主題四 火眼金睛——挖掘顧客需求

案例：陳大媽買李子

陳大媽去水果市場買李子。她先到了老王的店鋪。老王發現陳大媽在看李子，就上前招呼說：“我家的李子很甜的，先嘗后買，不甜不要錢，來兩斤吧?！苯Y果陳大媽搖搖頭走了。

陳大媽又來到了老李的水果鋪，同樣的她還是盯著李子左右看。老李注意到她剛才沒買老王的甜李子，便問道：“大媽，我這里的李子有甜的，也有酸的，您要什么樣的？”陳大媽說：“想買點兒酸的?！?/p>

老李并沒有立刻稱酸李子，而是問陳大媽買給誰吃，陳大媽說：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的?！?/p>

老李高興地說：“恭喜您要做奶奶了。您可真是個好婆婆，對兒媳婦這么好。那您買這邊的李子，青的，酸酸的，您嘗嘗看！”陳大媽嘗了一口，果真酸得吃不下，就買了一斤。

稱好以后，老李并沒有馬上送走陳大媽，而是趁勢對陳大媽說：“看樣子您兒媳婦要給您生個大胖小子。懷孕的時候要注意補充維生素哦，您說對吧？獼猴桃的維生素含量最高了，這是進口獼猴桃，要不先少買幾個給她吃，以后隨時來買新鮮的，我給您優惠?！标惔髬層X得很有道理，痛快地說：“那就給我稱幾個吧，等吃完了我再來買。”

親愛的讀者，陳大媽買李子的故事給了我們很多啟示，其中很重要的一點就是在銷售產品的過程中，快速、準確地發掘顧客的需求是成交的先決條件。尤其是作為服裝行業的導購，每天都會遇到不同的顧客，他們抱著不同的目的和心態而來，當我們為其服務時，如果對顧客的需求一無所知的話，不僅難以提供恰當的選購建議，還會被他們牽著鼻子走，喪失了銷售主動權，就更談不上引導消費了。

那么，什么才是挖掘顧客需求的法寶呢？怎樣做才能讓顧客順利開口，配合我們更好地為其服務呢？本主題的學習內容將會幫助您更好地挖掘顧客需求，為顧客提升優質服務的同時也能夠提升店鋪業績。