2.3　供應(yīng)商管理

供應(yīng)商是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的物資供應(yīng)起著非常重要的作用，供應(yīng)商可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。

供應(yīng)商是企業(yè)資源市場(chǎng)的組成部分，與采購者構(gòu)成相互獨(dú)立的利益體。企業(yè)采購物資的質(zhì)量水平、價(jià)格水平都必然受到資源市場(chǎng)各成員的影響，同時(shí)，也將直接影響企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。

所謂供應(yīng)商管理就是對(duì)供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)估、考核和控制等綜合性的管理工作的總稱。供應(yīng)商管理的目的是建立一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。供應(yīng)商管理是采購工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

供應(yīng)商管理應(yīng)主要抓好以下幾個(gè)基本環(huán)節(jié)：①供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)；②供應(yīng)商開發(fā)；③供應(yīng)商選擇；④供應(yīng)商評(píng)估；⑤供應(yīng)商績(jī)效考核。

2.3.1　供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)

對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查與開發(fā)，企業(yè)管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)主要是管理和監(jiān)督，具體地說，就是規(guī)定供應(yīng)商準(zhǔn)入采購市場(chǎng)的資格和條件，制定供應(yīng)商資格申報(bào)、審查、認(rèn)定管理辦法。

1．供應(yīng)商調(diào)查

1）初步供應(yīng)商調(diào)查

初步供應(yīng)商調(diào)查是指對(duì)供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查，主要了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價(jià)格如何、質(zhì)量如何、市場(chǎng)份額、運(yùn)輸條件等。通過初步供應(yīng)商調(diào)查，可以掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況，為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備。

供應(yīng)商的信息來源主要有以下幾方面：①國(guó)內(nèi)外采購指南；②國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；③國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)紙、刊物、廣播電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)）；④國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)；⑤政府組織的各類商品訂貨會(huì)；⑥國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)；⑦國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)；⑧國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)；⑨國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物；j其他各類出版物的廠商名錄；k媒體招商廣告；l同行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。

2）資源市場(chǎng)調(diào)查

初步供應(yīng)商調(diào)查是資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容之一，但資源市場(chǎng)調(diào)查不僅指供應(yīng)商調(diào)查，還應(yīng)包括資源市場(chǎng)的規(guī)模、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面的分析。

（1）資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有以下幾個(gè)方面：①資源市場(chǎng)的規(guī)模、容量和性質(zhì)；②資源市場(chǎng)的環(huán)境和發(fā)展前景；③資源市場(chǎng)中各供應(yīng)商的情況（初步供應(yīng)商調(diào)查的情況）。

（2）資源市場(chǎng)分析的內(nèi)容有以下幾個(gè)方面：①資源市場(chǎng)是緊缺型市場(chǎng)還是富余型市場(chǎng)，是壟斷性市場(chǎng)還是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)；②資源市場(chǎng)是成長(zhǎng)型市場(chǎng)還是沒落型市場(chǎng)，如果是沒落型市場(chǎng)，則要準(zhǔn)備替換產(chǎn)品；③資源市場(chǎng)總體的水平，并根據(jù)市場(chǎng)水平來選擇合適的供應(yīng)商。

3）深入供應(yīng)商調(diào)查

經(jīng)過初步調(diào)查后，要對(duì)準(zhǔn)備發(fā)展的供應(yīng)商進(jìn)行更加深入的考察，包括以下幾方面：①供應(yīng)商產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要；②供應(yīng)商的實(shí)力、規(guī)模、產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、企業(yè)的信用度；③供應(yīng)商產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)性的還是壟斷性的，如果是競(jìng)爭(zhēng)性商品，則調(diào)查供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品的銷售情況、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品的價(jià)格水平；④對(duì)供應(yīng)商的地理位置情況，分析運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。

2．供應(yīng)商開發(fā)

所謂開發(fā)供應(yīng)商是指尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。一般來說，開發(fā)新供應(yīng)商有兩個(gè)原因：①現(xiàn)有供應(yīng)商的綜合服務(wù)水平不能滿足企業(yè)的要求，需開發(fā)新供應(yīng)商去取代現(xiàn)有供應(yīng)商或給現(xiàn)有供應(yīng)商施加壓力；②企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)有供應(yīng)商不能提供新產(chǎn)品所需的原材料或零部件，或現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)能不夠。

開發(fā)供應(yīng)商時(shí)，首先要明確開發(fā)需求，如開發(fā)時(shí)間、需要何種原材料或零部件、年/月需求量多少等；第二步，編制一份開發(fā)供應(yīng)商的進(jìn)度表，依照步驟進(jìn)行開發(fā)工作；第三步，在跟供應(yīng)商取得聯(lián)系后，如果有必要的話，采購人員可以進(jìn)行訪廠；第四步，雙方商議價(jià)后，如果對(duì)價(jià)格基本滿意，就可以要求供應(yīng)商提供適當(dāng)數(shù)量的樣品供檢驗(yàn)、裝配，這是開發(fā)新供應(yīng)商的一個(gè)重要環(huán)節(jié)；第五步，如果對(duì)新供應(yīng)商的工廠審核及樣品評(píng)估均達(dá)到采購方的要求，那么此供應(yīng)商將被列入合格供應(yīng)商清單中。供應(yīng)商的開發(fā)操作流程如表2.4所示。

2.3.2　供應(yīng)商選擇

供應(yīng)商選擇是供應(yīng)商管理中的一項(xiàng)重要工作，選擇新供應(yīng)商應(yīng)遵循目標(biāo)定位原則、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則、擇優(yōu)錄用原則、共同發(fā)展原則。供應(yīng)商的選擇融合在供應(yīng)商開發(fā)的全過程中，在初步調(diào)查階段，每個(gè)品種要選擇5~10個(gè)供應(yīng)商，然后再選擇1~3個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查，最終確定一兩個(gè)供應(yīng)商。供應(yīng)商選擇與考核的基本流程如圖2.6所示。

供應(yīng)商的選擇主要有以下兩方面工作。

1．潛在供應(yīng)商評(píng)選

1）尋找潛在供應(yīng)商

采購人員向潛在供應(yīng)商發(fā)放“供應(yīng)商基本信息表”；錄入潛在供應(yīng)商資料庫。

2）考核潛在供應(yīng)商

供應(yīng)商先進(jìn)行自我考評(píng)；再派考察小組（多部門）對(duì)有合作可能的供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考核。此階段的考核范圍僅限于日常供應(yīng)商，主要考核任務(wù)是收集供應(yīng)商履約數(shù)據(jù)（價(jià)格、質(zhì)量、交付、服務(wù)和研發(fā)的各方面表現(xiàn)情況），具體屬性統(tǒng)計(jì)分析和綜合評(píng)定，為選擇與發(fā)展合作提供依據(jù)。

2．日常供應(yīng)商確定

日常供應(yīng)商的確定有以下四個(gè)步驟。

第一步，詢價(jià)與報(bào)價(jià)。要求供應(yīng)商按統(tǒng)一格式（如門到門送貨）報(bào)價(jià)。

第二步，溝通與談判。溝通交流澄清報(bào)價(jià)條款疑問。

第三步，供應(yīng)商排名。根據(jù)物料性質(zhì)對(duì)供應(yīng)商綜合排序。

第四步，簽供貨協(xié)議。簽訂框架性質(zhì)的供貨協(xié)議（???????????????時(shí)間、地點(diǎn)、供需當(dāng)事人、協(xié)議標(biāo)的物、價(jià)格及有效期或有效數(shù)量、交貨條款、雙方的責(zé)任與權(quán)利、違約責(zé)任、擔(dān)保條款、保密條款等。

2.3.3　供應(yīng)商評(píng)估

供應(yīng)商的評(píng)估一般有定性和定量?jī)煞N方法。

1．定性法

定性法是企業(yè)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，憑借已有的信息來選擇供應(yīng)商。主要有直觀判斷法、招標(biāo)法、協(xié)商選擇法。

1）直觀判斷法

直觀判斷法是指根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合個(gè)人的分析判斷，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)。這種方法常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。這種方法簡(jiǎn)單易行但主觀性較強(qiáng)，容易受到采購人員人為因素的影響，可靠性差。

2）招標(biāo)法

由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，再與提出最有利條件的供應(yīng)商簽訂合同或協(xié)議，這種方法稱為招標(biāo)法。招標(biāo)法的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，以找到供應(yīng)條件有利的供應(yīng)商，獲得便宜且適用的物資。但招標(biāo)法手續(xù)較繁雜，時(shí)間長(zhǎng)，不能適應(yīng)緊急訂購的需要。當(dāng)采購數(shù)量巨大、涉及資金較多、供應(yīng)商較多，并且競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，企業(yè)可采用招標(biāo)法來選擇供應(yīng)商。

3）協(xié)商選擇法

協(xié)商選擇法是指由采購企業(yè)選出供應(yīng)條件比較好的若干家供應(yīng)商，分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。協(xié)商選擇法的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)過充分協(xié)商，供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證；缺點(diǎn)是在有限的選擇范圍內(nèi)，不一定能找到供應(yīng)條件最為有利的供應(yīng)商。在潛在供應(yīng)商較多、供應(yīng)市場(chǎng)不激烈、所購產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格復(fù)雜、交貨時(shí)間緊迫時(shí)，企業(yè)可以考慮使用協(xié)商選擇法。

2．定量法

定量法是對(duì)分析對(duì)象的數(shù)量特征、數(shù)量關(guān)系與數(shù)量變化進(jìn)行分析的方法。常用的定量方法有線性權(quán)重法、采購成本法、ABC成本法。

1）線性權(quán)重法

線性權(quán)重法是目前定量選擇供應(yīng)商最常用的方法，其基本原理是給每個(gè)指標(biāo)分配一個(gè)權(quán)重，每個(gè)供應(yīng)商的定量評(píng)價(jià)結(jié)果是該供應(yīng)商對(duì)各項(xiàng)準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)權(quán)重的乘積的總和。通過對(duì)各候選供應(yīng)商定量選擇結(jié)果的比較，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的選擇。其計(jì)算公式為

式中，X表示被評(píng)價(jià)方案的綜合評(píng)價(jià)值；ω_i表示各單項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重?cái)?shù)，0≤ω_i≤1，，x_i表示各單項(xiàng)指標(biāo)評(píng)價(jià)的評(píng)價(jià)值；n表示評(píng)價(jià)指標(biāo)的數(shù)量。綜合評(píng)價(jià)值可以作為供應(yīng)商表現(xiàn)的綜合描述，數(shù)值越高，供應(yīng)商表現(xiàn)越好。

2）采購成本法

采購成本法是通過計(jì)算和分析各個(gè)不同的供應(yīng)商的采購成本，選擇采購成本較低的供應(yīng)商的一種辦法。采購成本一般包括產(chǎn)品售價(jià)、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。對(duì)質(zhì)量和交貨期都能夠滿足要求的供應(yīng)商，采購方通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析，選擇采購成本較低的供應(yīng)商。

3）ABC成本法

ABC成本法即作業(yè)成本法，作業(yè)成本法把直接成本和間接成本（包括期間費(fèi)用）作為產(chǎn)品（服務(wù)）消耗作業(yè)的成本同等地對(duì)待，拓寬了成本的計(jì)算范圍，使計(jì)算出來的產(chǎn)品（服務(wù)）成本更準(zhǔn)確真實(shí)。作業(yè)成本法用于分析企業(yè)因采購活動(dòng)而產(chǎn)生的直接和間接的成本大小，采購方通過計(jì)算，選擇總成本最小的供應(yīng)商。

總成本模型為

S_i=（P_i-P_min）Q+∑_jC_jD_ij

式中，S_i表示第i個(gè)供應(yīng)商的成本值；P_i表示第i個(gè)供應(yīng)商的單位銷售價(jià)格；P_min表示所有供應(yīng)商中單位銷售價(jià)格的最小值；Q表示購買量；C_j表示因企業(yè)采購相關(guān)活動(dòng)導(dǎo)致的成本因子j的單位成本；D_ij表示因供應(yīng)商i導(dǎo)致的在采購企業(yè)內(nèi)部的成本因子j的單位成本。

2.3.4　供應(yīng)商績(jī)效考核

供應(yīng)商績(jī)效考核是指對(duì)已經(jīng)獲得采購方認(rèn)可的現(xiàn)有供應(yīng)商的實(shí)際工作表現(xiàn)的考核。考核的主要目的是了解供應(yīng)商的表現(xiàn)、促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，為供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)提供依據(jù)。不同性質(zhì)的企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的考核對(duì)象要求也不盡相同，以生產(chǎn)企業(yè)采購原材料的過程為例，考核的對(duì)象應(yīng)該包括伙伴型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商和重點(diǎn)供應(yīng)商。

1．供應(yīng)商績(jī)效考核的內(nèi)容

供應(yīng)商績(jī)效考核的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面。

●貨品符合要求：合同交貨期內(nèi)交貨的數(shù)量和質(zhì)量是否符合約定；

●遵守供貨準(zhǔn)則：有無主觀欺詐行為，協(xié)議價(jià)與平均價(jià)是否有差異；

●職業(yè)道德規(guī)范：是否具有社會(huì)責(zé)任與誠(chéng)信；

●售后服務(wù)支持：電話暢通率、電郵回復(fù)率與速度是否達(dá)標(biāo)，緊急技術(shù)支持是否及時(shí)；

●改進(jìn)開創(chuàng)意識(shí)：技術(shù)人員是否具有開創(chuàng)意識(shí)，技術(shù)的先進(jìn)性如何，技術(shù)合作的可能性怎樣等；

●運(yùn)作管理制度：是否具有流程控制能力，如進(jìn)出貨檢驗(yàn)、投訴反饋程序、質(zhì)量監(jiān)管措施等；

●溝通協(xié)調(diào)能力：信息化程度如何，溝通機(jī)制、溝通渠道是否健全，能否協(xié)商解決沖突等；

●風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力：是否能保證企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

2．供應(yīng)商績(jī)效考核的指標(biāo)體系

在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核的過程中，生產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)首先考核供應(yīng)商的交貨質(zhì)量及交貨表現(xiàn)，其次關(guān)注供應(yīng)商的技術(shù)支持與服務(wù)、供應(yīng)商參與本公司的產(chǎn)品開發(fā)等表現(xiàn)。

1）供應(yīng)商考核的質(zhì)量指標(biāo)

質(zhì)量指標(biāo)是考核供應(yīng)商的基本指標(biāo)，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來料免檢率等。其計(jì)算公式為

2）供應(yīng)商考核的供應(yīng)指標(biāo)

供應(yīng)指標(biāo)又稱企劃指標(biāo)，是與供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)及其企劃管理水平相關(guān)的因素，主要有準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。

準(zhǔn)時(shí)交貨率的計(jì)算公式為

交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)度，通常以天為單位。

訂單變化接受率的計(jì)算公式為

3）供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與采購價(jià)格和成本相關(guān)，質(zhì)量指標(biāo)和供應(yīng)指標(biāo)一般每月考核一次，而經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)企業(yè)是每季度考核一次，且對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是定性考核，常用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有如下幾種。

（1）價(jià)格水平。價(jià)格水平通常與市場(chǎng)行情比較，或根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)際成本結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)率進(jìn)行判斷。

（2）降低成本。供應(yīng)商是否主動(dòng)地開展降低成本活動(dòng)，是否定期與本公司共同檢查價(jià)格。

（3）分享降價(jià)利益。供應(yīng)商能否將降低成本的利益與本公司共享。

（4）付款發(fā)票及時(shí)。供應(yīng)商開出的付款發(fā)票是否準(zhǔn)確、及時(shí)，是否符合有關(guān)財(cái)稅要求。

4）供應(yīng)商考核的技術(shù)支持與服務(wù)配合指標(biāo)

技術(shù)支持與服務(wù)配合指標(biāo)屬于定性考核指標(biāo)，每季度考核一次，相關(guān)的指標(biāo)有反應(yīng)與溝通、合作態(tài)度、參與本公司的改進(jìn)與開發(fā)項(xiàng)目、售后服務(wù)等。

（1）反應(yīng)表現(xiàn)。供應(yīng)商對(duì)訂單、交貨、質(zhì)量投訴等反應(yīng)是否及時(shí)、答復(fù)是否完整，對(duì)退貨、換貨處理是否及時(shí)。

（2）溝通手段。供應(yīng)商是否有相對(duì)固定的人員負(fù)責(zé)與本公司溝通，溝通渠道是否暢通。

（3）合作態(tài)度。供應(yīng)商是否將本公司看成重要客戶，供應(yīng)商的內(nèi)部溝通協(xié)作是否能整體配合并滿足本公司的要求。

（4）共同改進(jìn)。供應(yīng)商是否積極參與或主動(dòng)參與本公司的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)活動(dòng)。

（5）售后服務(wù)。供應(yīng)商是否主動(dòng)征詢本公司的意見或主動(dòng)告知預(yù)防問題出現(xiàn)的方法。

（6）參與開發(fā)。供應(yīng)商是否積極參與本公司的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)開發(fā)的過程。

（7）其他支持。供應(yīng)商是否在參觀、訪問、報(bào)價(jià)與送樣、文件歸檔等方面順利配合。