1996年，達(dá)能與娃哈哈合資公司，合資期限是50年，娃哈哈占49％股份，達(dá)能和百富勤公司成立的合資公司“金加投資有限公司”持有51％的股份。1999年金融危機(jī)，百富勤將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了達(dá)能，于是達(dá)能持有的股份是51％。

當(dāng)時(shí)，達(dá)能提出將“娃哈哈”商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓給與其合資公司未果后，雙方改簽一份商標(biāo)使用合同。而正是這一條款，引發(fā)了強(qiáng)行收購(gòu)風(fēng)波。

達(dá)能欲以40億元人民幣并購(gòu)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司總資產(chǎn)達(dá)56億元、2006年利潤(rùn)達(dá)10.4億元的其他非合資公司51％的股權(quán)。

在談判過(guò)程中，由于達(dá)能強(qiáng)硬的談判策略，以及收購(gòu)的時(shí)機(jī)嚴(yán)重不當(dāng)，（2006年是娃哈哈歷史上獲利最多的時(shí)期，也是高度集權(quán)的宗慶后個(gè)人威望最鼎盛的時(shí)期）此時(shí)達(dá)能提出低價(jià)收購(gòu)，的確有竊取勝利果實(shí)的嫌疑，導(dǎo)致達(dá)能在談判中處于被動(dòng)地位，而雙方的談判地點(diǎn)是在我國(guó)，因此娃哈哈占據(jù)一定的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而且充分利用了社會(huì)輿論，獲得了政府和員工的支持，最終娃哈哈在這場(chǎng)對(duì)抗中取得勝利。

有句話說(shuō)得好，“我的地盤(pán)我做主”。人們?cè)谧约菏煜さ牡胤侥艿玫桨踩校谡勁兄羞x擇自己熟悉而別人不熟悉的地方，自己就會(huì)擁有一定的主動(dòng)權(quán)，有一定的說(shuō)話底氣；反之，對(duì)于處于客場(chǎng)位置的談判者來(lái)說(shuō)，就相對(duì)失去了一定的話語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閬?lái)到一個(gè)新的環(huán)境，一切都不熟悉，對(duì)于談判場(chǎng)上新出現(xiàn)的人員不是客套幾句，就是私下匆匆了解來(lái)人身份，再加上可能精力不足，談判的時(shí)候就不利于水平的發(fā)揮。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，一旦被動(dòng)地位得以形成，人們就會(huì)產(chǎn)生一種弱勢(shì)心理。在弱勢(shì)心理的作用下，人們通常會(huì)不自覺(jué)地逐步妥協(xié)，這樣就會(huì)造成在談判中逐漸失利。

因此，把自己的單位或私人空間作為談判地點(diǎn)，這無(wú)疑是最好的選擇。假如談判不得不在其他地方舉行，也要挑選一個(gè)中立的地方，盡量避免到對(duì)方的地盤(pán)上去談。如果實(shí)在避免不了要到對(duì)方地盤(pán)去，那在之前就要做好功課，堅(jiān)信自己的能力，保持冷靜的頭腦，牢記自己的使命。千萬(wàn)不要為了“不空手而回”，而趕在返回前達(dá)成一些對(duì)自己不利的協(xié)議，回來(lái)之后又后悔。我們可以找個(gè)借口，如“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”、“資料不全”等，撤出談判，然后另?yè)駮r(shí)間請(qǐng)他們來(lái)我們的地盤(pán)上再談。

談判技巧

談判者在與對(duì)方約定時(shí)間時(shí)，可以直接說(shuō)出幾個(gè)地點(diǎn)讓另一方選擇，因?yàn)檫@樣說(shuō)出的地方一定是自己經(jīng)常去或者非常熟悉的地方。這樣的話，無(wú)論對(duì)方選擇哪個(gè)，談判地點(diǎn)都在我們的掌握之中。

三、摸清對(duì)手底細(xì)？——掌控談判全局須做好準(zhǔn)備工作

柏拉圖說(shuō)過(guò)：“良好的開(kāi)端等于成功了一半。”談判者要想在一開(kāi)始就占據(jù)心理優(yōu)勢(shì)，并掌控談判的整個(gè)局面，就必須做好準(zhǔn)備工作。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”只有詳細(xì)了解了自身情況和談判對(duì)手的優(yōu)劣、意圖，才能確定自己的最高和最低目標(biāo)，然后進(jìn)一步準(zhǔn)備好對(duì)策。

談判并不是只會(huì)不停地說(shuō)話就可以搞定，而是要能抓住要點(diǎn)。

案例3　“知己知彼”，高級(jí)工程師在與美商談判中游刃有余

我國(guó)某冶金公司要從美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一位高級(jí)工程師與美商談判。為了不負(fù)使命，這位高級(jí)工程師做了充分的準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解得一清二楚。

談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)180萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以120萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)250萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到180萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)150萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們根本沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了吧，明天我們要回國(guó)了！”中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的“請(qǐng)”的動(dòng)作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該把價(jià)格壓得這么低。工程師說(shuō)：“放心吧，他們肯定會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有145萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格150萬(wàn)美元是正常的。”

果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，他們沒(méi)想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“這幾年物價(jià)上漲幅度沒(méi)有超過(guò)5％。一年時(shí)間，您們算算，該漲多少？”

美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前不得不讓步，最終以150萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。

由此可見(jiàn)，談判之前一定要做到知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。了解談判對(duì)手的信息越詳細(xì)，談判成功的概率就越高，越容易掌控談判的大局。其實(shí)談判就是一場(chǎng)信息戰(zhàn)，在談判前如果沒(méi)有對(duì)信息進(jìn)行收集與分析，就無(wú)法確定談判方案的正確性。

如果對(duì)對(duì)方的談判目的、人員組成、談判風(fēng)格、談判權(quán)限等信息沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，相應(yīng)地談判也就沒(méi)有多少把握。如果對(duì)對(duì)方的談判目標(biāo)、談判策略、競(jìng)爭(zhēng)行情、外界其他制約等因素的變動(dòng)不能及時(shí)捕捉與分析，也就無(wú)法相應(yīng)地做出應(yīng)變對(duì)策，在談判中就會(huì)失去主動(dòng)權(quán)。

談判技巧

談判前，我們首先要嚴(yán)格保密己方的信息，然后通過(guò)各種渠道、采取各類(lèi)方法去努力掌握更多的有關(guān)談判對(duì)手的信息，這樣才能在后期的談判中抓住重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)我們想要的談判目標(biāo)。

四、不夠精明強(qiáng)干？——提升自身形象，獲得心理優(yōu)勢(shì)

精明強(qiáng)干的談判者在談判中的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不能做到堅(jiān)決、果斷的談判者。在談判中，表現(xiàn)出精明強(qiáng)干，不僅能塑造和提高自身形象，獲得心理優(yōu)勢(shì)，還會(huì)讓談判對(duì)手折服于自己。

如果不能做到堅(jiān)決果斷，就會(huì)給人以懦弱無(wú)能的感覺(jué)，在一開(kāi)始就容易被對(duì)方的氣場(chǎng)壓住。因此，無(wú)論是說(shuō)話、辦事還是決策，都要做到干脆、利落，這是一個(gè)人才能與魄力最直觀的表現(xiàn)。

當(dāng)然，如果僅僅是堅(jiān)決、果斷，并不足以讓對(duì)方覺(jué)得你精明強(qiáng)干，在談判中還需要利用一些手段來(lái)包裝自己。

案例4　麥克與比爾·蓋茨套近乎，以精明強(qiáng)干的形象贏得客戶(hù)

在英國(guó)某機(jī)場(chǎng)的咖啡屋里，麥克與一位重要的客戶(hù)在商談合作事宜，客戶(hù)的手機(jī)響了，他出去接電話。就在這時(shí)，麥克發(fā)現(xiàn)比爾·蓋茨也在這間咖啡屋里。麥克走到比爾·蓋茨的桌旁，對(duì)他說(shuō)：“比爾·蓋茨先生，很抱歉打擾您，您能幫我一個(gè)忙嗎？我叫麥克，正與一位重要的客戶(hù)談判，一會(huì)兒他進(jìn)來(lái)，您和我打個(gè)招呼，就像老朋友那樣，行嗎？”比爾·蓋茨答應(yīng)了。

那位客戶(hù)回來(lái)后與麥克繼續(xù)交談，蓋茨起身走到他們身旁，拍著麥克的肩膀說(shuō)：“嗨！麥克，很高興在這里見(jiàn)到你。”麥克說(shuō)：“比爾，我正忙著呢，別打擾我！”

結(jié)果，麥克很順利地與客戶(hù)達(dá)成了協(xié)議。

在這個(gè)案例中，麥克只是要求比爾·蓋茨過(guò)來(lái)和自己打個(gè)招呼，而自己卻是一副不是很在意的樣子，他的重要客戶(hù)看了以后會(huì)怎么想？大名鼎鼎的商業(yè)巨頭主動(dòng)和你打招呼，可你一點(diǎn)兒不激動(dòng)也不在乎，看來(lái)關(guān)系確實(shí)不一般，一定是很熟的朋友。這就建立了麥克在對(duì)方眼中精明強(qiáng)干的形象。

要想塑造自身精明強(qiáng)干的形象，可以視情況運(yùn)用以下手段：

1　一件事情最好在3分鐘內(nèi)說(shuō)完。

任何事情，在3分鐘內(nèi)就能把大致內(nèi)容表述清楚，如果你做不到，那么你的話語(yǔ)中肯定有許多內(nèi)容無(wú)關(guān)緊要，會(huì)給人留下無(wú)聊、廢話連篇的印象。

2　在說(shuō)話前一定要先說(shuō)重點(diǎn)，做到主次分明。

先給出對(duì)方這次談話的主題，讓其對(duì)這次談話內(nèi)容有個(gè)大致的了解，這樣即使自己說(shuō)的話有些前后顛倒，也不會(huì)給對(duì)方留下思維混亂的印象。

3　說(shuō)話一定要有底氣，做到言語(yǔ)有力。

如果說(shuō)話言語(yǔ)軟弱無(wú)力，沒(méi)有底氣，就會(huì)給人一種心虛、不堅(jiān)定的感覺(jué)。是什么就是什么，該怎么做就怎么做，一定要信念十足。

4　接打電話頻繁一些，把自己表現(xiàn)得很忙碌。

有些演員在洽談片酬時(shí)，就會(huì)故意讓自己的朋友在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話給他，顯示自己很忙，以此來(lái)提高身價(jià)。

5　談判中可以自然地說(shuō)些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，能引人注意。

我們偶爾在公共場(chǎng)合無(wú)意間聽(tīng)到別人談話時(shí)，如果話語(yǔ)中有專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，就會(huì)特別注意到說(shuō)話的人。但要注意，在談判中專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不能使用得過(guò)于頻繁，否則會(huì)給人一種故意賣(mài)弄的感覺(jué)。

在運(yùn)用這些技巧時(shí)，要表現(xiàn)得自然一些，不要流露出做作之態(tài)，否則效果可能適得其反。對(duì)于上述這些方法要反復(fù)運(yùn)用，久而久之就會(huì)形成一種習(xí)慣。習(xí)慣成自然，時(shí)間久了，這種精明強(qiáng)干的氣質(zhì)就刻在我們的骨子里了。

談判技巧

在與對(duì)方的談判過(guò)程中，要時(shí)刻觀察對(duì)方的反應(yīng)，要注意停頓，一句話不要說(shuō)得太長(zhǎng)，也不要太短，要隨時(shí)調(diào)整自己的思維，以便能夠引起對(duì)方的注意。

五、讓對(duì)方記住你？——擁有自信，展示強(qiáng)大氣場(chǎng)

美國(guó)著名哲學(xué)家科內(nèi)里說(shuō)：“假使我們自比為泥塊，那我們將真的會(huì)成為被人踐踏的泥塊。”在談判中，如果在言談舉止之間都表現(xiàn)出自己卑微渺小，而處處不自信，別人自然也不會(huì)信任我們。

因此，在談判中談判者的精神面貌至關(guān)重要。在言談舉止間展示強(qiáng)大氣場(chǎng)和滿腔自信，就能擊倒對(duì)方的心理防線；而過(guò)于謙卑則會(huì)被視為無(wú)能，對(duì)方就會(huì)高高在上，在接下來(lái)的談判中我們將節(jié)節(jié)挫敗。

馬云一直以激情和自信著稱(chēng)，俞敏洪也說(shuō)過(guò)：“馬云成功的關(guān)鍵就在于他的自信。”

案例5　馬云用6分鐘搞定孫正義2000萬(wàn)投資

1999年，馬云開(kāi)始了阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)征途。這年10月的一天，他被安排與雅虎最大的股東、被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)風(fēng)向標(biāo)的軟銀老總孫正義見(jiàn)面。孫正義是有名的“網(wǎng)絡(luò)投資皇帝”，他在當(dāng)時(shí)聯(lián)合了幾家機(jī)構(gòu)打算選一些有潛力的公司進(jìn)行投資，馬云也因此被安排與孫正義見(jiàn)面。

當(dāng)時(shí)，負(fù)責(zé)人告訴馬云：“你只有6分鐘時(shí)間講解，然后大家提問(wèn)題，如果大家對(duì)你沒(méi)興趣，你就走人。”

如何在6分鐘內(nèi)把阿里巴巴的電子商務(wù)計(jì)劃講清楚，并讓投資方感興趣呢？馬云的自信和語(yǔ)言天賦這時(shí)發(fā)揮了大作用。據(jù)當(dāng)時(shí)一位投資人回憶，他不太懂電子商務(wù)，對(duì)馬云的講解聽(tīng)得云山霧罩，但他能感覺(jué)到馬云特別有激情，而且講解得很清楚。

而孫正義在聽(tīng)了馬云五六分鐘的介紹后，就立即做出了投資的決定。他對(duì)馬云說(shuō)：“馬云，我一定要投資阿里巴巴。”

馬云再次利用他自信的氣場(chǎng)和語(yǔ)言魅力來(lái)達(dá)到了自己的目標(biāo)，他說(shuō)：“錢(qián)不是問(wèn)題，但你必須同意我三個(gè)條件：第一，希望你親自做這個(gè)項(xiàng)目；第二，你要用自己口袋里的錢(qián)投阿里巴巴；第三，公司的運(yùn)作必須以客戶(hù)為中心，以阿里巴巴長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為中心，不能只顧風(fēng)險(xiǎn)投資的眼前利益。”然后，馬云和孫正義具體談?wù)摿撕罄m(xù)的融資細(xì)節(jié)，最終馬云用6分鐘搞定了2000萬(wàn)的投資。

馬云與孫正義將投資的事情談妥之后，孫正義后來(lái)曾對(duì)馬云說(shuō)：“保持你獨(dú)特的自信和領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，這是我為你投資的最重要的原因。”

顯然，如果馬云當(dāng)時(shí)說(shuō)話唯唯諾諾，一點(diǎn)兒都不自信，沒(méi)有自己的個(gè)性色彩，那么很可能是另一種結(jié)果。

要想讓自己擁有頗具自信的氣場(chǎng)，就一定要使自己表現(xiàn)出一種有力的姿態(tài)，這是讓人肯定與信任的基礎(chǔ)，也是增加自信的一種有效方法。在談判時(shí)，站立的姿態(tài)千萬(wàn)不要松弛無(wú)力、萎靡不振，這會(huì)顯得無(wú)精打采、缺乏信心，看上去疲憊、漫不經(jīng)心或者冷漠。如果站直了，不僅看起來(lái)更有精神，而且顯得更有信心。

坐下時(shí)，不要過(guò)于貪圖舒服。許多人養(yǎng)成了癱坐的習(xí)慣，很難改正。坐著時(shí)，如果腳不停地抖動(dòng)，或者身體扭來(lái)扭去，坐不穩(wěn)當(dāng)，都會(huì)給別人留下有些不耐煩的印象。

另外，也要注意自己的裝扮。俗話說(shuō)：“人靠衣裝，馬靠鞍。”第一印象往往是最重要的，所以在進(jìn)行一項(xiàng)重要的談判時(shí)，一定要注重自己的衣著打扮，穿戴整齊、干凈利落才會(huì)贏得對(duì)方的尊重與信任。

談判技巧

在談判中，談判人員必須從心理、著裝、姿態(tài)等各方面透露出自信；對(duì)自己、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)、對(duì)要談判的內(nèi)容和己方的策略也要充滿自信。只有這樣，才能在談判中占有心理優(yōu)勢(shì)，獲得理想的談判結(jié)果。

六、不能面無(wú)表情？——使用彰顯自我的手勢(shì)語(yǔ)言

恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩?shì)既是常識(shí)，更是修養(yǎng)。一個(gè)人的手勢(shì)就像語(yǔ)言一樣，深深地受到個(gè)性形成時(shí)期的影響。手勢(shì)也是文化與個(gè)性的表現(xiàn)。在談判中，與人交談時(shí)面無(wú)表情、沒(méi)有動(dòng)作是不可能獲得對(duì)方好感的。

通過(guò)研究表明，手是人體中觸覺(jué)最敏感、肢體動(dòng)作最多的部位，而且手勢(shì)可以展露一個(gè)人的內(nèi)在信心，可以稱(chēng)為“自信的手勢(shì)”。如果一個(gè)人是充滿自信的，那么他的這種心理就會(huì)通過(guò)手勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到彰顯自我的目的；反之，如果對(duì)自己缺乏應(yīng)有的自信，這樣的心理也會(huì)在手勢(shì)中展露無(wú)遺。

案例6　喬布斯恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩?shì)贏得與IBM的合作

1989年，NeXT竭盡全力打敗了其他對(duì)手，獲得了與IBM會(huì)談的機(jī)會(huì)，協(xié)商將NeXTStep軟件授權(quán)給IBM的OS/2電腦使用。NeXT真的想獲得這筆交易，那年年末IBM確實(shí)花費(fèi)6500萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了授權(quán)。

兩家公司的高管齊聚NeXT總部的辦公室，等待喬布斯的到來(lái)。最后他終于出現(xiàn)，在談判的過(guò)程中保持跟對(duì)方的交流，并且頻繁地運(yùn)用手勢(shì)，沖著一位IBM高管說(shuō)：“你們的用戶(hù)界面爛透了！”兩邊的高管一下子都不知道該說(shuō)什么好。

NeXT前高管在喬布斯去世后這樣評(píng)論道：“這就是喬布斯是優(yōu)秀談判者的具體表現(xiàn)。他會(huì)用一些自信的手勢(shì)和難聽(tīng)的話讓人卸下武裝。他會(huì)說(shuō)，‘我們要做這筆交易，但是你們的產(chǎn)品差勁……’他做得太離譜了，但最終總是能得到自己想要的東西。”

喬布斯就是通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)運(yùn)用和充滿自信的語(yǔ)言贏得了與IBM的合作。如果在談判中你希望自己說(shuō)的話被對(duì)方所接受，那么就要樹(shù)立信心。這樣，你的身體語(yǔ)言就會(huì)像你的話語(yǔ)一樣令人信服。

在進(jìn)行談判發(fā)言時(shí)，彰顯自我的手勢(shì)恰好能起到輔助語(yǔ)言表達(dá)的效果。所以，在談判時(shí)要多用這樣的手勢(shì)，以此來(lái)彰顯自我。

那么，彰顯自我的手勢(shì)到底有哪些呢？

1　“尋求信心”的姿勢(shì)

有一種“尋求信心”的姿勢(shì)是緊捏自己的手掌部分，這樣的手勢(shì)能緩和一個(gè)人因焦慮等原因出現(xiàn)的信心不足。把手緩慢而優(yōu)雅地放在喉嚨的位置，是一個(gè)女人常見(jiàn)的“尋求信心”的姿勢(shì)。

2　熱情自信的手勢(shì)

當(dāng)我們解釋一些問(wèn)題時(shí)，讓一只手自然地放在一邊或者手心向上，這樣會(huì)顯得熱情、自信。如果對(duì)自己說(shuō)的話有很大把握，可以先將一只手掌心向下向前伸，然后從左到右做一個(gè)大的環(huán)繞動(dòng)作，就像能用手覆蓋住要表達(dá)的主題一樣，說(shuō)明一切盡在自己的掌控之中。

3　塔尖式手勢(shì)

這一手勢(shì)是將雙臂放在桌面上，十指相抵，但掌心是分開(kāi)的。這是自信的人經(jīng)常用到的一種手勢(shì)，有時(shí)上級(jí)對(duì)下級(jí)也會(huì)出現(xiàn)這樣的手勢(shì)，向下級(jí)傳遞的信息是“情況早在我的意料之中”。

談判技巧

手勢(shì)是一種姿態(tài)，姿態(tài)是無(wú)聲的語(yǔ)言。它在我們開(kāi)口說(shuō)話之前就傳遞出了信息，使人對(duì)我們產(chǎn)生印象，所以在使用手勢(shì)時(shí)，一定要注意動(dòng)作自然，使手勢(shì)與講話內(nèi)容保持一致，但要避免使用令人不快的手勢(shì)。

七、談判無(wú)威懾力？——巧施手段，由內(nèi)而外起到威懾作用

如果能在談判中展現(xiàn)威懾力，鎮(zhèn)住對(duì)手，就很容易擁有談判的心理優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我們面對(duì)外表上看起來(lái)很有威懾力的人時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地產(chǎn)生畏懼心理，不敢與其發(fā)生沖突；而當(dāng)面對(duì)總是笑嘻嘻的人時(shí)，會(huì)覺(jué)得對(duì)方很容易親近，甚至可能覺(jué)得對(duì)方好欺負(fù)。

有些人天生就有一股內(nèi)在的威懾力，他們不需要偽裝，便能不怒自威，威懾住他人。但這樣的人畢竟是少數(shù)，要想在談判場(chǎng)上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然，就要使用一些手段。

案例7　董明珠巧施手段，促使經(jīng)銷(xiāo)商成功退貨

董明珠還在當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)給她分配了一項(xiàng)任務(wù)就是去追債。董明珠找到欠債的電子公司老總，當(dāng)她把名片遞過(guò)去后，那位老總卻說(shuō)：“我們是跟格力有業(yè)務(wù)往來(lái)，可我不認(rèn)識(shí)你啊！”

董明珠解釋她是剛接任的，在跟對(duì)方聊了格力空調(diào)的銷(xiāo)售情況后，就跟那位老總說(shuō)要賬，但對(duì)方表現(xiàn)出非常吃驚的樣子，死活不付錢(qián)，稱(chēng)“我代銷(xiāo)別人家的產(chǎn)品，都是賣(mài)完了才付錢(qián)。”

董明珠看到對(duì)方的無(wú)賴(lài)嘴臉，決定用“磨功”對(duì)付這種無(wú)賴(lài)，在這里竟整整守了40多天。對(duì)方每次說(shuō)第二天退貨，到了第二天卻找不到人了，這種無(wú)賴(lài)的招數(shù)終于惹怒了董明珠。她對(duì)著那位老總大叫：“你是不是總經(jīng)理？你當(dāng)面講的給我退貨，怎么又說(shuō)話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我就跟到哪里！我不像你，絕對(duì)說(shuō)話算話，不信咱們走著瞧！”

董明珠堅(jiān)決的表情嚇倒了對(duì)方，他趕緊擺擺手說(shuō)：“行了行了，算你狠，明天退貨給你。”

第二天，她順利地進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，仔細(xì)地查找格力產(chǎn)品，并親自帶領(lǐng)工人搬運(yùn)。一些貨品明顯不是格力的，也在她的指揮下搬上了火車(chē)。她想：“對(duì)方既然能把用舊了的報(bào)廢貨說(shuō)成是新貨，我為什么不能這樣干呢？”最后，她感覺(jué)到貨品能抵得上貨款時(shí)就停止了。

當(dāng)所有的貨品都裝上了車(chē)后，董明珠從車(chē)窗里探出頭，她的眼睛里流下了淚水，沖著那位老總大喊：“從今往后，再不和你做生意了！”到珠海后，扣掉格力40萬(wàn)貨品后，剩下的貨品又讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)珠海拉走。董明珠說(shuō)：“把多余的貨還給他，我不想占他什么便宜，讓他來(lái)珠海把貨拉走，這是對(duì)他不誠(chéng)信的懲罰。”

也正是這次漂亮的一仗，讓格力的管理層注意到了董明珠。

董明珠就是靠著在磨難面前不屈服的精神和在困境下表現(xiàn)出來(lái)的威懾力贏得了勝利。

有一些方法可以幫助你提升自己的威懾力，比如：

1　家具擺放得讓來(lái)人只能坐在一個(gè)較低的位子上

把辦公室的家具這么擺放，來(lái)人只能仰著頭看你，從而造成一種威懾的陣勢(shì)。

2　站在背光的位置，可產(chǎn)生威懾效果

站在反光線的位置上，對(duì)方無(wú)法看清你的表情，就會(huì)產(chǎn)生威懾對(duì)方的心理影響。而對(duì)方面對(duì)直射的陽(yáng)光，這在一定程度上會(huì)使其惶恐不安，能在精神上壓倒對(duì)方，確保自己優(yōu)越的地位。

3　直視對(duì)方，給對(duì)方以壓迫感

在談判中可以直視對(duì)方眼、手等某一身體部位，給對(duì)方以壓迫感。

談判技巧

要想讓自己變得更有威懾力，就要從自身的內(nèi)在氣質(zhì)和能力方面來(lái)強(qiáng)化，以提升自己的信心和氣場(chǎng)，由內(nèi)而外起到威懾的作用。