4.2　區域年度銷售目標計劃

區域年度銷售目標計劃由銷售計劃部負責組織編制，應細化到產品大類，大區、省的產品大類銷售情況是考核區域年度銷售業績的主要指標。區域年度銷售目標計劃應于每年12月份前編制完成，執行年6月份將根據市場狀況進行調整。區域年度銷售目標計劃的編制應按流程進行，在執行過程中，要考慮的主要因素有以下幾個。

（1）一般情況下，企業年度銷售目標與區域年度銷售目標要保持一致。若不一致，則區域目標要略高于企業目標，以確保企業目標的完成。

（2）根據市場類別的不同，企業區域銷售策略要有側重地做出調整。

（3）近幾年的區域銷售狀況及趨勢（一般統計近3年）。

（4）主要競爭對手及其近幾年的銷售狀況（主要競爭對手和其區域銷售量）。

（5）近期銷售狀況及趨勢（一般統計近6個月）。

（6）企業網絡發展規劃及網絡銷售能力。

（7）經銷商合同簽訂狀況。

（8）大客戶銷售計劃。

同時，企業在調整區域銷售目標時要注意以下兩個方面：一是以原計劃為基礎進行調整，上下幅度要控制在一定比例之內；二是明確區域銷售計劃完成狀況及經銷商銷售和庫存狀況，以減小區域銷售實際完成情況與目標計劃的差異。