一、顧客的需求

導購在接待顧客時，往往會被顧客牽著鼻子走，顧客指向哪里，導購就介紹到哪里。導購對于顧客的具體需求（如在什么場合穿著、款式、偏好的顏色、大概的價位等）往往不甚了解，實際上，許多顧客在一開始對自己真正的需求也并不是特別明確，此時一味地跟著顧客走，往往會使銷售工作陷入被動。要改變這種狀況，導購必須通過溝通去主動了解顧客的需求，并通過有目的的引導去深入挖掘顧客的需求。

在溝通中，顧客透露的信息林林總總，非常龐雜，哪些信息才是服裝導購真正需要挖掘的呢？

導購必須掌握的顧客需求信息有兩類，一類是有關產品特性的信息，即顧客希望購買什么樣的產品，如產品類型（上衣/褲子）、面料、款式、顏色等；另一類是有關消費動機的信息，即顧客為什么要購買產品。一般來說，顧客選購服飾類商品通常是出于以下動機：

生理需求：因天氣變化或生活環境發生變化而產生的購買需求。基于這類需求的消費通常是經濟實惠型的。

社交需求：為參加社會活動，如朋友、家人聚會而產生的臨時購買需求。這種需求首要考慮的因素是體面、能提升形象，不會過于計較價格；基于這類需求的消費容易形成連帶銷售。

自我體現需求：即精神方面的需求。這種需求緊跟時代、環境和流行趨勢，不僅要求適體、漂亮，更希望與眾不同、備受關注；基于這類需求的消費容易促成連帶銷售，有這類需求的顧客實際上是店鋪的準VIP客戶。

把握住顧客的具體需求，有利于導購有的放矢地推薦產品、提供服務。挖掘顧客需求的主要技巧有“一看二聽三問”，即觀察、傾聽和提問。