴巴國際站向數字化、智能化方向改革的一個重要舉措。跨境電商B2B業務員應該能夠根據不同情況設置智能回復，以達到輕松、高效與客戶溝通的目的。

五、實時營銷

在阿里巴巴國際站的右下角，不時地會彈出一個標明為實時營銷的窗口。單擊該窗口，就可以進入實時營銷界面。實時營銷是阿里巴巴國際站推出的一項為賣家自動推薦客戶的服務。阿里巴巴國際站根據賣家定制或者經常搜索的關鍵詞自動推送相關行業的在線客戶給賣家。當系統提示實時營銷時，證明這位客戶正在用賣家行業的相關關鍵詞查看產品，且這位客戶目前在線。此時業務員可以主動在實時營銷窗口中給客戶發送公司的相關信息。客戶看到業務員的信息后，可能會發送詢盤。

六、訪客詳情

在My Alibaba后臺管理系統中找到“數據管家”選項卡，其中的“買家”區域下設有“訪客畫像”和“訪客詳情”兩個選項，如圖2-7所示。“訪客畫像”選項是阿里巴巴國際站開放的一個新欄目功能，用于衡量藍標和普通客戶、新老客戶、成交和非成交客戶的訪問量，進而幫助業務員判斷網站客戶質量和轉化率的情況。對于業務員而言，訪客詳情界面是可以獲取客戶信息和直接與客戶溝通的另一條有效途徑，如圖2-8所示。在訪客詳情界面中可以看到最近訪問公司網站的客戶及其信息、客戶對公司產品的瀏覽量、在網站上的停留時長、常用的搜索詞、旺鋪行為、網站行為等。最重要的是，在操作這一列，如果看到一個藍色的選項“立即營銷”，單擊該選項就可以進入立即營銷界面。在這個界面中，業務員可以給這位客戶發信息。如果客戶回應了，就可能給業務員發送詢盤。

七、TradeManager

打開阿里巴巴國際站賣家工作臺（Alisupplier），單擊界面右上角的藍色圖標，如圖2-9所示，就可以進入TradeManager界面，如圖2-10所示。在這個界面中，客戶和業務員可以進行直接的溝通。TradeManager是一種即時聊天工具，簡稱TM。在TradeManager中，客戶可以直接發送需求信息，業務員如果能快速并專業地反應，會增加獲取訂單的機會。雖然在TradeManager上交流非常方便有效，但是要使用TradeManager必須先注冊阿里賣家，因此很多國家的客戶更傾向于用WhatsApp或Skype與業務員進行溝通。作為業務員，要盡可能早地拿到客戶的即時聊天工具的聯系方式，以便更高效地和客戶溝通。