銷售場景03/怎么又是你

客戶心理活動

（1）咱們曾經(jīng)通過電話，我記得你的聲音。

（2）每天向我推銷保險，你煩不煩！

（3）我已經(jīng)說過不會買你推銷的產(chǎn)品，難不成你又忘了？

（4）我的工作很繁忙，以后別給我打電話了！

（5）公司不需要培訓(xùn)，你再打電話也沒用。

電話銷售員的銷售目標(biāo)

從容地回答客戶的問題。客戶已經(jīng)心生厭煩，電話銷售員一定要把握好當(dāng)前的通話機會，切勿做無用功。

電話銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

準(zhǔn)確地定位潛在客戶群、及時放棄無需求的客戶，這是電話銷售中重要的一環(huán)，電話銷售員要仔細(xì)判別客戶是否有購買的需要，篩選出特定的客戶群體，提高電話銷售的效率。

（1）消除客戶的負(fù)面情緒。電話銷售員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，以專業(yè)化的聲音傳遞信息，讓客戶感受到我們的真誠和熱情。

（2）找尋合適的理由。遵循之前的約定、闡述產(chǎn)品能夠為客戶帶來哪些好處，電話銷售員要找到一個客戶愿意接受的理由。

（3）尊重客戶的選擇。不要緊追不放，那樣只會加重客戶的負(fù)面情緒，電話銷售員在適當(dāng)?shù)臅r候選擇放棄，擬定下一次的銷售計劃。

向客戶致歉、放低姿態(tài)，求得對方的諒解，“處理好心情，再處理事情”電話銷售員要牢記這項原則，營造愉悅寬松的溝通氛圍。

電話銷售話術(shù)模板

電話銷售話術(shù)模板1＞＞

謝謝您還記得我，您現(xiàn)在很忙嗎？我明天打給您好不好？

話術(shù)要點：引導(dǎo)客戶做出通話時間的選擇——當(dāng)下或者明天。

話術(shù)點評：電話銷售員使用有進（堅持通話的意念）有退（將選擇權(quán)交由客戶）的策略，客戶為了避免電話煩擾不止，一般會選擇繼續(xù)接聽電話。

電話銷售話術(shù)模板2＞＞

真是不好意思，只是上次您說對我們公司的產(chǎn)品很感興趣，想深入地了解一下，我制作了一份電子文檔，里面有各種產(chǎn)品的情況，我給您發(fā)過去吧？

話術(shù)要點：幫助客戶解答遺留的問題；做好電子文檔。

話術(shù)點評：客戶不太可能會記得“上次”的事情，電話銷售員用細(xì)心的服務(wù)贏得支持，利用記憶的模糊點，輕而易舉地消除對方的防備心理。

電話銷售話術(shù)模板3＞＞

謝謝您還記得我，您之前覺得我們公司的產(chǎn)品不符合貴公司的要求，經(jīng)過商議，我們決定免費送您一件試用品，希望您親身感受產(chǎn)品的效果，您看這樣好嗎？

話術(shù)要點：彌補上次通話的缺憾，免費贈送試用品。

話術(shù)點評：電話銷售員要提醒客戶“不愉快”的記憶，先給潛在客戶一點“甜頭”，施以優(yōu)惠，讓他們在實踐中體會產(chǎn)品的用途，爭取交流的機會。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/您的記性真好！

漫無邊際的夸獎并無必要，客戶沒有時間和我們閑聊，電話銷售員要快速地將話題轉(zhuǎn)移到銷售重點上面來。

02/我以前給您打過電話嗎？

這樣只會讓客戶回憶起不愉快的通話記憶，“新仇舊恨”一起涌上來，加重客戶的負(fù)面情緒。

03/這件產(chǎn)品真的非常適合您！

口說無憑！客戶需要實實在在的解釋，毫無說服力的言辭會讓客戶認(rèn)為電話銷售員不夠真誠。