2.3　供應商管理

供應商是指可以為企業生產提供原材料、設備、工具及其他資源的企業。供應商對企業的物資供應起著非常重要的作用，供應商可以是生產企業，也可以是流通企業。

供應商是企業資源市場的組成部分，與采購者構成相互獨立的利益體。企業采購物資的質量水平、價格水平都必然受到資源市場各成員的影響，同時，也將直接影響企業生產和成本效益。

所謂供應商管理就是對供應商的開發、評估、考核和控制等綜合性的管理工作的總稱。供應商管理的目的是建立一個穩定可靠的供應商隊伍，為企業生產提供可靠的物資供應。供應商管理是采購工作的關鍵環節。

供應商管理應主要抓好以下幾個基本環節：①供應商調查與開發；②供應商開發；③供應商選擇；④供應商評估；⑤供應商績效考核。

2.3.1　供應商調查與開發

對供應商的調查與開發，企業管理機構的職責主要是管理和監督，具體地說，就是規定供應商準入采購市場的資格和條件，制定供應商資格申報、審查、認定管理辦法。

1．供應商調查

1）初步供應商調查

初步供應商調查是指對供應商的基本情況的調查，主要了解供應商的名稱、地址、生產能力、能提供什么產品、能提供多少、價格如何、質量如何、市場份額、運輸條件等。通過初步供應商調查，可以掌握整個資源市場的基本情況，為選擇最佳供應商做準備。

供應商的信息來源主要有以下幾方面：①國內外采購指南；②國內外產品發布會；③國內外新聞傳播媒體（報紙、刊物、廣播電臺、電視、網絡）；④國內外產品展銷會；⑤政府組織的各類商品訂貨會；⑥國內外行業協會——會員名錄、產業公報；⑦國內外企業協會；⑧國內外各種廠商聯誼會或同業工會；⑨國內外政府相關統計調查報告或刊物；j其他各類出版物的廠商名錄；k媒體招商廣告；l同行業的市場調查。

2）資源市場調查

初步供應商調查是資源市場調查的內容之一，但資源市場調查不僅指供應商調查，還應包括資源市場的規模、環境、競爭優勢等方面的分析。

（1）資源市場調查的內容有以下幾個方面：①資源市場的規模、容量和性質；②資源市場的環境和發展前景；③資源市場中各供應商的情況（初步供應商調查的情況）。

（2）資源市場分析的內容有以下幾個方面：①資源市場是緊缺型市場還是富余型市場，是壟斷性市場還是競爭性市場；②資源市場是成長型市場還是沒落型市場，如果是沒落型市場，則要準備替換產品；③資源市場總體的水平，并根據市場水平來選擇合適的供應商。

3）深入供應商調查

經過初步調查后，要對準備發展的供應商進行更加深入的考察，包括以下幾方面：①供應商產品的品種、規格和質量水平是否符合企業需要；②供應商的實力、規模、產品的生產能力、技術水平、管理水平、企業的信用度；③供應商產品是競爭性的還是壟斷性的，如果是競爭性商品，則調查供應商的競爭態勢、產品的銷售情況、市場份額、產品的價格水平；④對供應商的地理位置情況，分析運輸方式、運輸時間和運輸費用。

2．供應商開發

所謂開發供應商是指尋找新的供應商，建立起適合于企業需要的供應商隊伍。一般來說，開發新供應商有兩個原因：①現有供應商的綜合服務水平不能滿足企業的要求，需開發新供應商去取代現有供應商或給現有供應商施加壓力；②企業不斷開發新產品，現有供應商不能提供新產品所需的原材料或零部件，或現有供應商的產能不夠。

開發供應商時，首先要明確開發需求，如開發時間、需要何種原材料或零部件、年/月需求量多少等；第二步，編制一份開發供應商的進度表，依照步驟進行開發工作；第三步，在跟供應商取得聯系后，如果有必要的話，采購人員可以進行訪廠；第四步，雙方商議價后，如果對價格基本滿意，就可以要求供應商提供適當數量的樣品供檢驗、裝配，這是開發新供應商的一個重要環節；第五步，如果對新供應商的工廠審核及樣品評估均達到采購方的要求，那么此供應商將被列入合格供應商清單中。供應商的開發操作流程如表2.4所示。

2.3.2　供應商選擇

供應商選擇是供應商管理中的一項重要工作，選擇新供應商應遵循目標定位原則、優勢互補原則、擇優錄用原則、共同發展原則。供應商的選擇融合在供應商開發的全過程中，在初步調查階段，每個品種要選擇5~10個供應商，然后再選擇1~3個供應商進行深入調查，最終確定一兩個供應商。供應商選擇與考核的基本流程如圖2.6所示。

供應商的選擇主要有以下兩方面工作。

1．潛在供應商評選

1）尋找潛在供應商

采購人員向潛在供應商發放“供應商基本信息表”；錄入潛在供應商資料庫。

2）考核潛在供應商

供應商先進行自我考評；再派考察小組（多部門）對有合作可能的供應商進行實地考核。此階段的考核范圍僅限于日常供應商，主要考核任務是收集供應商履約數據（價格、質量、交付、服務和研發的各方面表現情況），具體屬性統計分析和綜合評定，為選擇與發展合作提供依據。

2．日常供應商確定

日常供應商的確定有以下四個步驟。

第一步，詢價與報價。要求供應商按統一格式（如門到門送貨）報價。

第二步，溝通與談判。溝通交流澄清報價條款疑問。

第三步，供應商排名。根據物料性質對供應商綜合排序。

第四步，簽供貨協議。簽訂框架性質的供貨協議（???????????????時間、地點、供需當事人、協議標的物、價格及有效期或有效數量、交貨條款、雙方的責任與權利、違約責任、擔保條款、保密條款等。

2.3.3　供應商評估

供應商的評估一般有定性和定量兩種方法。

1．定性法

定性法是企業根據以往的經驗，憑借已有的信息來選擇供應商。主要有直觀判斷法、招標法、協商選擇法。

1）直觀判斷法

直觀判斷法是指根據征詢和調查所得的資料并結合個人的分析判斷，對供應商進行分析、評價。這種方法常用于選擇企業非主要原材料的供應商。這種方法簡單易行但主觀性較強，容易受到采購人員人為因素的影響，可靠性差。

2）招標法

由企業提出招標條件，各投標供應商進行競標，然后由企業決標，再與提出最有利條件的供應商簽訂合同或協議，這種方法稱為招標法。招標法的優點是企業能在更廣泛的范圍內選擇適當的供應商，以找到供應條件有利的供應商，獲得便宜且適用的物資。但招標法手續較繁雜，時間長，不能適應緊急訂購的需要。當采購數量巨大、涉及資金較多、供應商較多，并且競爭激烈時，企業可采用招標法來選擇供應商。

3）協商選擇法

協商選擇法是指由采購企業選出供應條件比較好的若干家供應商，分別進行協商，再確定合適的供應商。協商選擇法的優點是經過充分協商，供應商在產品質量、交貨日期和售后服務等方面較有保證；缺點是在有限的選擇范圍內，不一定能找到供應條件最為有利的供應商。在潛在供應商較多、供應市場不激烈、所購產品的技術規格復雜、交貨時間緊迫時，企業可以考慮使用協商選擇法。

2．定量法

定量法是對分析對象的數量特征、數量關系與數量變化進行分析的方法。常用的定量方法有線性權重法、采購成本法、ABC成本法。

1）線性權重法

線性權重法是目前定量選擇供應商最常用的方法，其基本原理是給每個指標分配一個權重，每個供應商的定量評價結果是該供應商對各項準則的得分與相應權重的乘積的總和。通過對各候選供應商定量選擇結果的比較，實現對供應商的選擇。其計算公式為

式中，X表示被評價方案的綜合評價值；ω_i表示各單項評價指標的權重數，0≤ω_i≤1，，x_i表示各單項指標評價的評價值；n表示評價指標的數量。綜合評價值可以作為供應商表現的綜合描述，數值越高，供應商表現越好。

2）采購成本法

采購成本法是通過計算和分析各個不同的供應商的采購成本，選擇采購成本較低的供應商的一種辦法。采購成本一般包括產品售價、采購費用、運輸費用等各項支出的總和。對質量和交貨期都能夠滿足要求的供應商，采購方通過計算采購成本來進行比較分析，選擇采購成本較低的供應商。

3）ABC成本法

ABC成本法即作業成本法，作業成本法把直接成本和間接成本（包括期間費用）作為產品（服務）消耗作業的成本同等地對待，拓寬了成本的計算范圍，使計算出來的產品（服務）成本更準確真實。作業成本法用于分析企業因采購活動而產生的直接和間接的成本大小，采購方通過計算，選擇總成本最小的供應商。

總成本模型為

S_i=（P_i-P_min）Q+∑_jC_jD_ij

式中，S_i表示第i個供應商的成本值；P_i表示第i個供應商的單位銷售價格；P_min表示所有供應商中單位銷售價格的最小值；Q表示購買量；C_j表示因企業采購相關活動導致的成本因子j的單位成本；D_ij表示因供應商i導致的在采購企業內部的成本因子j的單位成本。

2.3.4　供應商績效考核

供應商績效考核是指對已經獲得采購方認可的現有供應商的實際工作表現的考核。考核的主要目的是了解供應商的表現、促進供應商改進，為供應商績效評價提供依據。不同性質的企業對供應商的考核對象要求也不盡相同，以生產企業采購原材料的過程為例，考核的對象應該包括伙伴型供應商、優先型供應商和重點供應商。

1．供應商績效考核的內容

供應商績效考核的內容一般包括以下幾個方面。

●貨品符合要求：合同交貨期內交貨的數量和質量是否符合約定；

●遵守供貨準則：有無主觀欺詐行為，協議價與平均價是否有差異；

●職業道德規范：是否具有社會責任與誠信；

●售后服務支持：電話暢通率、電郵回復率與速度是否達標，緊急技術支持是否及時；

●改進開創意識：技術人員是否具有開創意識，技術的先進性如何，技術合作的可能性怎樣等；

●運作管理制度：是否具有流程控制能力，如進出貨檢驗、投訴反饋程序、質量監管措施等；

●溝通協調能力：信息化程度如何，溝通機制、溝通渠道是否健全，能否協商解決沖突等；

●風險應對能力：是否能保證企業的生產和經營的穩定性。

2．供應商績效考核的指標體系

在對供應商進行考核的過程中，生產企業通常會首先考核供應商的交貨質量及交貨表現，其次關注供應商的技術支持與服務、供應商參與本公司的產品開發等表現。

1）供應商考核的質量指標

質量指標是考核供應商的基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、供應商來料免檢率等。其計算公式為

2）供應商考核的供應指標

供應指標又稱企劃指標，是與供應商的交貨表現及其企劃管理水平相關的因素，主要有準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。

準時交貨率的計算公式為

交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時的時間長度，通常以天為單位。

訂單變化接受率的計算公式為

3）供應商考核的經濟指標

經濟指標與采購價格和成本相關，質量指標和供應指標一般每月考核一次，而經濟指標則相對穩定，多數企業是每季度考核一次，且對經濟指標是定性考核，常用經濟指標有如下幾種。

（1）價格水平。價格水平通常與市場行情比較，或根據供應商的實際成本結構及利潤率進行判斷。

（2）降低成本。供應商是否主動地開展降低成本活動，是否定期與本公司共同檢查價格。

（3）分享降價利益。供應商能否將降低成本的利益與本公司共享。

（4）付款發票及時。供應商開出的付款發票是否準確、及時，是否符合有關財稅要求。

4）供應商考核的技術支持與服務配合指標

技術支持與服務配合指標屬于定性考核指標，每季度考核一次，相關的指標有反應與溝通、合作態度、參與本公司的改進與開發項目、售后服務等。

（1）反應表現。供應商對訂單、交貨、質量投訴等反應是否及時、答復是否完整，對退貨、換貨處理是否及時。

（2）溝通手段。供應商是否有相對固定的人員負責與本公司溝通，溝通渠道是否暢通。

（3）合作態度。供應商是否將本公司看成重要客戶，供應商的內部溝通協作是否能整體配合并滿足本公司的要求。

（4）共同改進。供應商是否積極參與或主動參與本公司的質量、供應、成本等改進活動。

（5）售后服務。供應商是否主動征詢本公司的意見或主動告知預防問題出現的方法。

（6）參與開發。供應商是否積極參與本公司的產品或業務開發的過程。

（7）其他支持。供應商是否在參觀、訪問、報價與送樣、文件歸檔等方面順利配合。