1.2　商戰本質：十萬億級市場的成長邏輯

二十余年來，物聯網市場從零起步，成長為十萬億規模的市場，不是一蹴而就的過程，背后蘊含著相應的成長邏輯。這是3種邏輯相互交叉，共同影響的結果，如圖1-1所示。

規模成長既包括用戶數量的規模，也包括用戶使用量的規模，還包括在發展過程中所沉淀的各類資源的數量（如數據等），它的擴張可以促進廠商發展新業務，從而實現業務成長，也可以通過各種變現方式，帶動收入成長；業務成長既包括業務規模的擴張，也包括隨產業發展而誕生的各類新業務，它的擴張或拓展，是收入源頭，同時也促進用戶、使用量與資源的規?；砷L；收入成長既包括直接收入，也包括各類間接收入，它的擴張可以激發研發投入，從而推動業務成長，也可以帶動營銷等方面的投入。

在物聯網產業不斷發展的過程中，是伴隨著產業專業化程度不斷增強的過程，具體而言，追求連接規模，以管道服務為核心，以管道收入為主，這體現了產業發展初期的通用化發展思維；而隨著發展的推進，借助于專業化的發展理解，在規模化數據的基礎上，在各個細分市場中構建專業化的平臺服務、數據應用服務等，從而獲取多種類型的收入，成為發展的必由之路。

1.2.1　規模成長邏輯：從連接規模到數據規模

物聯網產業規模的成長邏輯，可以認為是從連接規模到數據規模的成長。當前，物聯網的發展仍然處在上半場的階段。而已經進入下半場的消費互聯網產業，能夠為其規模化成長道路提供充分的借鑒，畢竟二者的基礎都是連接（只是連接的主要對象有一定的差異），二者的規?；较蚨际腔诔恋淼馁Y源（如數據）實現拓展。

在規?；砷L的第一階段，不管是物聯網還是消費互聯網，都想方設法放大連接數量的規模。相應的區別有兩個方面。一是連接對象的區別，前者以各種物體為主；而后者以人為主。二是需求特征的區別，前者的連接相對呈現剛性需求，單純的目標是把物體連接到網絡中，然后以通用的連接管理平臺進行管理，一旦連接建立，相應的服務長期而穩固；而后者則相對彈性，網絡僅僅是一種載體，是需要依靠內容與應用穩固這種連接，用戶經常性的喜新厭舊，穩固同用戶之間的連接是困難的事情，為此許許多多規?；木揞^，在不穩固連接的面前，因為內容與應用的問題，喪失了行業中心的地位，如閱讀新聞的中心，從報紙形態的新浪，向基于算法推薦的今日頭條轉變。

OSI七層模型對連接予以了分層，這給予了產業當中諸多主體從自身優勢能力出發在物聯網行業打造規?；B接中心的機會。電信運營商（如中國電信、中國移動、中國聯通等）的優勢在于網絡，因此打造NB-IoT、eMTC等專門面向物物互聯的蜂窩網絡，吸引各類設備的連接，并在此基礎上設立了連接管理、終端管理等平臺，提供連接基礎上的增值服務；互聯網廠商（如騰訊等）的優勢在于在線服務平臺，因此它們或者同電信運營商等合作形成網絡與平臺融合的全套方案，或者利用公共通信網絡實現各類設備連接，如QQ、微信所連接的各類設備就采用這一模式；云計算服務提供商（阿里等公司）的優勢在于平臺，因此它們向產業上下游拓展，包括芯片模組、操作系統、物聯專網（LoRa）等，持續鞏固其行業核心節點優勢；解決方案廠商（如華為、海康威視等）的優勢在于深入的行業解決方案，因此，它們或者為用戶打造局域內的物聯專網（如基于LoRa的模式），再與其連接平臺合作，或者與電信運營商等構建整體的解決方案。

各個規模型企業都認識到了連接量成長的重要性，尤其是自我可管可控的連接量成長的重要性。為此，一些企業通過投資或者補貼的方式，促進連接數量的增長，如阿里、小米等公司，構建了投資生態圈，中國電信、中國移動等電信運營商，向合作伙伴每年提供數億元以至數十億元的補貼，促進連接的規?；砷L；一些企業通過連接協議、開放資源等生態資源的提供，吸引相關企業加盟，共筑連接生態，如蘋果的HomeKit在智能家居（物聯網的應用分支）就吸引了全球范圍內多個廠商的主動加入。

在連接量成長的過程中，會產生大量的數據，包括用戶數據、終端數據、業務使用數據等。消費互聯網的發展道路已經明確昭示，產業的未來屬于數據高地型企業。有了海量數據，可以發展人工智能，實現對信息通信產業的極致追求；有了海量數據，可以精準找到用戶在哪里，哪怕在廣告宣傳的過程中提升百分之一的宣傳成效，也是巨大的價值；有了海量數據，可以找到用戶的新需求，從而去發展新的業務；有了海量數據，可以作為生產原料，直接加工成新的業務。如今日頭條，持續積累用戶數據，并不斷學習，讓其人工智能更加有智慧，并且以信息流的形式，連續推送內容，所推送的內容（包括廣告）日益貼近用戶的閱讀需要，從而不斷提升用戶黏性，這也讓傳統的、類似于報紙的新聞網站日趨艱難。

消費互聯網發展歷程的風向標，讓各類物聯網企業在發展連接規模的時候，極其注重數據規模的成長，畢竟連接規模是當前生意的基礎，數據規模是未來生意的基礎。于是，產業內但凡有一定規模的企業，都從進軍物聯網產業的第一天起瞄準了拓展數據規模，從而為未來的發展奠定基礎。具體而言，第一，能夠匯聚數據的平臺是它們的建設重點，包括連接管理平臺、終端管理平臺、應用使能平臺等，如阿里、騰訊等企業，均是從平臺（云）起步，進而向其他環節拓展的（管、邊、端）；第二，盡管有國際標準、國家標準和行業標準，但是諸多核心企業仍然制定自己的企業標準，如中國電信的eLink、華為的HiLink等，并將其作為產業生態構建的基礎，所有遵循此類協議的設備，相應的數據均會匯聚到統一的平臺上。

綜上所述，物聯網產業是不斷規?；l展的，而規模化的重心則從初期的以連接量規?；癁橹匦?，向未來的以數據量規?；癁橹匦霓D移，推動產業向更具有專業化特征的方向發展。相關廠商早已認識到這一趨勢，目前在發展連接量的同時，也在努力為未來的數據量規模發展奠定良好基礎。

1.2.2　業務成長邏輯：從管道服務到數據應用

筆者認為物聯網產業的主要業務（不考慮硬件銷售，只分析管道、平臺、應用等服務型業務），是從管道服務為主向數據應用為主轉變的過程，是從通用服務向專業化服務轉變的過程。

物聯網管道服務為主的業務，不僅包括電信運營商所提供的設備連接、數據傳輸的服務，同時也包括對數據的存儲，以及對終端設備的管理等，所有業務的核心均是緊密圍繞通信管道而展開的，離開了通信管道，各項業務可以說是無根之水，沒有存在的價值與存在的空間。管道服務的通用性較強，即各類場景化應用均使用相同的服務，包括相同質量的網絡、相同的連接管理平臺、相同的套餐等；但目前，管道服務亦在逐步與最終需求場景相結合，呈現面向專用場景服務的特征，包括隨需網絡等服務。例如，中國電信在其CTNet2025的網絡戰略中明確了建立彈性網絡的發展方向，這將促使網絡從通用化向專業化的方向轉變，與最終的場景需求高度吻合。

物聯網數據應用為主的業務，則是對物聯網運行過程中所產生的數據進行深度加工，從而創造新的價值，人工智能、各項行業應用、公眾應用等都可以歸納到數據應用中。同管道服務為主不同，數據應用的基礎是各類型數據，是最大化發揮數據價值的體現，并且數據應用與細分市場關聯密切，體現了專業化的特質。如對于環境污染，百度上線了《全國污染監測地圖》，它在百度地圖中增加了污染檢測圖層，可以查看全國以及所在區域各類排放機構（火電廠、工業企業等）的位置、污染源類型等，以及相應的排放預警。目前，環保局網站、中石油和中石化官網、環保組織官網等，可查詢到的數據（通過物聯網采集）越來越多，將分散數據進行有效整合之后，就能夠支撐此類數據的應用。

物聯網的主要業務，之所以從以管道服務為主向以數據應用為主轉變，主要的原因包括3個方面。

（1）產業規?；砷L邏輯。1．2．1節分析了產業的規?；砷L是從連接規模向數據規模成長的，并且這是一個沒有辦法跳躍的成長邏輯，也就是數據規模是在連接規模基礎上發展的，這也導致了與之對應的業務成長邏輯是先發展管道服務，從而放大連接數量，接下來在大連接數量基礎上，形成大規模的數據，方能有條件發展各種類型的數據應用。

（2）數據應用廠商意愿。管道服務是通用服務，是剛需服務，只要使用物聯網，所有的客戶都會去使用，這使得規模化發展的前景明確，相關企業，如電信運營商等有意愿投入；而數據應用則完全不同，它是一種個性化極強的專業化服務，并且對于客戶而言，它也未必是一種剛性的需求，對于相關服務商，尤其是諸多面向細分市場的創新創業企業而言，它們的期望是物聯網用戶量（使用連接服務）能夠先形成規模，然后再去進行開拓，找到合適的用戶群體。

（3）業務發展資源。管道服務可以從零基礎起步，只要用戶有需求，就可以使用，只要相關企業有意愿，就可以在采購硬件設備的基礎上，建設網絡與平臺提供相應的服務；而數據應用則不同，如果用戶還能夠整體化采購管道服務+數據應用，從而實現零基礎的發展，但服務提供商則沒有辦法，它們必須站在數據資源和用戶量規模的肩膀上。

就數據而言，根據筆者所在研究機構的預測，物聯網產業中的管道服務（通信服務）的收入占比呈現逐年下降的趨勢，從2015年15%逐步下降到2020年的10%，而建設數據高地的平臺服務收入占比將從2015年的5%增長到2020年的15%，具體的數據應用收入將從2015年的25%上升到2025年的35%，如圖1-2所示。

就具體案例而言，中國電信等國內外電信運營商，均是先基于自有的通信網絡提供連接服務，早期提供的服務與普通手機沒有任何區別，網絡沒區別、號段沒區別、甚至連套餐都沒有區別；直到業務量發展起來了，才去針對物聯網場景的需求，打造專屬的網絡，提供專門的號段，構建專門的套餐；再往后則開始構建連接管理、終端管理、應用使能等多種平臺，并且與業內伙伴合作，共同打造應用型的業務，如各種“智慧××”就是在物聯網基礎上的應用。阿里、京東等互聯網廠商亦是如此，早期的目標就是讓合作伙伴同其平臺進行連接，所謂的超級App也僅僅是連接基礎上的一項增值型的應用。

而消費互聯網產業的發展歷程，也能夠給物聯網產業做印證。這里列舉兩個案例：一是電信運營商曾經是行業的統治者，它們所打造的CP／SP模式，讓內容與應用緊緊依附于管道的存在，騰訊、新浪、網易等現在的互聯網領先企業，在互聯網泡沫破滅之后，依靠運營商的分成度過了寒冬；之后隨著移動互聯網的發展，運營商管道價值占比不斷降低，OTT化成為各個運營商的苦惱。二是各類的社交工具，如QQ、微信等，最初也是以管道的形象出現，只不過是架設在互聯網上的管道，之后，用戶多了，數據多了，也就逐步成為了數據應用的綜合體了。

綜上所述，物聯網業務重心是在不斷遷移的，發展之初，行業的業務重心是通用型的管道，隨著相應資源的積累，業務重心有所轉移，逐步向以專業化數據應用為重心的方向遷移，而即便是管道，也在不斷與各類垂直場景相結合，呈現出專業化的服務特征。

1.2.3　收入成長邏輯：從單維收入到多維收入

縱觀社會經濟的發展歷程，各種類型業務的發展不是一元的，而是多元的，也就是說，從業務本身直接實現了收入并不是業務存在的唯一價值。一項業務在運營過程中，會產生各種類型的資源，這些資源是其他業務價值實現的基礎。簡而言之，一項業務，可以做二次，甚至多次的變現，也就是所謂的多維收入。

在消費互聯網中，多元型業務特征明顯，主要呈現3種形態。

（1）一項業務可以完全零收入，而只是為其他業務打造基礎，所有的業務都可以來自其他業務的補貼。例如免費郵箱就是典型，它存在的價值，最初是為了能夠聚合用戶，吸引流量，目前則是獲取數據。郵件內容的掃描，基于注冊ID的統一賬號，都是天然的搜集數據的平臺；又如，諸多微信小程序也是如此，心理測試、姓名檢測等，它們或者是想直接獲取用戶數據，或者是在進行人工智能的測試，這是長期發展的資源基礎。

（2）一項業務可以部分免費，部分收費。網絡游戲是最為典型的業務，氪金制度引入之后，只有付費用戶才能夠玩得開心，不付費用戶甚至投入大量的時間，都無法同付費用戶相提并論。免費部分的價值，第一在于吸引用戶，先把用戶圈起來，等到他們上癮了之后，再想方設法的向付費方向引導；第二，對于一批堅持不付費的用戶，他們存在的價值是陪玩，也就是說陪著那些付費玩家玩，在人工智能還沒有達到很完善境界的時候，需要一批陪玩的人。

（3）一項業務可以現在免費，未來收費。這可以是共享軟件模式，即明確告訴用戶，可以免費使用一定的時間，如果覺得好，那就付費繼續使用下去；也可以是增值開發模式，當聚合了一批免費用戶之后，提供更優質的付費服務；還可以是盜版軟件模式，如微軟在很長時間內，對于國內存在的盜版軟件采用睜一只眼閉一只眼的模式，直到用戶規模形成，知識產權保護環境完善，再大力推動正版軟件的發展。

相比較互聯網行業，物聯網行業相對簡單，但仍然在向收入多維化方向邁進。產業發展初期，以管道服務為核心，服務型收入主要來自通信服務費，以及與管道有密切關聯的平臺使用費等，可以說，由于業務性質的問題，讓行業主體收入呈現了一維的特征。

隨著數據的積累，以及數據應用的普及，來自管道服務之外的收入占比在不斷增多，各個業務間相互疊加，帶動了收入的多維化發展。并且新的一維收入誕生，是專業能力提升的過程，是服務對象不斷細致化的過程。以電信運營商為例，不斷壯大的連接規模，為其貢獻了流量、通話以及短信的管道服務收入，這是第一維的收入；因為有連接，所以需要對連接進行有效的管理，同時需要有可視化的管理界面，這樣就形成了第二維的收入；一個用戶有了規?；倪B接，形成了規?；臄祿陀兄炎约簲祿疃壤玫臎_動，這樣或多或少，或淺或深的行業解決方案就有了需求，第三維收入由此誕生；當電信運營商匯聚了來自不同用戶的數據，成為了行業數據高地的時候，就存在將數據脫敏之后，進行開放，形成第三方數據應用的可能，于是第四維收入就此產生。概括而言，從管道服務，到連接管理服務，再到行業應用服務，最后到數據開放服務，在資源疊加產生的基礎上，用戶被不斷深度挖掘，形成了一維又一維的收入。

再以智能手環等可穿戴設備為例，手環是需要購買的，這是廠商們獲得的第一維收入，盡管一些廠商已經可以從中獲得不錯的回報了；但是，部分廠商不甘于只是為手機上的健康應用，如iOS上的健康記錄提供原始的數據，它們期望再有下一維度的收入，于是打造了各種健康類App，它們的手環能夠同App實現最為完美的匹配，于是往下的更多維收入潛質就形成了，包括商品的銷售、線下服務的銷售（如健身房等）、數據的對外開放等。

綜上所述，隨著物聯網業務的發展，物聯網的收入是從一維向多維方向發展的，也就是說，在業務發展過程所積累的資源被更加深度挖掘、更加深度的應用，形成了新的收入維度。