第五節(jié) 小胖飛飛：校園實驗，憑雞爪子橫掃北大人大

有一件事經(jīng)常困擾互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)者：目標人群是誰，從哪個品類切入。

O2O大行其道，破解這個局，兩個字很有效：垂直！

目標人群實現(xiàn)“定向垂直”，產(chǎn)品品類自然應運而生。

今天，我們用一個案例進行講解——“小胖飛飛”的校園O2O計劃。看看這個以“三椒鳳爪”單品聞名北大、人大、北外校園的“零食O2O”創(chuàng)業(yè)團隊，如何在外賣市場找到一個差異點，避免與餓了么、美團正面遭遇，還能找到自己特色的發(fā)展之路。

一、輕實體：實體店校園難存活，開三家關三家

“我們現(xiàn)在的模式既常見也特別：微信下單、集中配送，但不是隨時下單隨時發(fā)貨，無論當天什么時候預定，都是從晚上六點到十點這個時間段集中配送。”

“這樣有利于按訂單生產(chǎn)，我們的‘三椒鳳爪’等熟食都是當日鮮貨，不會第二天再賣，所以當日按訂單配制產(chǎn)品。”

“我們最開始不是這個模式，該模式是摸索出來的。起初，我們是在校園開實體店，但經(jīng)營一段時間后，發(fā)現(xiàn)在校園做實體店存在如下兩個問題：

（1）店鋪成本高。做實體店要考慮選址、陳設、租金等問題，這些并不是我們這個團隊擅長的。

（2）單一產(chǎn)品不適合實體店發(fā)展。當時我們只有“雞爪”，所以，我們把在北大、人大附近開的三家店都果斷關閉了。對于實體店的嘗試，我們交了大約幾十萬元的‘學費’。”

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產(chǎn)品沒問題不代表能健康地存活，在市場規(guī)模有限的校園場景競爭中，選擇的模式很重要，重要到它很可能影響到你的效率和影響力，因為校園創(chuàng)業(yè)很難拼過校園超市那類根基很深的“地頭蛇”，產(chǎn)品差異和模式差異都很重要。

“小胖飛飛”的運營理念

二、重單品：單品爆款突破，靠O2O打開市場

“我們最開始是從‘三椒鳳爪’這個單品爆款出發(fā)的，利用爆款打開市場、獲取用戶。”

“我們有自己的產(chǎn)品生產(chǎn)加工場地，當天生產(chǎn)當天就要賣完，不像工業(yè)化生產(chǎn)的熟食可以保存很久，這樣能較為有效地保證產(chǎn)品的最佳口感。”

“但是，品牌發(fā)展到現(xiàn)在，如果想做大，不可能天天都賣一樣東西，用戶也會反感的，所以我們增加了一些零食產(chǎn)品，如鴨板腸、牛板筋等，款式不多。未來還會穩(wěn)步上線其他產(chǎn)品，單品爆款可能會成為獨立的產(chǎn)品線。”

“在選品層面，我們有一個自己堅持的套路，就是在校園里買得到的，我基本上不做，這是核心前提。否則，你與普通超市就沒區(qū)別。”

“我們現(xiàn)在有自己的配送隊伍，但與餓了么、美團外賣這些平臺不是競爭關系，既獨立也能合作，因為我們的核心基因是產(chǎn)品，將來做大后與它們展開合作也有可能。我們現(xiàn)在走獨立的O2O路子，可以避開與它們的正面競爭。”

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如果“小胖飛飛”開始即以綜合類零食外賣出現(xiàn)，而非走單品爆款偏重夜宵外賣性質(zhì)的O2O模式，很可能就淹沒在餓了么這種體量的平臺陰影中。

通過單點突破，實現(xiàn)集聚用戶的目的，擴大規(guī)模后再反過來與其他平臺合作，既獲取了用戶和影響力，也增加了與其他平臺“議價”的可能，更為自己成為“宵夜零食外賣”中的翹楚平臺提供了籌碼。

三、勤互動：讓用戶生產(chǎn)內(nèi)容，做你的“品牌傳播機”

“注重用戶運營，可以讓你和用戶拉近距離，這個很重要。”

“用戶跟我們的互動特別強，因為學生跟社會人不一樣，社群特征更加明顯。比如，我們把學生中的一些核心用戶拉入一個吃貨群，搞成一個“組織”的樣子，一上新品，先不直接上架，讓他們先品鑒。從口感到包裝，他們能給你很多建設性意見。”

“學生們很有意思，他們可能對你的創(chuàng)業(yè)項目很感興趣，會跟你說愿意來免費干活。我們現(xiàn)在的一些文案，都不是自己寫的，是熱心的學生用戶幫著寫的，比我們自己寫的還要好，特別鮮活。”

“你要通過活動把他們調(diào)動起來。比如，端午節(jié)來臨的時候，我們會包粽子送給學生用戶，而不是買粽子送給他們，讓他們收到的不僅僅是一枚粽子，而是一份實實在在的心意。創(chuàng)業(yè)團隊要有‘粉絲經(jīng)濟’的思維。”

“小胖飛飛”和粉絲微信互動

“和用戶搞好關系，他們會告訴你真實的體驗，哪些產(chǎn)品好吃、哪些產(chǎn)品可以試著嘗鮮，好的用戶會幫你經(jīng)營。但是，這都需要你去付出努力維護用戶。”

“做學生的生意還有一個好處，他們畢業(yè)后依舊可以為你做品牌傳播。我們就有這樣的用戶，工作后帶動辦公室的人繼續(xù)關注我們的產(chǎn)品。對于這類用戶，我們采用快遞方式寄送產(chǎn)品，朝發(fā)夕至，持續(xù)服務。”

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選擇什么樣的客戶群，就要注重挖掘他們的特性為己所用。無論線上還是線下發(fā)力的團隊，聚集用戶有時是比短期獲利更為重要的策略。互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶是第一生產(chǎn)力，培養(yǎng)用戶才能讓發(fā)展和轉(zhuǎn)型更自如。