4.3　編制銷售計劃管理模型

銷售計劃管理模型如圖4-1所示。

4.3.1　宏觀環境分析——PEST模型

宏觀環境分析可依據PEST模型來進行，具體包括政策環境（Political）、經濟環境（Economic）、社會環境（Social）、技術環境（Technological），具體內容如圖4-2所示。

下面以汽車行業為例來分析宏觀環境，具體如表4-1所示。

4.3.2　微觀環境分析——波特五力分析模型

波特五力分析模型由邁克爾·波特（Michael Porter）提出，可以有效分析經銷商的競爭環境。五力包括供應商的談判與政策、購買者的特征及討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、業內競爭者的競爭力，如圖4-3所示。

下面以汽車行業為例，來進行微觀環境分析，具體如表4-2所示。

4.3.3　內部資源評估

內部資源評估主要從管理力、市場力、人力和財力4個方面入手，具體內容如表4-3所示。

4.3.4　基于SWOT分析形成銷售計劃

SWOT分析是從優勢（S）、劣勢（W）、機會（O）和風險（T）4個方面對企業關鍵能力進行分析的過程。銷售計劃關鍵能力分析如圖4-4所示。

SWOT分析主要從內部資源和綜合環境兩方面考慮。

1．內部資源優勢、劣勢分析

對內部資源的優劣勢進行梳理總結，將內部狀況評估表中的“好”與“很好”部分歸納為優勢，將“較差”和“很差”部分作為劣勢，分析過程如表4-4所示。

2．內外部環境的SWOT分析

對企業內外部環境進行SWOT分析，據此形成銷售計劃，如表4-5所示。