任務三 掌握互聯網金融運行的新規則

隨著互聯網金融時代的全面來臨，金融生態系統的3個核心要素——金融環境、金融物種和金融生態規則正劇烈變化。其中，金融生態規則將發生以下十大變化。

（1）“普惠金融”取代“二八定律”。傳統金融業信奉“二八定律”。“二八定律”認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。傳統金融業，如銀行，一般認為其80%的利潤來源于20%的高凈值客戶，因此應當優先服務好此類大客戶。然而，互聯網金融以其“連接一切”的特征，能夠滿足普惠金融的要求。普惠金融是指立足機會平等要求和商業可持續原則，以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群體提供適當、有效的金融服務。在大數據時代，互聯網金融能夠緩解信息不對稱的狀況、降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使邊遠地區、小微企業和低收入群體也能享受方便、快捷的金融服務，理財產品也由“高大上”的私人專屬向普惠共享的全民理財轉變，如表1-3所示。

（2）“上善若水”取代“贏者通吃”。長期以來，金融機構在各種行政保護下，憑借規模、網點等優勢，能輕易賺取超額利潤，呈現“贏者通吃”的局面。而互聯網金融具有開放、共享、平等、普惠等特征，將造就“上善若水”的生態環境，即“水善利萬物而不爭”，追求合理回報、利他主義及和諧共贏。未來，金融業市場結構將發生深刻變化，金融機構須通過規范經營與企業和社會共享利益。

（3）“協作共贏”取代“同質競爭”。在新時代，協作共贏將取代同質競爭，聯系緊密的多方主體在線協同、聯合競爭和合作共贏將成為一種主流商業模式。對外合作方面，銀行應與互聯網社區、金融科技公司等開展深入合作，獲取更多的用戶行為信息，開展大數據分析。同業合作方面，金融產品將向多元化、綜合化拓展，以滿足客戶綜合金融服務的需要。銀行將在產業鏈上扮演新的角色，其競爭力將主要表現在能否有效整合多個行業資源。

［隨堂測試1-2］

2017年3月28日，建設銀行宣布與阿里巴巴、螞蟻金服達成戰略合作。下列各項不屬于商業銀行與金融科技公司“協作共贏”的是（　）。

A．商業銀行投資金融科技創業企業，推動金融科技發展

B．商業銀行將部分工作外包給金融科技公司

C．商業銀行與金融科技公司合作開發場景化金融創新產品

D．商業銀行通過投貸聯動支持科技型創業企業發展

（4）“無界經營”取代“有界經營”。金融機構業務邊界會經歷傳統的銀行業務、全面的銀行業務、全面的金融業務和全面的經濟業務4個發展階段。目前，金融機構業務發展已步入第4個階段，從“有界經營”轉向“無界經營”，逐步實現金融行業的全牌照混業經營以及“互聯網+”跨界經營，根據市場需求圍繞自身優勢開發各種增值服務，通過綜合化經營，吸引客戶、留住客戶，形成自身數據資產。

（5）“信息為王”取代“資金為王”。在互聯網金融時代，金融業競爭的基礎不再是占有金融資源的多少，而取決于其占有數據的規模、活性以及對數據的解釋和運用能力，信息資源將成為金融機構最重視的核心資產。對數據的掌握將決定對市場的支配權，越靠近終端客戶的機構，將在金融體系中擁有越大的發言權。信息資源對培育金融核心競爭力的意義體現在以下幾個方面：一是為金融企業特別是大型金融企業克服“大企業病”提供了基礎；二是為推動金融機構進行戰略轉型和開拓新興市場提供了手段；三是為滿足客戶需求、改善客戶服務提供了新的解決方案；四是為風險管理提供了新的工具和相關數據。總之，大數據和信息資源是發揮后發優勢的重要機遇，為追趕者“彎道超車”提供了可能。

（6）“效率優勢”取代“規模優勢”。隨著互聯網金融的創新與推進，粗放式發展將不可持續，信息流、信用流、任務流和資金流在加速運行，整個金融體系處在持續動態變化的過程中。與擴大規模相比，更為緊迫的是提高資源配置效率，打造智慧型金融機構，促進內生增長。金融機構要能迅速感知外界變化，及時分析和處理海量數據，清晰洞察客戶的行為、態度、需求及其發展趨勢，隨時調整自己的策略。

（7）“個體風險定量”取代“總體風險定量”。目前，內部評級法在銀行風險管理中處于核心地位，其通過分析大量歷史數據得到統計學規律，實質上是一種“總體風險定量”的方法，運用這種方法對個體風險進行預測和管理會存在偏差。大數據、云計算和行為分析理論的深度融合應用，使“個體風險定量”取代“總體風險定量”成為可能，這標志著信用評價體系與風險控制手段的重大進步，如圖1-7所示。

（8）“小而不倒”取代“大而不倒”。過去，一些曾被認為越大越好的金融帝國丑聞頻出、瀕臨破產，如美國雷曼兄弟公司申請破產保護。與此形成鮮明對比的是，以扎根和服務社區為宗旨的富國銀行成為耀眼的明星。美國聯邦存款保險的數據顯示，大型銀行的破產概率是社區銀行的7倍。小型金融機構堅持服務實體經濟，對社區居民和小微企業更為熟悉，擁有大銀行無法比擬的“信息資產”，成為“小而不易倒”機構。

（9）“為客戶樹立影響力”取代“為自己樹立影響力”。隨著互聯網金融競爭的加劇，客戶對服務品質必將越來越挑剔。金融機構必須滿足客戶對尊重、自我實現等更高層次的需求，從“為自己樹立影響力”轉變成“為客戶樹立影響力”。這就要求金融機構真正做到“以客戶為中心”，在交易鏈條中做好以產品定制為基礎的個性化服務、以延伸服務為內容的增值性服務和以私人專屬為標準的尊享型服務。金融機構應當認識到，滿足客戶“稀缺性需求”優于銀行產品推銷；金融機構應根據客戶面臨的難題及市場環境變化而改變；金融機構應協調、調動各方面的資源為客戶提供“稀缺性服務供給”，滿足客戶多方面的需求。

（10）“為客戶創造新需求”取代“滿足客戶現實需求”。現實需求往往都是基礎性的，只有潛在需求才具有超額價值。金融機構可以通過科學分析替客戶識別潛在需求；如果客戶的需求難以被有效滿足，可以嘗試對其進行轉換；嘗試拆分需求，專注于滿足客戶的一部分需求，或者合并需求，從單純的提供金融產品轉變為提供綜合服務。

［做中學1-3］

利用互聯網金融為客戶創造新需求

隨著空氣污染的加重和人們環保意識的提高，你發現周圍的朋友越來越多地開始關注和討論空氣質量問題和霧霾對工作、生活的影響，PM2.5、API等專業指數也常被人們掛在嘴邊。你意識到，如果能夠通過科學分析，替客戶識別其潛在需求，并將其與理財需求合并，開發出互聯網金融創新產品，這一方面能滿足客戶的理財需求，另一方面能進一步喚起民眾的環保意識，應該能夠獲得市場的廣泛認可。于是，你從市場調研出發，開始了產品設計的嘗試。

步驟1：調查周圍朋友的關注度和相關認知。

通過問卷調查、面對面訪談等方式，了解老師、同學和朋友對霧霾的關注度，以及相關的認知和需求，重點調查以下5個問題，并將調查結果匯總填入表1-4中。

步驟2：科學分析調查結果，替客戶識別潛在需求。

對表1-4中的調查結果匯總情況進行分析，替客戶識別潛在的需求，如對空氣質量的關注、對霧霾影響希望獲得補償、最關心的空氣質量指標、希望獲得的保底收益等，并嘗試將環保需求與理財需求合并，從單純地提供互聯網金融產品轉變成為客戶創造新需求。在此基礎上，提出通過產品組合與結構化方式滿足客戶潛在需求的初步設想。

步驟3：設計滿足客戶新需求的結構化理財產品。

經調查，若大部分人最關心的空氣質量指標為API，同時對PM2.5超標對生活的影響非常反感，希望獲得補償，則可以考慮設計一款與空氣質量綜合指標API掛鉤的結構化理財產品，并將PM2.5指標與一款附贈的互聯網保險產品掛鉤。同時，根據能接受的最低年化收益率設計產品的保底收益。

例如，可設計某互聯網金融產品的起息日為2018年2月1日，期限為3個月，保底年化收益率為6%，購買時投資者需對2018年2月北京的空氣質量情況進行預測。若2018年2月1日至2月28日，北京空氣質量級別為優或良（達標）天數多于（含）15天，則預測北京空氣質量級別為優或良（達標）天數會多于（含）15天的用戶可獲得8.50%的年化收益率，預測北京空氣質量級別為優或良（達標）天數會少于（不含）15天的用戶可獲得6.00%的年化收益率。若2018年2月1日至2月28日，北京空氣質量級別為優或良（達標）的天數少于（不含）15天，則預測北京空氣質量級別為優或良（達標）的天數少于（不含）15天的用戶可獲得8.50%的年化收益率，預測北京空氣質量級別為優或良（達標）的天數多于（含）15天的用戶可獲得6.00%的年化收益率。

步驟4：設計附加互聯網保險產品。

在上述對互聯網金融理財產品進行結構化的基礎上，根據調查結果中大家對PM2.5指標的關注程度，以及在面臨嚴重霧霾時希望獲得補償的心理，設計附加的互聯網“霧霾險”產品，附贈給認購滿一定金額上述結構化理財產品的客戶。該“霧霾險”與客戶所在城市的PM2.5指數掛鉤，保險期限與理財產品的存續期相同，保險金額按照認購理財產品金額的一定比例分兩檔確定。

例如，某人購買了M元結構化理財產品，則在產品存續期內（保險期限內），當某日其所在城市PM2.5指數超過200時，次日可獲得賠付：M×2%/360元；當某日其所在城市PM2.5指數超過500（爆表）時，次日可獲得賠付：M×5%/360元。

步驟5：包裝、宣傳產品，進一步調動客戶的潛在新需求。

對設計的產品進行包裝和宣傳，進一步調動客戶的潛在需求，如可以設計類似圖1-8所示的廣告，吸引客戶眼球，同時替客戶識別其內在的環保與理財相結合的需求，并通過提供互聯網金融創新產品來滿足其潛在需求。同時，還可以檢索互聯網，看看有無互聯網金融企業提供類似的產品，并將你設計的產品與其比較。

［隨堂測試1-3］

互聯網金融運行規則與傳統金融運行規則比較

請復習本任務所學知識，將下列序號填入表1-5中，并將互聯網金融運行規則與傳統金融運行規則相比較，加深對互聯網金融創新的理解。

A．二八定律

B．同質競爭

C．普惠金融

D．混業經營

E．效率優勢

F．規模優勢

G．個體風險定量

H．總體風險定量

I．大而不倒

J．現實需求

K．潛在需求

L．以客戶為中心

M．3A服務

N．資金為王