洞察內外部環境

“不要只顧埋頭做事，還要抬頭看路”，企業的發展亦是如此。所有戰略的研判和調整一般都來源于企業家對內外部信息的處理，企業家對市場信息越敏銳，洞察越深刻，那后續的戰略選擇就會越有的放矢，成功的概率也會越大。

市場洞察的核心在于有目的地通過對企業內外部環境的分析、研判，收集不同維度和層面的信息，最終形成企業對未來市場機會和戰略打法的判斷與認識。一般來說，市場洞察可以從以下三個層面來分析考量。

（1）宏觀分析：經濟周期、技術趨勢、政治政策、社會發展等。

（2）中觀分析：行業發展趨勢、產業結構、競爭格局、客戶分析等。

（3）微觀分析：企業家的理想和追求、競爭對手、標桿企業、自我優劣勢分析等。

為了做出全面且精確的市場洞察，需要對宏觀環境動態、行業趨勢、競爭態勢等信息進行收集整理并長期積累。通常情況下，企業管理者可以借用一些更為結構化的工具來輔助思考，從而確保洞察的維度更加全面和完整，比如戰略大師邁克爾·波特的五力模型、波士頓咨詢集團（BCG）提出的波士頓矩陣等。國內企業中，阿里巴巴、華為都在使用的“五看三定”模型也是市場洞察分析工具的代表。“五看”具體解釋如表3-1所示。

表3-1　“五看”具體解釋

華為的“五看三定”模型

華為連續十幾年在戰略上成功抓住業務機會點，與敏銳的市場洞察力密不可分。其中“五看三定”模型的應用，對其戰略的審視與制定具有重大價值。

通過“五看”，輸出戰略機會點：

·看行業趨勢。

·看市場/ 客戶。

·看競爭。

·看機會/ 用戶。

·看自己。

通過“三定”，輸出機會點業務設計和中長期戰略規劃：

·定控制點。

·定目標。

·定策略。

從表3-1中我們可以清晰地看到，借用“五看”的步驟對內外部環境進行分析和研討，可對企業內外部環境進行系統梳理，從而形成精準的市場判斷，為下一步定目標和策略提供充分的依據。

需要提醒的是，市場洞察是每個人基于對行業發展的歷史與關鍵事件的深刻理解而形成的對未來的精準判斷。這種判斷不僅要基于完備而準確的信息，更要基于一個人對市場、行業的洞察力與判斷力，這對做出判斷的人有著極高的要求。

對于很多公司而言，這些洞察見地可能就在老板一個人的心中。即使這樣，德銳咨詢仍建議企業家通過高管團隊研討共創的方式，進行充分的信息互通和共享，就企業家關心和思考的問題深度研討。這樣不僅可以很好地彌補企業家本人在市場洞察方面的盲區和不足，而且能有效培養其他高管的大局觀和市場洞察力。

也正是有了對內外部市場的洞察，企業可以用市場作為參照，與競爭對手相比較，更加清楚自身需要改進和提升的能力，并對需要改進和提升的方向更好地達成共識，為后續人才盤點奠定基礎。