第3章
市場需求預測有效方法——市場需求確定業務發展目標

3.1　市場需求計劃管理內涵

企業要發展，必須有人力資源做保證，而人力資源需求則取決于企業的經營性質、商業模式、業務規模。要明確業務規模，關鍵在于企業對市場需求的科學預測。業務市場需求預測準，則人力資源規劃準；反之，則會導致人力資源不足或人力資源浪費。

如何做好市場需求預測是一門具體的學問，需求預測的輸入與人力資源規劃相似。它因要素的變化而發生業務計劃的變化、業務量的變化，直接影響人力資源的變化。因此，做好人力資源規劃必須要了解業務市場需求的變化。

企業的市場計劃就像一張作戰地圖，它告訴企業下一步該往哪兒走和如何便捷地到達目的地，并讓企業結合確定的目標與所處的內外部環境，圍繞該目標采取一系列策略及行動計劃。在管理實踐中，計劃是其他管理職能的前提和基礎，且滲透到其他管理職能之中，是管理過程中的首要環節和貫穿管理的主線。

對于企業而言，市場計劃是企業持續發展的路線圖，這份路線圖將促使營銷部門明確成長方向與目標，是上下溝通的工具書，能夠促進管理體系的構建和機制優化，有利于職責明晰與資源協同整合。

計劃按時期長短可分為長期計劃（3年以上）、中期計劃（1～3年）、短期計劃（年度和月度），按涉及范圍可分為總體市場計劃和專項市場計劃。其中，市場計劃一般主要指總體市場計劃和短期計劃。

制訂市場計劃的一般邏輯是“目標導向”的現實邏輯和“環境導向”的市場邏輯，總體的實施過程是通過大環境分析，編制年度計劃，明確目標并下達執行，同時進行滾動管理。

市場計劃的有限價值總結起來有三方面：一是持續成長的路線圖——指引方向，實現目標；二是上下交流的工具書——明確職責，全力協同；三是夯實管理的必修課——計劃先行，提高效率。

市場計劃分析的主要內容包括競爭者分析、生產商分析、進入者分析、替代者分析和客戶分析等。總體市場計劃分析的主要內容如表3-1所示。

表3-1　總體市場計劃分析